0
0
В чем отличие современных школ танцев, существующих как хобби, от тех, которые развиваются как бизнес? Как мотивировать педагогов не уходить в свободное плавание, а оставаться работать на тебя?
Основатель сети танцевальных студий E-Dance Артем Боев рассказал, как смог создать эффективную бизнес-модель в этой нише и выйти на оборот в 30 млн рублей в год.
56 преподавателей, 1,5 тысячи учеников и оборот в 30 млн рублей. Как мечта о танцах превратилась в успешный бизнес
Артем Боев
Середина 2000 годов: в моде брейк-данс и хип-хоп. Мне 21 год, и я, как большинство сверстников, мечтаю так же четко танцевать, как ребята из клипов на «Муз-ТВ». Проблема в том, что в моем городе просто некуда пойти учиться современным танцам.
Тогда в Уфе не было ни школ, ни даже отдельных преподавателей. Танцевальный рынок в городе был крайне невелик — несколько фольклорных башкирских коллективов и пара клубов бальных танцев.
Я это быстро понял и придумал привозить танцоров из других городов, где с современными направлениями было получше. Мне хотелось убить сразу двух зайцев: научиться танцевать самому и запустить собственное дело, о котором тоже давно мечтал.
Танцевать я не научился, а бизнес пошел.
- Сеть состоит из пяти филиалов.
- За 11 лет мы обучили 60 тысяч человек, а в сезон активно занимаются до 1,5 тысячи учеников.
- Работают 56 преподавателей, многие из которых выросли из учеников.
За это время я успел понять, чем школа танцев как «бизнес» отличается от школы танцев как «хобби». И главное, как этот бизнес трансформируется, когда локаций становится больше двух.
Не вкладывайтесь в помещение сразу
Большинство предпринимателей в танцевальной нише — это тренеры, решившиеся работать на себя. Это хорошо, потому что люди знают специфику, и плохо, потому что воспринимают проект как хобби и творческую реализацию, а не бизнес.
Например, одна из самых распространенных ошибок начинающих — вложить деньги в помещение.
Многие такие хореографы мечтают о своей уютной студии, оформленной по собственному вкусу, где будет встречать и провожать довольных учеников. Это здорово, но на первых порах зачастую дорого и нецелесообразно. Меня же не отягощали мечты об идеальном интерьере в школе танцев, я изначально относился к этой задумке как к бизнесу.
Вначале бизнес-модель выглядела так: я договаривался с помещением и с преподавателями, которых привезу в Уфу, делал анонсы и под них собирал предоплату.
Тогда (десять лет назад) самым работающим способом были листовки в ТЦ. Так как это было ново, молодежь быстро реагировала, люди несли деньги. На собранные средства я оплачивал аренду и зарплату педагогу.
Занятие с приглашенным педагогом из Москвы
Я звал людей из Челябинска, Екатеринбурга, Москвы, Питера и договаривался с ними на месяц работы. Я обеспечивал трафик учеников и наполняемость групп. Один преподаватель в свой месяц работы закрывал все часы занятий. Он работал целый день. Такая схема окупалась.
В месяц выходило:
- 60 тысяч — заработная плата педагогу;
- 50 тысяч рублей — аренда помещения;
- 100 учеников;
- 50 тысяч рублей — мой личный доход.
Через год, когда доход можно было спрогнозировать, я стал искать первое постоянное помещение. Вокруг школы сложилось сообщество, появились постоянные ученики.
Людям нужно было не просто приходить в зал тренироваться, но еще и общаться, делиться впечатлениями.
Я смотрел на существующие школы в других городах и видел, как много значит «тусовка» вне занятий в зале.
Workshop с Борисом Заварицким, 2010 год
Я арендовал помещение в 150 квадратных метров в спальном районе Уфы за 40 тысяч рублей. Ранее там располагался маленький спортивный клуб, поэтому в ремонт вкладываться практически не пришлось. Был один зал для тренировок и просторная зона общения. Помню, как у нас там школьники даже уроки делали перед занятиями. Приходили за час-два, чтобы пообщаться с друзьями.
Еще через год мы переехали ближе к центру. Я арендовал такое же по площади пространство на этаже офисного центра. Постепенно мы расширились до 300 квадратных метров. Сейчас там пять танцевальных залов. За это время мы открыли еще четыре локации в разных районах Уфы.
В среднем запуск локации обходится в 500 тысяч рублей. В это входит стоимость месяца аренды и ремонт. Для школы танцев не требуется много оборудования. Самые дорогие статьи расходов — это напольное покрытие и вентиляция.
Также вполне прозрачны цифры по должной окупаемости. Два танцевальных зала в одной локации до 200 квадратных метров, по нашей статистике, должны приносить не меньше 150 тысяч рублей прибыли в месяц. Тогда мы считаем локацию успешной.
Станьте для хореографов продюсерским центром
По модели приглашенных преподавателей я работал четыре года, и она меня, в общем, устраивала. Такой способ сотрудничества был хорош тем, что приезжий хореограф полностью включен в процесс. Проектная работа в школе — это и есть цель его проживания в городе, он не отвлекается на личные обстоятельства.
Но мы масштабировались, и понадобился стабильный пул преподавателей. К этому времени из учеников выросло несколько хореографов, да и в Уфе появились танцевальные школы.
Занятие в школе
Отношения с тренерами в танцевальном бизнесе — очень тонкая тема.
Раньше ты как работодатель для танцора был привлекателен просто тем, что можешь арендовать зал и привести какое-то количество учеников. Сейчас каждый хореограф может сделать то же самое, завести блог в Instagram и набрать себе группы. К тому же в этой сфере очень сильно проявление творческих амбиций, своей «звездности».
Это знакомо всем школам: пришел преподаватель, проработал полгода, заработал определенную репутацию и пошел работать на себя. Поэтому компетенции предпринимателя должны быть в несколько раз выше. Я пришел к идее, что наша школа в современных условиях должна стать продюсерским центром для хореографов. Они не работают на нас — у нас контракт с взаимными обязательствами.
Опишу принципы, которым мы следуем в найме, мотивации и расчете заработных плат преподавателям.
- Я и преподаватель — партнеры. Хореограф напрямую влияет на доход школы и на свой собственный. Эту идею мы проговариваем на первой же встрече. Это важная установка, так как хореографы часто сосредоточены на творчестве и не хотят думать о деньгах и брать на себя ответственность.
- Мы привязываемся к статистике зарплаты хореографа: ты пришел к нам, мы хотим, чтобы ты зарабатывал не меньше 30 тысяч рублей, иначе нам это не выгодно. В этот момент у человека что-то начинает меняться в голове — он видит, что мы от него зависим.
- Мы отбираем коммерчески эффективных преподавателей. Критерий эффективности — конверсия. Я гарантирую поток учеников каждому хореографу, пришедшему к нам. Привожу 20–30 человек на пробное занятие. Я знаю среднюю статистику по опыту всех наших филиалов: 50% должны купить абонемент после первого занятия. Если купили меньше, мы с этим преподавателем прощаемся. Иначе бизнесмен, заплативший за рекламу и аренду, страдает в этой цепочке.
- У нас нет почасовой зарплаты. Мы договариваемся о проценте от суммы проданных абонементов на занятия конкретного преподавателя. Если он начинающий — 20%, если сильный, то может быть 30%. Иногда, в зависимости от региона и школы, может доходить до 50%.
- С преподавателями заключается контракт на один-два года. Там прописано время работы. Например, летом мы платим аренду, а многие тренеры после отчетного концерта говорят: «Я ухожу — вернусь в сентябре». А кто будет работать? Сейчас мы проговариваем этот момент: даем возможность уехать летом только на две недели.
- Нам важно минимизировать отмены занятий и переносы, так как в танцах, в отличие от фитнеса, тренера заменить крайне сложно. Ученики привязаны к личности хореографа. Поэтому за каждую отмену занятия преподаватель получает штраф.
Сегодня в школе работает 56 преподавателей. Месячный размер заработной платы может колебаться от пяти до семидесяти тысяч рублей.
Отчетный концерт в 2020 году
Как продавать и оптимизировать бизнес-процессы?
Если у предпринимателя есть планы на масштабирование, в компании неизбежно должны появиться два элемента:
- отдел продаж,
- автоматизация.
Отдел продаж в студиях — это редкость. Я много раз задумывался, нужен ли он нам, и пришел к простой истине — каждый должен заниматься своим делом.
Мы, как продюсерский центр для хореографов, должны обеспечивать трафик учеников, и для этого нужны специалисты. Наличие отдела продаж в нашей школе — еще одна причина для хореографов быть с нами.
Сегодня у нас в штате пять менеджеров по продажам. Они занимаются только обработкой лидов и отправлением людей на пробные уроки. Их задача — совместно с преподавателем сделать продажу.
С отделом продаж мы работаем уже год. Сейчас половина нашего ежемесячного дохода — это новые ученики. Это значит, что мы умеем привлекать клиентов в студии. Теперь в планах так же качественно выстроить работу по удержанию. Во многом для этого нужна автоматизация.
ИТ в бизнесе, если он хочет развиваться, неизбежны. У меня сразу была масштабная идея — весь город должен танцевать только у меня. Поэтому я готовил почву для расширения и автоматизации. Этим вопросом я стал заниматься со второго года работы проекта. Мне было важно держать всю клиентскую базу в одном месте, содержать ее в порядке.
Ученики
Изначально я вкладывался в разработку собственной системы, потому что десять лет назад нишевых ПО для нашего бизнеса не существовало.
Знакомые программисты написали программу под мои требования на базе 1С. На ней мы проработали несколько лет и потратили около 500 тысяч рублей на разработку. В итоге от этой затеи пришлось отказаться, потому что история стала дорогой, а на рынке за это время появились отраслевые решения.
Сейчас мы работаем на учетной системе Mobifitness, а также с мобильным приложением и личными кабинетами для тренеров от этого разработчика. Я выбирал программу по трем критериям:
- специфика своего бизнеса (есть контроль расписания, контроль посещения, учет абонементов);
- удобство (решение должно быть понятным, чтобы знакомить с ним новых сотрудников не составляло труда);
- приложение.
В моем случае ключевым фактором стало наличие у разработчика клиентского мобильного приложения. Я считаю, это хороший имиджевый элемент для школы танцев — «записывайтесь на занятия в нашем мобильном приложении».
Мобильное приложение
Для продаж мы используем amoСRM. Все наши системы интегрированы между собой. Поддержка пяти филиалов школы обходится в 33 тысячи рублей в месяц.
ИТ-решения позволяют оптимизировать процессы.
- У преподавателей появился личный кабинет, где они могут отмечать и видеть клиентов, записавшихся на занятия. Раньше мы делали распечатки, записывали вручную. Многие данные терялись, забывались.
- 90% клиентов пользуются мобильным приложением для записи на занятия и контроля расписания. Это разгружает ресепшн от лишних звонков и уточнений.
- 60% покупок абонементов переведено в онлайн. Ученик покупает услуги также прямо в приложении. В планах — перенести 100% оплат в онлайн.
- Push-рассылки в приложении превратились в основной канал коммуникации с действующими клиентами. Процент открываемости персональных уведомлений намного выше, чем SMS или email.
- Синхронизация расписания на сайте, в приложении и в социальных сетях: в случае изменения расписания, все клиенты видят актуальную информацию на каждой из площадок.
- Прозрачный учет: я вижу статистику по трафику клиентов в каждом филиале школы, процент новичков, частоту посещений и прочее.
Итог
Я считаю, что за 11 лет существования мы смогли выстроить хорошую бизнес-модель танцевальной школы, а не просто создать несколько классов с учениками. Это подтверждают цифры:
- 30 миллионов рублей — оборот за 2019;
- 5,4 миллиона рублей — прибыль.
Мы выработали четкие механики в маркетинге, продвижении, найме и мотивации хореографов, автоматизации, коммуникации с клиентами. В этом и есть ценность бизнеса.
Следующий этап развития — распространение франшизы. Мы делаем первые шаги в этом направлении. По франшизе уже открыто два филиала в Екатеринбурге и Нижнем Тагиле.
Как получить максимум?
Фото в тексте и на обложке предоставлены автором
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating