Когда стартап создают опытные фаундеры, проблем с продвижением не возникает. Основатели уже знают, как заинтересовать своим продуктом клиентов, инвесторов, СМИ — наработанная репутация и связи очень этому способствуют. Но когда проект первый, приходится крутиться, чтобы хоть как-то пробиться в медиапространстве. Никто не верит в молодую компанию. Вот здесь и возникает потребность запартнериться с кем-то крупным.
Сотрудничество может быть очень разным: возможно, контрагент сделает вам первый крупный заказ, инвестор вложит несколько миллионов в ваше развитие или компания-партнер поможет сделать серию публикаций в профильных СМИ — вариантов множество. Главное — чтобы партнерство приносило пользу всем участникам.
Анна Арчибасова, соосновательница, операционный директор и главный аналитик компании-разработчика self-drive систем для грузового транспорта «Contour», рассказывает, как стартапу найти внешнего партнера, проверить его на порядочность и выстроить эффективные взаимоотношения.
Договоритесь на берегу: как найти порядочных бизнес-партнеров и не разрушить отношения
Дарья Мызникова
Как и где найти партнера
Молодому стартапу удобнее всего искать партнеров на мероприятиях: форумах, профильных встречах, конференциях. Это очень удобные площадки для общения. Там возникает комьюнити, внутри которого можно завести интересные знакомства — вы к кому-то подходите, к вам кто-то подходит. Это такой внутренний нетворкинг, стартаперское сообщество, где крутятся люди из тусовки.
Именно так мы нашли несколько организаций, с которыми сотрудничаем на правах инфопартнерства. Тут стоит оговориться, что не нужно партнериться со всеми желающими — да, вы можете заинтересовать сразу несколько компаний. Для начала нужно понять, что вы и ваш партнер можете получить от сотрудничества.
Если выходит, что партнерство обещает проходить в формате win-win, то можно рассмотреть варианты сотрудничества. Если же вы подозреваете, что компания хочет попиариться или в будущем отжать стартап, то от коммуникации лучше отказаться сразу.
Как убедиться в порядочности партнера
Перейдем к следующему вопросу. Вы уже нашли компанию, с которой хотите запартнериться, осталось проверить ее на порядочность. При любых подобных коммуникациях чекап обязателен: чем больше у вас информации, чем лучше вы знаете партнера, тем яснее вы видите ситуацию.
Во время чекапа вы, скорее всего, найдете не только положительную информацию. У многих компаний есть неудачный опыт сотрудничества. Я считаю, что это не повод отказываться от коммуникации — возможно, ваше партнерство будет успешным. Но все равно лучше взвесить все «за» и «против».
Сведения о будущем партнере нужно искать в открытых источниках. Сперва можно найти общих знакомых, которые что-то знают об этой компании или работали с ней. Возможно, так вы получите ценные инсайты. Затем посмотрите, какие публикации выходили в СМИ и соцсетях — там тоже можно найти много полезного.
Можно проверить контрагентов на предмет налоговых задолженностей, судебных и исполнительных производств. Эта информация тоже может пригодиться — зачем вам партнериться с организациями, чьи основатели, например, не платят налоги?
Как выстроить отношения с партнером
Договариваясь о партнерстве, важно проговорить все условия на берегу. Нужно понимать, чего ваш партнер хочет от вас и чего вы ожидаете от него. Отношения должны быть максимально прозрачными. А вот равноправными они не могут быть по определению. Если вы партнеритесь с корпорацией, государственной структурой или тем же бизнес-ангелом, которому просто нравится ваша идея, то одномоментно получаете от них значительно больше, чем они от вас.
Но нужно не забывать о перспективе: в любом сотрудничестве всегда настаивайте на приемлемых для себя условиях — если вы во всем будете уступать «более сильному» партнеру, то ничего не получится. Например, если вы входите в партнерство за долю в стартапе, перед тем, как подписывать бумаги, изучите рынок, оцените, сколько могут стоить ваш стартап и конкуренты. Это необходимо, чтобы понять, на какие условия вы можете рассчитывать, и пресечь попытки занизить вашу стоимость.
Как избегать и решать конфликты
При коммуникации с партнером может возникнуть недопонимание. Что поделать: коммуникации — это сложно. Но в принципе, любую мискоммуникацию можно решить с помощью череды встреч.
Если на начальном этапе вы чувствуете, что чего-то не понимаете или, возможно, ваш партнер чего-то не договаривает — есть смысл встретиться и еще раз проговорить эту проблему. В большинстве случаев этого оказывается достаточно. Но если ситуация перестает быть адекватной — партнер избегает встреч, принимает несогласованные решения — то от идеи партнерства стоит отказаться.
В том случае, когда вы партнеритесь уже некоторое время, нужно рассматривать каждый возникающий диссонанс отдельно. Например, если вы понимаете, что отношения с этой организацией могут длиться не один месяц, лучше оформить их юридически — это позволит решать возникающие проблемы наименее безболезненно для каждой стороны.
Как достичь максимума
Партнерство — это хорошая история для стартапов. Сотрудничество с крупными компаниями и инвесторами может принести много пользы. Например, доступ к корпоративному ресурсу, публикации в СМИ, инвестиции.
Конечно, случаются неудачные кейсы, однако это не повод отказываться от сотрудничества, которое могло бы принести пользу вашему бизнесу. Просто подстрахуйтесь — сделайте чекап партнера, оформите отношения юридически — и будьте готовы к коммуникации.
Фото на обложке: Shutterstock/Chumakov Oleg
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
