0
0
Сервисная модель производства в машиностроении подразумевает выпуск не товара в виде трубоукладчиков, погрузчиков, бульдозеров и другой спецтехники, а формирование комплексной услуги по выполнению определенного вида работ на всех этапах жизненного цикла продукта.
Как ни странно, это роднит «тяжелую» индустрию с такими высокотехнологичными отраслями, как, например, цифровые платформы.
Владимир Антонов, исполнительный директор компании ООО «Четра», расскажет о подходах организации взаимодействия с дилерами и вариантах выхода на новые рынки для сложных b2b-продуктов.
Дилерская сеть в машиностроении: по каким принципам взаимодействовать с партнерами
Ирина Печёрская
Стоимость и эффективность многих производственных цифровых решений в AgriTech, EdTech, FinTech и других IT-направлениях напрямую связана с объемом и скоростью выполняемой ими работы.
Значит, освоение существующих и продвижение на новые рынки, например, карьерных экскаваторов и облачного программного модуля откорма устриц или скота для умной фермы будут в чем-то похожи.
Конвергенция между способами продвижения и формирования дилерской сети в разных отраслях бизнеса связана не только со всеобщей оцифровкой рабочих процессов и digital-трансформацией.
Возможно, это часть глобальной оптимизации мировой экономики, связанная с сокращением посредников и налаживанием прочных горизонтальных партнерских связей.
Коммуникация и принцип open book
Онлайн-формат коммуникации с дилерами не только гигиеничен, но и крайне эффективен.
Как показывает опыт работы нашего «Портала дилера», такой канал связи не только автоматизирует и упрощает рабочие процессы (техподдержку, размещение заявок, получение данных об их состоянии, контрактации и т.д.), но и повышает лояльность.
На такой единой платформе удобно проводить встречи (особенно межрегиональные и международные), мастер-классы с привлечением ведущих экспертов отрасли, устраивать тематические форумы для узких специалистов, техников и сервисных служащих дилерских центров.
Иными словами, повышать компетенцию и ценность дилеров, а также организовывать профессиональные конкурсы, награждать лучших в продажах и даже проводить корпоративы.
Главное, что дает единый дилерский портал, кроме обмена опытом и налаживания горизонтальных связей, — реализацию принципа open book, максимальной открытости в предоставлении информации о формировании стоимости услуг.
У принципа open book ряд преимуществ: среди них прозрачность ценообразования и расходов, что в свою очередь влияет на конкурентоспособность финальной цены.
Работа с мультибрендовыми дилерами
Сегодня конкуренция между производителями на уровне дилеров проявляется иногда сильнее, чем на уровне конечных потребителей.
Взаимосвязи между дилерами и производителями становятся теснее. Крупные дилеры сегодня участвуют в финансировании производства через авансирование контрактов на партии продукции или комплектующих.
Конкурирующие бренды соревнуются не столько в снижении цены, сколько в преференциях, поддержке и создании дополнительных удобств для работы своих дилеров, включая упомянутый принцип open book.
Конкуренция идет внутри дилерского центра. Нужно обеспечить дилеру наиболее комфортные условия для продаж своих продуктов не только и не столько ценовые, сколько инфраструктурные и операционные, чтобы ему было удобно работать, и его продажи продукции росли.
Для производителя работать с монобрендовым дилером, который реализует только вашу продукцию и глубоко в нее погружен, безусловно, проще.
Но мультибрендовые продавцы почти всегда имеют более прочные позиции на рынке из-за широкого ассортимента и большой клиентской базы. В некоторых регионах только так и можно работать.
Поэтому в оценке работы дилерских центров надо прежде всего учитывать обоюдный доход, выполнение планов по контрактации и платежам, и, конечно же, удовлетворенность конечных потребителей качеством сервиса и наличию запасных частей на дилерском складе.
Работа с иностранными дилерами
В странах Африки и Азии (а именно за них в ближайшие годы будут бороться мировые машиностроительные компании) традиционно превалируют независимые продавцы.
Но в последние годы и там наметился явный сдвиг потребительских предпочтений в сторону брендированных точек продаж и сервисных центров.
При этом на рынках стран Африки, Ближнего Востока и АТР традиционно сильны личные связи, которые складываются годами, и без «нужных» людей в каждой стране региона продажи не построить.
Африка насчитывает 55 государств с очень разными экономиками и инфраструктурой, а Азиатско-Тихоокеанский регион очень фрагментирован как экономически, так и географически. Каждая страна уникальна, и строить дилерскую цепочку к конкретному локальному рынку нецелесообразно.
Надо учитывать, что эти перспективные рынки уже достаточно хорошо освоены производителями США, Китая, Японии, Германии, Южной Кореи. Имея разветвленную региональную сеть собственных представительств, конкуренты уже сотрудничают с ключевыми игроками рынка спецтехники.
Кстати, это же касается азиатского и панафриканского рынка цифровых продуктов, где давно и прочно обосновались BigTech-гиганты из Китая и США.
Подбор дилеров за рубежом отличается от подхода на внутреннем рынке в первую очередь тем, что выбирается один дилер на страну или группу стран. Предпочтение оказывается компаниям, которые уже работают на рынке дорожно-строительной техники или в смежных сегментах рынка, например, продажах и обслуживании грузовых автомобилей.
Главными требованиями к дилеру за рубежом являются активность и опыт работы, наличие клиентской базы и сервисных возможностей.
Стран, которые испытывают дефицит внимания производителей, нет. Все рынки заняты.
При выходе в новый регион очень нужны референтные проекты.
Например, в начале продаж нашей техники в Марокко нас просили продемонстрировать, как она уже работала в подобных условиях, грунтах, климате и наличии агрессивной среды.
Необходимы были механики (техподдержка), владеющие местным языком.
При выводе на новые рынки цифровых продуктов маркетингу и разработчикам приходится решать схожие задачи, готовить потенциальным заказчикам и дилерам бизнес-кейсы с примерами успешных продаж своего решения в других регионах.
При выводе цифровых продуктов на новые рынки Азии и Африки также необходима локализация максимального количества точек соприкосновения с потребителями на местные языки.
Итак, организация взаимодействия с дилерами и варианты выхода на новые рынки для сложных b2b-продуктов разных отраслей реальной и цифровой экономики могут иметь общие подходы:
- налаживание горизонтальных связей и единого канала коммуникации с дилерами. Важно помнить, что обмен данными должен быть обоюдным. Именно дилеры обладают ценной информацией о ваших потенциальных покупателях, и во многом от них зависит региональный вектор развития вашего бизнеса.
- наращивание собственных и дилерских возможностей по обслуживанию и техподдержке продукта на всем его жизненном цикле, а также инвестиции в обучение дилерского персонала.
- применение стратегии небольших шагов на новых зарубежных рынках. Постепенное встраивание в существующую локальную экосистему продаж через крупных местных дилеров известных брендов с готовой инфраструктурой. По возможности выстраивание собственной сети путем отсеивания дилеров.
- важность мониторинга уже работающих успешных проектов перед их адаптированным выводом на новые рынки для демонстрации кейсов и инсайтов новым клиентам.
Фото на обложке: optimarc/Shutterstock.com
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating