Что делать, чтобы выйти на международный рынок за 12 месяцев

Опубликовано От Sergey

Индия стала первой страной, где в 2020 году открылся офис российской ИТ-компании Tactise. На исследование рынка, адаптацию продукта и запуск локального офиса ушло 12 месяцев. Как качественно подготовиться, сэкономить время и другие ресурсы компании в процессе глобализации, рассказал Амир Ахметов, основатель и CEO Tactise.

Что делать, чтобы выйти на международный рынок за 12 месяцев

Ирина Печёрская

Когда выходишь на международную арену, то ставишь целью конкретный рынок. Но в процессе решаешь столько задач и так оптимизируешь продукты и бизнес-процессы, что неизбежно перестраиваешь работу и на домашнем рынке, становишься сильнее.

Наша компания с 2012 года разрабатывает инновационные решения в области охраны труда и производственной безопасности и помогает российским компаниям их внедрить. В 2020 мы поняли, что готовы идти дальше: стереть географические границы и работать на глобальную аудиторию.

 

Не бойтесь меняться

То, за счет чего вы добились успеха на домашнем рынке, часто мешает прийти к успеху где-то еще. Это касается не только продукта, но и команды. Так что не бойтесь менять себя. Стать международным бизнесом для нас — значит не просто начать получать прибыль за рубежом. Мы верим в то, что только самоуправляемые структуры способны приносить наибольшую пользу, и под международной организацией понимаем децентрализованную группу самоуправляемых прибыльных компаний. 

В основе нашего продукта лежит бизнес-культура безопасности и охраны труда. От ее особенностей зависит то, как будут работать системы KPI и ИТ-сервисы. Но вместо того, чтобы нести свою культуру на другой рынок, мы предпочитаем перенимать местную культуру и адаптироваться.

Стать глобальной компанией на практике означало для нас следующее: изучить перспективные рынки, потенциальных партнеров и конкурентов, адаптировать продукт и бизнес-процессы с учетом когнитивных особенностей, открыть локальное юридическое лицо, набрать сотрудников и начать работать. Чтобы все это прошло максимально быстро, гладко и с минимальными затратами, необходима тщательная подготовка.

 

Не жалейте времени на подготовку

Отнеситесь ответственно к этапу подготовки, по нашему опыту, его результат окажет влияние на всю компанию. Забегая вперед, система управления эффективностью, которую мы разработали для запуска офиса в Индии, начала работать сразу и на домашнем рынке. 

Tactise придерживается правила eat your own dog food: мы всегда используем только собственные компетенции и инструменты, не привлекая внешних экспертов и не применяя чужие практики. Такой подход позволяет нам проверять свои силы и продукт в реальных условиях.

Нужной для проведения глобализации экспертизы в нашем ИТ-стартапе на тот момент, конечно, не было. Поэтому несколько наших сотрудников прошли обучение по профильной программе Practicum Global Shift бизнес-школы «Сколково».

Там с помощью профессионалов мы создали свой уникальный инструмент для оценки готовности нашей компании к выходу на новые рынки — систему «зазоров», сформировали перечень наиболее подходящих стран, пересмотрели позиционирование, нашли свой «длинный хвост» — свойства, которые делают наш продукт значимым, составили подробный план выхода.

План выхода Tactise на международный рынок состоял из более чем 80 пунктов, каждый из которых мы оценили с точки зрения рисков, нашли несколько вариантов решений, сглаживающих их. Это, с одной стороны, замедлило подготовку, с другой — сделало процесс более безопасным, прозрачным и понятным. 

Начав процедуру выхода на международный рынок, принимать решения придется быстро. Желание избежать небольших расходов часто влечет за собой еще большие расходы. А любая задержка там стоит гораздо больших денег, чем на домашнем рынке. Поэтому лучше совершать ошибки и платить за них, чем медлить.  

 

Исследуйте всеми способами

Хороший способ изучить разные рынки — участвовать в профильных зарубежных конференциях и выставках, что мы и делали вплоть до введения ограничений из-за пандемии. Там мы знакомились с потенциальными клиентами, партнерами и, конечно, изучали конкурентов.

Определить перечень рынков с наибольшим для нас потенциалом помогла система «зазоров», где каждый зазор — это измеримый контекст, в рамках которого потенциальные клиенты разных стран будут максимально готовы с нами сотрудничать. Одним из перспективных рынков оказалась Индия.

Приведу пример работы нашего инструмента поиска «зазоров». Индия — это очень «законсультированная» в области промышленной безопасности страна, а наши конкуренты — компании из Великобритании и США с многолетним опытом. Однако большинство из них не локализовали свой продукт, и на практике в индийских компаниях он работает плохо.

Привычные американцам KPI по безопасности, такие как «0 происшествий», заставляют людей с индийской и российской ментальностью гнаться за конкретным показателем, а не делать процессы действительно безопасными. Поэтому систему KPI необходимо адаптировать, что мы и сделали.  

 

Доверяйте и делегируйте

Не пытайтесь сами разобраться в тонкостях законодательства, институциональных барьерах, поручите это местным специалистам. Поверьте, региональная команда может сократить расходы на открытие офиса, регистрацию фирмы и открытие счета просто колоссально. А на развивающихся рынках знакомства решают многое.

Локомотив глобализации — это люди. Кадровая политика в период активного масштабирования может как принести дополнительную выгоду, так и похоронить компанию. Очень важно, чтобы у HR-департамента были все необходимые ресурсы для поиска и найма в команду лучших сотрудников, разделяющих ценности компании.

Команда маркетинга должна хорошо понимать когнитивные особенности потенциальных клиентов, тонкости восприятия ими бренда и то, как можно на это восприятие влиять. Так, например, учитывая особенное отношение индийцев к чистоте и грамотности английского языка, маркетологи Tactise приняли решение собрать локальную команду. В Индии уровень владения английским языком — это сигнал о том, стоит ли сотрудничать с компанией, так что локальным маркетологам будет проще предлагать продукт и общаться с заказчиками.

Найти руководителя — важная задача. Это должен быть человек, который поверит в продукт настолько, чтобы взять на себя ответственность и построить бизнес с нуля. В Индии к тому же не принято часто менять работу, поэтому менеджер должен быть уверен, что он с нами надолго. 

Такого человека мы нашли на одной из зарубежных выставок. Мы так презентовали наш продукт, что бывший вице-президент крупной индийской энергетической компании поверил в нас и захотел сотрудничать. Высокую заинтересованность в развитии компании на зарубежном рынке поможет поддержать доля в компании, а также место в совете директоров.  

Выход на международные рынки — это не только рост штата, количества клиентов и проектов, это еще и качественный рост. Глобализация делает продукты и бизнес-процессы совершенными, сотрудники из других стран привносят новые компетенции, а вместе с ними — новые идеи и продукты. Правильная подготовка поможет масштабироваться быстро и без потерь.

Фото на обложке: KostyaKlimenko/depositphotos.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *