0
0
В 2020 бум EdTech индустрии, закономерный и беспощадный, стал ещё и главной новостной повесткой года. Все пишут про рост пользователей, прибылей, продуктов. Масштабироваться можно различными способами, в том числе посредством франшиз. Многим кажется, что франшиза — она и в Африке франшиза, неважно, кофе или онлайн-курс ты продаёшь.
Максим Сигал, директор по стратегическому развитию образовательной компании MAXIMUM Education, рассказал, с какими проблемами сталкивается материнская компания на этапе подбора партнёров и бизнес-коммуникаций, а также собрал главные «боли» EdTech проекта, который масштабируется за счёт франшизы.
EdTech франчайзеры: где искать, как общаться и надо ли постоянно контролировать
Мария Передок
Как искать франчайзи
Могу сказать, что поиск франчайзи для EdTech проекта — история бесконечных проб и ошибок. Секретной формулы ни у кого нет.
Стандартные каналы привлечения, например, таргетированная реклама, здесь не работают. В лучшем случае получим потенциального партнёра, который придёт с такими вопросами: «Ребята, вот мои 300-500к, через сколько месяцев я выйду в ноль и начну получать прибыль? На сайтах рейтингов франшизы у конкурентов написано от 2 до 5 месяцев. У вас также?»
Такие лиды не являются качественными и только отнимут время.
Для себя мы сформулировали портрет идеального франчайзи:
- Предприниматель. Франчайзи занимается продажами и операционкой, а не продуктом или технологиями. Это большой плюс: тебе дали крутой продукт, продавай и зарабатывай. Ничего придумывать не надо. Предприниматель будет заинтересован именно в коммерческом успехе, а не в day-to-day желании изменить, адаптировать продукт или технологию.
- Человек, ищущий для себя социально-ответственный бизнес. Это важно, так как маржа в ритейле или кофе выше. Но та отдача, которую получают предприниматели, меняющие жизнь конкретных людей здесь и сейчас, несоизмеримо выше.
- Заходит вдолгую. Открытие франшизы для нас — это всегда инвестиции. Отбиваться франшиза начинает через 1-2 года после запуска, франчайзи начинает получать чистую прибыль в среднем через девять месяцев-год, поэтому работать в долгую единственно возможный вариант.
Кажется, что таких людей не существует, но собственники наших франшиз, когда приходили, попадали хотя бы под два из трёх описанных выше пунктов.
Каналы поиска потенциальных франчайзи:
- Эвенты. Туда приходит много целевых людей. Многих партнёров мы нашли на образовательных форумах.
- Сотрудники. Когда веришь в продукт, знаешь все его плюсы и минусы изнутри, проще принять решение о старте бизнеса. У таких ребят часто не хватает предпринимательского опыта, но это может быть компенсировано дополнительной опекой со стороны материнской компании на старте.
- Действующие партнёры. Реферальные рекомендации партнёров или открытие новых точек в соседних населённых пунктах действующими партнерами — признак хорошего состояния франшизы. Если партнёр вышел на окупаемость и его доход растёт, он может рекомендовать вас своему бизнес-окружению или решить кратно масштабироваться за счёт открытия дополнительного филиала.
Коммуникации
Давайте представим ситуацию — образовательный проект запускает франшизу, нанимает аккаунта, который собирает информацию по конкретным франшизам и передает её в материнскую компанию, отвечает на вопросы франчайзи, а ещё параллельно занимается контролем бизнес-процессов. Звучит довольно сложно, но в целом — реально.
А потом случается бум и кратное масштабирование (например, рост с 5 до 20 франшиз за год). В коммуникациях случается пожар и хаос: текучки становится больше, на контроль времени не остаётся от слова совсем. Решение такое – драматично наращивать количество аккаунтов, которые будут отвечать за сравнительно небольшой фронт работы.
Мы изначально решили пойти по-другому пути:
1. Все чувствительные процессы (продукт, IT) остаются за материнской компанией
Это значит, что предпринимателю не надо думать, кто и как будет преподавать, какие материалы для этого использовать, на какой платформе. Всё это берет на себя материнская компания. Предприниматель может сосредоточиться на том, что ему приносит деньги — на продажах.
2. Операционная нагрузка на поддержку новых франшиз ложится на плечи конкретных отделов
Если партнеру нужна экспертиза или помощь в маркетинге, рекрутинге или обучении сейлс-специалистов — всё это берёт на себя конкретный отдел в материнской компании.
3. Аккаунт-менеджер является входной точкой для франчайзи, а не центром принятия решений
Если у партнёра появляется вопрос или запрос на экспертизу материнской компании, он может обратиться к своему менеджеру, который связывает его с нужным ему отделом, специалистом.
Это не совсем похоже на классическую франшизную модель. Здесь уместнее говорить о встраивании партнёра в существующую систему. Почему на наш взгляд это эффективно? Когда у тебя выстроена работа с 28 франшизами и вдруг открывается 29, работы прибавляется не так много, ресурс увеличивается на 1/29.
Открывая франшизу, заранее подумайте, как и в каком количестве будете вести коммуникацию с франчайзи. Идеально, если подготовите для себя и франчайзи подобный коммуникационный гайд. Не сделав это, вы рискуете задохнуться в операционке при масштабировании.
Контроль
Чуть выше я говорил, что в качестве франчайзи круто иметь предпринимателей, которые хотят социально-ответственный бизнес, а также желают играть вдолгую. Окей, к нам пришёл такой «идеальный франчайзи». Нужно ли его контролировать? И как это делать?
Бэбиситинг партнёра в образовательном бизнесе — это действительно очень серьёзная головная боль.
Давать партнёру много самостоятельности — значит рисковать репутацией бренда и качеством оказания образовательных услуг. Бэбитсить — значит, ограничивать свободу талантливых молодых предпринимателей.
Мы стараемся не ограничивать свободу предпринимателей в маркетинге и продажах. Напротив — хочешь придумать что-то крутое, что приведёт к тебе большее количество клиентов? Вперёд. Материнская компания поддержит это начинание и в случае необходимости поделится экспертизой. Единственное, за чем мы здесь следим — репутация бренда. Рекламировать образовательную компанию в алкогольных супермаркетах — точно не то, что нужно делать.
Продукт, преподавание и технологии — всегда на стороне материнской компании. Франчайзи в это не вмешивается, за это отвечают конкретные отделы материнской компании.
Если только запускаете франшизу, я рекомендую строить партнёрские отношения, поддерживая в самом начале и постепенно отдавая больше и больше в руки партнёра.
Закрытие франшизы
Если франчайзи не справляется и становится очевидно, что всё идет к закрытию, сделайте всё возможное, чтобы его не закрывать. Открытие франшизы — это не только получение паушального взноса и роялти, это ещё и инвестиции ресурсов, времени в запуск, создание на локальном уровне ожидания от открытия компании у вашей ЦА.
На мой взгляд, коммерческие и операционные факапы не могут быть основанием для закрытия.
Фактически, единственное, что может быть единственной валидной причиной для сворачивания конкретной франшизы — действия, которые оказывают негативное влияние на бренд материнской компании.
Если видите основания для закрытия франшизы, я бы рекомендовал повременить с этим и заняться тотальным бэбиситингом партнёра. Необходимо перейти в полукризисный режим, плотнее коммуницировать с партнёром лично — говорить о том, что делать, чтобы всё получилось, и как конкретно делать. Но ни в коем случае не делать вместо него! Если вы на 100% менеджите франшизу, зачем вам нужен партнёр?
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating