Где и как начинающим предпринимателям искать финансирование?

Опубликовано От Sergey

Как известно, есть два основных драйвера роста компании: люди и деньги. Если не будет одного из этих двух компонентов, то бизнес не получится. Когда вы в начале пути, вопрос денег стоит остро и, порой, болезненно: где их взять и не влезть в огромные долги?

Решили выяснить, как начинающим предпринимателям искать финансирование и куда обращаться, чтобы бизнес процветал, а не прогорал. 

Где и как начинающим предпринимателям искать финансирование?

Александр Вальцев

Зачем нужны деньги в бизнесе?

Часто люди говорят, что мы не можем что-то делать, потому что у нас нет денег: «Вот если бы у нас был бюджет, как у другой компании или конкурента, то всё было бы замечательно!». На самом деле это далеко не так.

Если вы предприниматель, подумайте над такой задачей:

У вас есть определённая месячная выручка, например, 1 млн рублей в месяц. Если вам на голову свалится сумма, равная вашей годовой выручке, то есть 12 млн рублей — что вы будете делать с этой суммой? Как вы будете её тратить?

Чтобы на этот вопрос можно было ответить, надо посмотреть, зачем вообще нужны деньги в бизнесе, в зависимости от того, на какой стадии находится компания.

Если у вас стартап, небольшой бизнес или ИП с маленькой командой, небольшой офис (как вариант, виртуальный) — на что здесь нужны деньги? 

  • Первое — на базовые потребности. Вряд ли вы будете заниматься бизнесом из альтруизма. Одно дело — благотворительная организация, но остальное — это бизнес, надо зарабатывать.
  • Второе — OpEx (Operating Expenses, операционные расходы с англ.) — маркетинг и продажи, какие-то рекламные бюджеты. Скорее всего, вы используете digital-маркетинг: контекст, таргетированную рекламу; может быть, у вас контентная модель (Instagram-канал, Telegram-канал). Иными словами, вы тратите время и деньги, чтобы продвигать и продавать контент. 
  • Третье — разработка и предоставление самого продукта (Fulfilment). Человек заплатил деньги, и вам нужно дать ему то, за что он заплатил, будь то какой-то сервис или товар. 

Естественно, деньги нужны ещё и на «чёрный день». У молодых предпринимателей так называемые «чёрные дни» будут встречаться довольно часто, по крайней мере, поначалу: команда поменялась, вылезла ошибка в маркетинге, продажи просели, штрафы от налоговой и так далее. Подобные вещи происходят постоянно: это реальность, и не нужно этого бояться. 

Для стартапа перечисленные категории являются, пожалуй, основными.

 

Что такое «бизнес без вложений»

Раньше в соцсетях можно было найти посты, где люди говорили: «Стань предпринимателем за 90 дней, начни делать бизнес без вложений, не потрать ни рубля». На самом деле нельзя сделать бизнес без вложений. Потому что нужны клиенты, чтобы бизнес пошёл. Как привлекать клиентов? Надо подключать маркетинг, то есть деньги.

Если вообще нет денег или вы уделяете мало личного времени бизнесу, как найти клиентов?

Можно наработать лояльную аудиторию, например, в социальной сети. Но у вас должен быть бизнес-аккаунт, на развитие которого тратится время, чтобы начали появляться подписчики, и потом вы с ними постоянно работали. Они должны привлекать своих друзей и других блогеров. Так аудитория будет прогрета. Вы эту аудиторию изучите, сможете проводить опросы и собирать мнения, дабы потом выпускать для неё продукт.

В любом случае, как бы вы ни хотели к этому подойти, всё равно будут вложения.

Суть в том, что деньги позволяют сэкономить время: вы вложитесь в рекламу, но выиграете ценное время.

Возьмём, к примеру, SF Education. Расскажем, как мы появились и как выросли.

У нас сейчас в базе примерно 150 000 — 160 000 человек. База — это ВК, Instagram, Telegram, YouTube, Facebook. Когда мы начинали с группы в ВК в 2013-м году, там было порядка тысячи человек. В 2015-м у нас уже было 15 000 человек, и тогда мы начали делать первый продукт. 

Конечно, можно сказать, что тогда это было просто хобби основателей, и особо много времени продукту не уделяли. Но, чтобы было понимание, в 2015-м году мы ни рубля не потратили на маркетинг; в 2016-м — тоже, однако за счёт репостов и прочей органики группа выросла до 25 000 человек в ВК, и мы начали делать продукты с более высокими чеками, приглашать преподавателей и получать более масштабные курсы. 

Впервые мы начали вкладываться в платную рекламу в 2017-м году, то есть 4 года спустя. Да, два года мы занимались бизнесом «без вложений», но при этом были потрачены сотни часов на создание курсов, общение с клиентами и другие операции!

Сейчас у нас, конечно, появились инвестиции и бюджеты, и мы используем таргетинг, контекст, ретаргетинг, коллаборации, работаем с партнёрскими сетями и другими каналами.

Unsplash

 

Итак, можно работать «без вложений», если у вас есть лояльная аудитория, но чтобы раздобыть эту лояльную аудиторию, нужно потратить кучу времени, а ваше время стоит денег. В этом мире нет ничего бесплатного.

Второй инструмент «бизнеса без вложений» — это предоплаты. То есть клиенты должны платить вперёд, чтобы бизнес работал без вложений, так как, получив деньги, вы можете нанять команду, создать продукт, вложиться в маркетинг. Если будете делать пост-оплаты и рассрочки, то придётся очень долго расти и постоянно сталкиваться с финансовыми трудностями. 

В общем, запоминаем два ключевых ингредиента бизнеса «без вложений»: лояльная аудитория и предоплаты за продукт.

 

Как и кому платить? 

Это очень важный вопрос, на который даёт ответ финансовый менеджмент.

В принципе, в каждой нормальной компании должен быть финансовый менеджер. Здесь мы говорим не про истории, когда нужно собрать отчётность, платить налоги, посчитать правильно зарплату — нет, мы говорим про планирование. И второе — ежедневная работа. Одно дело — составить финансовую модель, а другое — исполнять эту модель (например, кому мы платим сегодня, можем ли мы кого-то «подвинуть» вправо, как мы можем быстрее получить деньги от клиента). Всё это касается финансового менеджмента, то есть ежедневного управления деньгами.

 

Приоритетность платежей:

В первую очередь надо иметь бюджет на маркетинг и продажи. Эти инструменты обычно требуют предоплаты:

  • Если вы будете делать рекламу в ВК или в поисковиках — это всегда предоплата. 
  • В Facebook есть постоплата, но она очень быстро кончается. Если дошли до лимита, то автоматически списываются деньги с расчетного счета компании. 

Если не будет денег для оплаты этих статей, то всё встанет и компания развалится. 

Нет продаж — нет выручки — нет денег. Это ключевой момент. Что бы ни происходило в вашей компании, деньги на маркетинг должны быть всегда!

Второй момент — IT инструменты. CRM-системы, сервисы рассылок и всё, что участвует в продажах. Без них у вас будет низкая отдача от рекламного бюджета. Само собой, эти сервисы любят предоплату.

Третий момент — сотрудники. Не будете платить людям вовремя — люди начнут уходить, писать негативные отзывы в интернете или жаловаться в госорганы. Вы испортите отношения с сотрудниками и потратите драгоценное время, это никому не нужно. 

Что касается товаров, офиса и всего остального, нужно стараться это переводить на постоплату. Договариваться с поставщиками, чтобы максимально долго отсрочивать подобные платежи: использовать гарантийные письма, передоговариваться и использовать другие способы убеждать людей ради отсрочки. Почему? Потому что напрямую это никак не влияет на выручку.

Не надо экономить на туалетной бумаге или скрепках, нужно разумно подходить к контролю и оптимизации. Может быть, вам банально не нужен офис?

Расходы, которые ни к чему не приводят и ни на что не влияют, забирают деньги из бюджетов маркетинга и продаж.

 

Советы, как тратить деньги

  • Всегда платите себе вовремя и адекватные деньги. Иначе, когда захотите взять более дорогого сотрудника, не сможете этого сделать, так как подсознательно будете знать, что он получает больше вас.
  • Если есть просрочки по платежам — это нормально. Крупные компании могут не платить месяцами. Были истории, когда не платили годами. В итоге подрядчики подавали в суд, заставляли платить, но потом компания всё равно продолжала работать. Так устроен рынок. 
  • Минимизируйте налоговые и юридические риски. Это сильно влияет на операции бизнеса. Заблокируют счёт и не сможете получать выручку, проводить платежи. Либо подадут в суд, украдут товарный знак — и вы будете разгребать проблемы, тратя время и деньги на адвокатов, не получая никакой прибыли.
  • Последний совет — думайте над автоматизацией, какие задачи можно автоматизировать здесь и сейчас. Не пытайтесь автоматизировать всё и вся — общайтесь с IT, изучайте процессы и принимайте решения!

 

Виды финансирования бизнеса

Здесь схема очень простая: вы финансируете бизнес либо за счёт собственных денег (капитала), либо за счёт заёмных денег (долга) — то есть кредитов, лизинга, овердрафта и прочих инструментов. 

Если мы говорим про выручку от клиентов, она тоже относится к капиталу. Вы заработали некую прибыль с клиентов, она принадлежит вам как акционеру (владельцу), следовательно, это капитал. 

Как ни крути: либо капитал, либо долг, третьего не дано!

Стадии развития компании Инструменты капитала Инструменты долга
Идея и исследования Собственные деньги, гранты, коллеги, друзья и семья Потребительские кредиты, друзья и семья
MVP и Traction Бизнес-ангелы, акселераторы Венчурный долг (венчурный фонд даёт деньги в долг, которые конвертируются в капитал). Маленький процент, нет обеспечения. Венчурный фонд знает про риски
Рост и экспансия Венчурные инвесторы, фонды прямых инвестиций, стратегические инвесторы Венчурный долг, банковское кредитование (кредит на бизнес получить сложно — должна быть прибыль, долгое существование на рынке (примерно 3 года) + личное поручительство)
Зрелость Фонды прямых инвестиций, стратегические инвесторы, IPO Банковское кредитование, публичные рынки капитала

Всего есть четыре стадии развития:

  • Идея и исследования — ничего нет, есть только мысли или наблюдения.
  • MVP и Traction — минимально жизнеспособный продукт с небольшими продажами.
  • Рост и экспансия — есть продажи, вы делаете экспансию и просто растёте.
  • Зрелость — когда бизнес большой, миллиарды рублей выручки, крупная оргструктура и так далее.
  • На каждой стадии у вас есть свои инструменты финансирования.

    Есть множество инвестиционных компаний, готовых дать деньги, но большинство из них вам может не подойти. Так что не надо рассылать тысячи предложений, поскольку вам могут элементарно сказать: «Приходите, когда ваша выручка будет раз в 30 больше». Либо, наоборот, вы находитесь на стадии роста и экспансии и приходите к людям, которые инвестируют в стартапы на уровне идеи. Им это не нужно — у них мандат для инвестирования в компании другого типа.

    Реалистичная цифра — если у вас будет 20-30 вариантов в воронке потенциальных инвесторов.

    Запомните, не каждый бизнес — стартап. У вас может быть выручка, своя сеть кофеен или парикмахерских. Вы мелкий бизнес, но не стартап. Вы не будете расти, в вас нельзя влить миллион долларов, чтобы вы выросли за пару лет и вернули вложения с лихвой.

    Что инвесторам важно понимать:

    • Доходность и риски (профессиональные игроки понимают риски, обычно хотят зарабатывать 3-5-кратные показатели на вложенные деньги);
    • Сроки — стратегический инвестор может закладывать 5-10 лет, венчурный фонд планирует на 3-5 лет максимум;
    • Как они вернут деньги — это какая-то дивидендная модель (определённый уровень прибыли в будущем и дальнейшее распределение на дивиденды) или это модель, когда вы построили бизнес и потом его кому-то продали. Здесь надо понимать, кому вы продадите бизнес.

     

    Где искать деньги?

    • Очевидный способ — напрямую общаться с инвесторами, составить список фондов, походить по мероприятиям, пообщаться с людьми. Самое банальное, ест много времени и денег.
    • Участие в акселераторах — вариант «конкурса» для стартапов. В акселераторе происходит обучение, тестируют гипотезы и так далее. Акселераторы на дают большие деньги (порядка 100-200 тыс. долларов, в зависимости от акселератора). Не факт, что деньги вообще дадут, но вы точно чему-то научитесь. В акселераторе можно участвовать, когда процессы настроены. Без вас компания уже должна оперировать самостоятельно.
    • Периодически происходят различные питч-сессии. Можно без проблем найти множество VC-сообществ. 
    • Краудфандинг и краудинвестинг: финансирование осуществляется «толпой». В случае с краудфандингом вы заранее получаете покупателей, клиентскую базу, прибыль — и не отдаёте доли компании посторонним людям. Краудинвестинг — это «давайте все скинемся и на 100 000 рублей профинансируем какую-либо компанию». 
    • Нельзя не сказать про гранты — в духе «разработайте определённую вещь, и мы вам заплатим», например, государственные гранты.
    • Можно брать деньги с клиентов вперёд, благодаря чему вы будете расти (кстати, самый доступный способ).
    • Можно работать с ментором/текущим начальником: рассказывать ему про свои идеи и привлекать внимание. Человек может вас знать очень давно, оценивать рост проекта и в итоге выделить средства.
    • Можно использовать клубы соинвестиций (например, angelsdesk.com) и бизнес-синдикаты.
    • Крупные корпорации, инвестирующие в пилотные проекты (внутренние акселераторы и VC-фонды), тот же Кировский завод.
    • Можно использовать CPA-контракты с крупными компаниями (Cost Per Action с англ. — проще говоря, реферальная система). Это не инвестиция в классическом понимании, но увеличивает вашу выручку (стоимость стартапа), и это возможность показать себя, если вы будете давать апдейты потенциальными инвесторам. 

    Если вы хотите привлекать деньги, этим нужно заниматься заранее. Помните, что фандрайзинг занимает много времени, и результаты могут сильно отличаться от ожиданий.

     

    Что нужно запомнить в итоге:

  • Деньги — дефицитный ресурс, особенно для молодого бизнеса.
  • Деньги нужно вкладывать в те факторы, которые дают рост, рост и ещё раз рост.
  • Ваши клиенты — ваши первые (и лучшие) инвесторы.
  • Есть масса способов получить деньги на развитие — но не все из них вам подходят.
  • Фото на обложке: Unsplash

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *