Хочу и буду: советы начинающим, как попасть на маркетплейс

Опубликовано От Sergey

Исследования показывают, что люди проводят на маркетплейсах больше времени, чем на новостных ресурсах, при этом более 50% всех онлайн-покупок в мире происходит на электронных площадках.

Маркетплейсы пришли к нам с Запада, самый крупный игрок на этом рынке, Amazon, один из первых осознал необходимость масштабироваться и охватывать значительный сегмент рынка. По результатам 2020 года ожидается, что компания захватит около 50% американского рынка электронной торговли.

О том, что сейчас происходит с отечественными маркетплейсами, какие тренды существуют на этом рынке и куда податься новичку, рассказал Максим Чубак, директор по маркетингу компании «СберСервис». 

Хочу и буду: советы начинающим, как попасть на маркетплейс

Максим Чубак

Маркетплейс — это площадка, своеобразная витрина, которая позволяет поставщикам разместить информацию о товаре или услуге, а потребителю дает возможность удобного подбора и сравнения. Он может представлять любую из отраслей с соответствующим набором товаров или быть максимально «космополитичным», с широким набором продовольственных и непродовольственных вещей. 

 

Российский рынок

В России рынок маркетплейсов давно сформирован, но при этом продолжает расти, хотя конкуренты уже ощутимо начинают теснить друг друга «плечами».

Ключевыми игроками на рынке являются:

  • Wildberries;
  • «Яндекс.Маркет»;
  • Aliexpress/TMall;
  • Ozon;
  • Lamoda.

Из отраслевых, более узкоспециализированных можно назвать:

  • «Банки.ру»;
  • «Леруа Мерлен»;
  • «Сравни.ру».

При этом на рынке остаются относительно свободные отраслевые рыночные сегменты, где есть место новым игрокам. Процесс выхода на рынок новых участников продолжается, анонсы создания маркетплейсов появляются регулярно. Но, как и в случае с любыми бизнес-инициативами, далеко не всегда такие запуски оказываются успешными.

Тренды

Концепция маркетплейсов эволюционирует, двигаясь в сторону маркетплейсов экосистем, супер-площадок, способных обеспечить в полной мере «лайфстайл» потребителя, покрывая все его повседневные потребности через «одно окно». Такой подход помогает удержать клиента и предложить ему целый спектр абсолютно различных услуг, просто перенаправляя в ту или иную продуктовую нишу одного игрока.

«Яндекс» и «Сбер» — одни из первых, кто собрал такие экосистемы, они активно работают над удержанием пользователя, предлагают ему разные бонусы в виде скидок и промокодов. Компании пошли по западному опыту продажи подписки, в рамках которой клиент получает скидки и льготы на товары и услуги компании. Это позволяет зарабатывать лояльное отношение покупателей к своей экосистеме, а также получать все больше информации о пользователе, предлагая ему то, чем он постоянно пользуется, и предугадывать его потребности и запросы.

Маркетплейсы и пандемия

Пандемия априори повлияла на бизнес отрицательно, но вместе с тем создала и новые возможности. В плюсе оказались те, кто был изначально готов к дистанционной работе или быстро научился работать удаленно. Национальная ассоциация дистанционной торговли (НАДТ) подсчитала, что в период пандемии прирост новых клиентов на рынке электронной коммерции достиг 7 млн человек. Это связано с невозможностью совершать офлайн-покупки и введенными ограничениями. 

Для многих компаний электронные площадки стали спасением и смогли поддержать продажи. Пандемия сформировала новые правила поведения покупателей, заставила пользоваться интернет-покупками тех, кто раньше этого никогда не делал. Многим это понравилось, поэтому они решили не отказываться от нового формата даже после снятия карантинных мер.

Куда податься новичку?

Многие начинающие стартапы и предпринимателя стремятся попасть на электронные торговые площадки и не думают об открытии собственных онлайн-магазинов. Большие площадки имеют ряд преимуществ, существенно облегчая жизнь только появившимся на рынке продавцам. Нет необходимости вкладывать деньги в развитие собственной системы продаж и рекламу.

Весь промоушн крупная площадка берет на себя: высокий трафик ее целевой аудитории поможет показать товар большому количеству пользователей. За счет присутствия в регионах стартап сразу может расширить географию продаж. 

К плюсам маркетплейса можно отнести:

  • большое количество целевых покупателей;
  • разветвленную систему логистики;
  • рекламные и маркетинговые услуги.

В случае выбора пути собственного магазина, все эти сложности «упадут» на плечи владельца бизнеса и потребуют больших вложений.

К минусам можно отнести только плату за все эти услуги, однако если у вас нет могущественного инвестора и вы только завоевываете рынок, то маркетплейс явно выгоднее.

 

Поставщик или продавец

Для выхода на рынок надо определиться, кем вы будете — поставщиком товаров или продавцом. В случае поставщика бизнес мало чем отличается от обычного ритейла, а вот быть продавцом гораздо выгоднее, вы сможете общаться с клиентами напрямую, определять ценовую политику и самостоятельно выстраивать свой магазин и карточки товаров.

Помните, что большинство маркетплейсов не работают с физическими лицами и самозанятыми, придется оформить юрлицо или ИП.

Unsplash

 

Чем торговать?

Первоочередная задача — это определить сегмент товаров, который будет пользоваться наибольшим спросом. Именно такие товары нужно размещать в первую очередь, а потом — все остальные. Для продвижения товаров у маркетплейсов есть эффективный набор современных инструментов, их необходимо изучить и активно применять.

Перед размещение товарных карточек потратьте время и деньги на качественные фотографии товаров. Чем лучше покажете товар, тем больше вероятность заинтересовать потенциального покупателя. Обратите внимание на правильные названия, заголовки и описания: хорошо написанный и оптимизированный текст поднимет шансы привлечь внимание клиента. 

Аналитика — всему голова

У большинства маркетплейсов есть развитая система аналитики, позволяющая быстро принимать решения относительно корректности описаний и спроса на товар. Можно видеть, сколько людей положили товар в корзину, сколько из них его выкупили. Или получить портрет покупателя: пол, возраст, сколько и каких артикулов вернули, какие карточки товаров просматривают чаще всего. Используйте все возможные инструменты.

Подводные камни

Есть и обратная сторона медали: бесплатно никто работать не хочет, и маркетплейсу придется отдать от 5 до 25% от стоимости товара. Стоимость доставки частично ложится на продавца, и не стоит забывать, что скидки и акции, проводимые маркетплейсом, в которых участвуют товар — также за счет поставщика. 

Средние сроки выхода на полки маркетплейса зависят от количества наименований. Если у вас 3-5 позиций, легко уложиться в недели, если десятки, процесс займет месяц.

Маркетплейс услуг

Все большую популярность набирают электронные площадки, продающие разного вида услуги. Это могут быть как B2B, так и B2C-направления. Спектр настолько широк, что сейчас можно найти того, кто поменяет лампочку или займется цифровизацией целой компании.

В России ниша заполнена неравномерно, большинство площадок работает для B2B-сектора и предоставляет в основном узконаправленные услуги для бизнеса, связанные с информационными технологиями. Рядовой пользователь сильно ограничен в выборе подобных услуг, маркетплейсы по предоставлению ИТ-услуг для населения мало развиты. Это одна из тех ниш, которая в ближайшее время будет захватываться сильными игроками.

Что будет дальше?

Маркетплейсы основательно перевернули структуру рынка розничной торговли. В Китае более 30% непродовольственного ассортимента продается онлайн, из них Alibaba (Aliexpress) обладает долей рынка более 80%. Доля интернет торговли по итогам первого полугодия 2020 года превысила 10%, а рынок онлайн продаж в России за первое полугодие 2020 года составил 1,654 трлн рублей.

Человеку психологически важно быть уверенным, что он делает правильный выбор. Для этого надо иметь возможность сравнить, сопоставить между собой доступные решения. Маркетплейсы дают такой выбор. Для поставщика они являются еще одним каналом дистрибьюции, а значит, потенциальной возможностью продать и заработать чуть больше. Поэтому говорить о закате эры маркетплейсов преждевременно, скорее, нас ждет новый виток развития.

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *