0
0
Ограничения, наложенные на бизнес для защиты от распространения коронавирусной инфекции, с каждым днем ослабляются. 23 июня откроются фитнес-центры. Но многие клиенты, боясь заразиться, не сразу вернутся к тренажерам.
Есть ли у отрасли шанс выстоять? Есть, но придется многое поменять, считает Тихон Косых, основатель сети фитнес-клубов Kometa. Читайте, что можно сделать.
Формат B2B, коллаборации и тренажеры в аренду: на чем могут зарабатывать фитнес-клубы
Тихон Косых
Сдавать оборудование в аренду
По моим оценкам, выручка фитнес-клубов с момента открытия может сократиться на 50% по сравнению с плановыми показателями 2020 года на этот период. Клиентов, пришедших расторгать договоры, может оказаться на 25% больше, чем в «довоенное» время. Продажи могут упасть на 30–40%.
Чтобы компенсировать падение, клубам важно сохранить взаимоотношения с клиентами в долгосрочной перспективе. То есть суметь предложить новый сервис тем, кто не готов пока приходить в фитнес-клуб, но может получать услугу удаленно. Это может быть не только спорт сам по себе, но и какой-то информационный курс.
Есть и другие варианты допуслуг. Так, многие клубы на время закрытия предложили свое оборудование клиентам в аренду — и те согласились. Сейчас оборудование нужно возвращать, но можно ведь и продлить аренду.
Особенно это выгодно небольшим клубам, где нет возможности расставить тренажеры и снаряды так, чтобы обеспечить социальную дистанцию. Часть тренажеров либо придется обмотать лентой, либо раздать лишнее клиентам в аренду на дом, а клуб сделать более камерным.
Осваивать B2B
В США развивается формат фитнес-клубов с B2B-членством. Они небольшие по размеру — 1000–1200 кв. м, но продают членство не физическим лицам, а только тренерскому составу.
За свои деньги тренер получает доступ к инфраструктуре и право тренировать в клубе своих клиентов, которые платят уже непосредственно ему за персональную тренировку. В таких клубах очень маленькие раздевалки, там никогда не бывает много народу и тренировки проходят только персонально или в небольших группах.
Такой формат позволяет фитнес-клубам выстраивать совсем другие маркетинговые стратегии: работать только с понятной аудиторией тренеров и обучать их зарабатывать деньги.
Это интересный формат, который в России вполне может сработать. Пока на нашем рынке не появился лидер — возможно, были какие-то опыты, но широкого применения данный формат не получил.
Осторожно выходить на воздух
Можно организовывать занятия на улице. Например, в мини-группах с тренером. Популярными могут стать различные виды тренировок по фитнесу, а также кардиотренировки — бег, аэробная ходьба, велосипед.
Это могут быть силовые занятия с использованием инвентаря, который позволяет работать с собственным весом — например, петли TRX. Также можно взять из залов на открытый воздух гантели и резинки. В хорошую погоду можно проводить и спокойные практики — заниматься йогой и растяжкой, проводить мастер-классы.
Лучше объявить ограниченный набор групп, чтобы почувствовать спрос и контролировать их наполнение.
К сожалению, пока рано говорить о групповых видах спорта вроде баскетбола или волейбола. Еще нет понимания, как это воспримут люди и будут ли какие-то ограничения от властей.
Продолжать использовать онлайн-форматы
Несмотря на снятие ограничений, онлайн-формат остается актуальным. Например, можно продолжить давать онлайн групповые программы, по которым уже накоплен такой опыт и продолжают вестись трансляции.
Закрывать это направление не стоит, а если оно не было открыто — стоит открыть.
Кроме того, можно предложить онлайн-занятия с персональным тренером.
Плюс ко всему стоит запустить онлайн-марафоны. Каждый день человеку ставится промежуточная задача, он видит конечную цель, постепенно к ней идет и рассказывает о достигнутом результате другим участникам.
Обычно такой продукт запускали блогеры, и он стоил денег. Сейчас в качестве альтернативы клубы могут предложить клиентам такие программы и марафоны бесплатно, в счет стоимости клубной карты, таким образом сохраняя выручку от членства тех клиентов, которые еще не готовы ходить в клубы. Как говорится, не потерять — уже заработать.
Присмотреться к оборудованию со специальным ПО
Платные занятия на фитнес-оборудовании со специальным ПО, позволяющим тренироваться удаленно с персональным тренером или в группах, — это формирующийся и активно развивающийся рынок.
В качестве примера хочу привести компанию Pelaton, которая в США запустила продукт в виде беговых дорожек и велосипедов, устанавливаемых дома у клиентов. Человек оплачивает членство, его дорожка или велосипед подключаются к онлайн-системе. Занимаясь на таком тренажере у себя дома, вы участвуете в групповом занятии, соревнуетесь с другими людьми.
Это оборудование изначально было спроектировано так, чтобы дать возможность дома получить услугу с эффектом присутствия. Джордж Сорос купил пакет акций этой компаний — видимо, считает, что она будет расти.
Сегодня компания пока предлагает беговую дорожку, два вида велосипедов и новый продукт — «зеркало». Оно устанавливается прямо на пол и имеет экран, благодаря которому вы видите и себя, и свою тренировку в удобном формате.
Еще они сделали гребной тренажер. Стоимость такого оборудования — от $1,5 до 4 тыс., что почти сопоставимо с ценой годовой карты премиального фитнес-клуба.
Делать больше, чем просто фитнес
Есть и множество других онлайн-направлений. Например, курсы лекций по правильному питанию и по эмоциональному интеллекту. Для этого нужно привлекать специалистов с соответствующей квалификацией, блогеров, лидеров мнений и создавать с ними различные коллаборации.
Интересными для рынка могут стать сочетания классических спортивных направлений с психологическими практиками.
Помимо цели похудеть или привести себя в хорошую форму для многих не менее важно научиться понимать собственные эмоции, не поддаваться панике и знать, как с этим справиться.
Например, мы запустили проект под названием «Больше чем фитнес» — это курс психоэмоционального развития личности плюс занятия спортом. В классическом фитнесе все знают, что динамика посещения клуба клиентами имеет непостоянный характер, а такие продукты, помимо дополнительной прибыли, могут удерживать клиентов, которые временно снизили посещаемость занятий.
Находить выгодные коллаборации
Но лучше, конечно, как говорится, не класть все яйца в одну корзину. И самыми успешными станут те фитнес-клубы, что смогут сочетать онлайн и офлайн, indoor и outdoor.
Клубы, которые смогут перенаправить поток своих клиентов в какие-то смежные организации, находящиеся в той же локации, будут получать дополнительную выгоду.
Уже сегодня есть люди, которые не опасаются выйти на улицу и пойти заниматься в фитнес-центры. И вы можете рекомендовать им производителя или поставщика услуг, который так же, как и ваш клуб, поддерживает высокие стандарты, — например, в дезинфекции.
Фитнес органично сочетается со всем, что связано с красотой и здоровьем, — это салоны красоты, массажные кабинеты, медицинские услуги. А также магазины спортивного питания, спортивной одежды, инвентаря и др.
Например, Kometa.black регулярно делалет коллаборации. С Nike была серия тренировок, где члены клуба получали новую модель кроссовок и давали обратную связь, с Reebok тренеры клуба проводили регулярные совместные занятия в течение года. А с такими брендами, как BMW и Tele2, успели запустить во время карантина программу тренировок онлайн.
Все это тоже может приносить фитнес-клубу дополнительный доход. Конечно, он не такой существенный, но помимо денег это дает возможность выстраивать более глубокие отношения со своими клиентами.
А вот привычные бани и бассейны — вряд ли. Все-таки если людям нужен и фитнес, и бассейн, они ищут фитнес-клуб с бассейном и ходят в него. А если они уже выбрали клуб без бассейна, то явно в бассейн не собираются.
Как достичь максимума
Чтобы наладить эффективную работу в сложный посткарантинный период, можно рассмотреть следующие варианты дополнительного заработка:
- сдать неиспользуемое оборудование клиентам в аренду,
- осваивать формат B2B, продавая членство тренерскому составу, который сам приведет клиентов,
- организовывать занятия на улице в мини-группах с тренером,
- предложить клиентам тренировочные онлайн-программы и марафоны,
- рассмотреть новые форматы — например, занятия на фитнес оборудовании, оснащенном ПО для удаленных тренировок с персональным тренером,
- организовать и предлагать клиентам онлайн-курсы лекций на различную тематику из области здорового образа жизни,
- вступить в коллаборацию с другими компаниями, деятельность которых органично сочетается с фитнесом.
Фото на обложке и в тексте: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating