Игра на перспективу: как развивать B2B-стартап, пока вы закрываете сделку с крупным бизнесом

Опубликовано От Sergey

Достойные инновационные решения обходятся дорого и требуют долгосрочных пилотов, пробных испытаний. В лучшем случае вы сможете заполучить оплачиваемый пилот с крупным бизнесом, в худшем — будете искать инвестиции на собственный пилот, а потом вести полный цикл продажи решения крупному бизнесу, что может занять от 6 до 12 месяцев. Сооснователь агентства Aeris PR Кирилл Ястребов поговорил с предпринимателями о том, что компании могут предпринимать, чтобы не попасть в ловушку бесконечного поиска клиентов. 

Игра на перспективу: как развивать B2B-стартап, пока вы закрываете сделку с крупным бизнесом

Кирилл Ястребов

Пилот с гигантом рынка

Крупный бизнес не может себе позволить покупку не протестированных решений. Однако корпорации активно ищут новые возможности: по совершенствованию внутренних процессов, по привлечению новых клиентов, по развитию новых технологий. Если вы сможете правильно представить свой проект — делая акцент на конкретных выгодах для компании — вы станете потенциальным претендентом на пилотный проект с компанией. Дальше вы сможете использовать его как кейс для продажи своего решения другим бизнесам. 

 

СЕО компании SegmentStream Константин Юревич 

SegmentStream — это Data Intelligence платформа для маркетологов, которая позволяет анализировать эффективность онлайн-рекламы совершенно на новом уровне. Так, при помощи SegmentStream компании начинают собирать данные из всех возможных источников в единое облачное хранилище (будь то рекламные кабинеты, поведение пользователей на сайте и в мобильном приложении, CRM и другие источники данных), и таким образом автоматизировать комплексную маркетинговую отчетность.

Летом 2020 года мы участвовали в EMERGE Challenge, и из более тысячи стартапов, смогли попасть в Top-10 стартапов из Восточной Европы. В результате на нас обратил внимание представитель компании МегаФон и предложил пообщаться подробнее. После презентации решения аналитической команде, нам предложили поучаствовать в технологической песочнице компании. 

Это — возможность быстро запустить оплачиваемый пилотный проект с компанией, и за несколько месяцев подтвердить коммерческую выгоду от использования технологии перед использованием решения на постоянной основе. Конечно же, пилотные проекты запускаются не со всеми компаниями — желающих очень много. Поэтому был создан специальный комитет, который рассматривает предложение на пилотный проект и получает одобрение — или отказ — на запуск пилотного проекта. 

Нам повезло — наше решение одобрили как перспективное, и нам предложили запустить пилот на коммерческой основе, сроком в три месяца. Сейчас внедрение нашей технологии практически завершено и у команды МегаФона будет несколько месяцев, чтобы оценить выгоду от использования технологии, перед принятием решения о продолжении ее использования в дальнейшем.

В целом создание подобной технологической песочницы это очень крутой шаг. Проблема в том, что многие стартапы, которые действительно делают инновационные вещи, не могут позволить себе инвестировать от 6 до 12 месяцев на заключение полноценного договора с крупными компаниями. Благодаря пилотам с крупным бизнесом, есть возможность действительно быстро доказать эффективность своей технологии на практике, тем самым значительно ускоряя процесс внедрения технологии на полноценной основе. 

 

Войти в компанию как внутренний стартап 

Иногда инновационные проекты развиваются как направление деятельности компании. Для них создаются специальные департаменты, дочерние организации или другие формы сотрудничества. А потом может наступить момент, что такие подразделения набирают достаточно оборотов для выхода в «свободное плавание».

Сооснователь сервиса по разработке цифровых экосистем Self_ Владимир Шабасон

Есть 4 способа, чтобы войти в компанию как внутренний стартап:

Первое — добиться встречи с ЛПР компании (лицо, принимающее решения), которому вы сможете презентовать свои идеи/видение о технологии или продукте; в любом случае нужно быть готовым к тому, что этот процесс далеко не быстрый.

Второй весьма затратный способ — участвовать в профессиональных тематических выставках.

Третий — через акселераторы: есть компании-организаторы, которые в одном акселераторе объединяют запросы от нескольких компаний; а есть крупные компании, которые организуют свои инхаус акселераторы. Очень неплохой способ, важно правильно оформить заявку и, как правило, на входе уже иметь MVP.

И наконец, четвертый — через компании-посредников, которые продают технологии уже крупным компаниям, здесь возможен самый короткий путь; очень важно иметь на входе уже работающий и протестированный MVP, не всегда, конечно, у стартапов на это есть средства.

Но если вы понимаете, что технология точно крутая, нужно показать компании, какую добавочную стоимость она получит от нее: сколько она сможет заработать, перепродав ее либо выгодно усилив собственные технологии за счет нее. Таким образом, вы делаете компанию вашим менеджером-продавцом вашей технологии.

Именно так мы поступили с нашим первым проектом Self. Мы создали для цифровых стартапов возможность  войти и интегрироваться с Банком Связной через нас и нашу программу Self Banking & Booking.

В любом случае, нужно бить по всем вариантам сразу.

 

Участие в акселераторах 

Другой сценарий поиска инвесторов, получения необходимых контактов и опыта — это участие в одной из российских программ акселерации для инновационных проектов. Такие есть у ФРИИ, Сколково, Московского инновационного кластера. 

CEO и основатель Take’N’Go Николай Хорт 

Прежде чем идти в акселератор, стоит хорошо подумать о том, зачем вы туда идете. Что именно вы ожидаете получить для себя и своего бизнеса в ходе и по результатам участия в акселераторе.

Это могут быть, например, знания, контакты, приз, поиск решений и ответов на какие-то вопросы. Важно понимать, что вы сами сформулируете свои цели на входе в акселератор и на первых беседах с трекерами, и вы сами будете драйвером поиска результата — никто за вас, на самом деле, не придумает решения, не принесёт вам записную книжку с контактами, не презентует ваш продукт клиентам и не увеличит вашу выручку.

Это не школа и не институт, где вам скажут, что конкретно делать для решения задачи (шаблонного решения все равно не существует). Чем-то похоже на работу с психологом — с вами разговаривают, вам помогают в ответ на ваши запросы, где-то помогают придумать эксперименты для проверки гипотез и, таким образом, направляют. Но всю работу делаете вы сами.

Суть любого акселератора, конечно, сводится к «прокачке» проекта, но прокачка будет разной, в зависимости от ваших целей и в зависимости от стадии развития вашего бизнеса. У кого-то есть идея проекта и он хочет создать MVP, а другие приходят с работающим бизнесом и хотят его масштабировать. Одним требуется научиться подключать крупных бизнес-заказчиков — выстраивать B2B продажи, другим — переработать имеющийся продукт — сделать «пивот» бизнеса. 

Разные акселераторы могут работать с проектами на различных стадиях (обычно — всё-таки ранних), или с бизнесами в конкретных сегментах. Последнее особенно свойственно акселераторам при крупных бизнесах, либо инвест-фондах, специализирующихся на конкретных отраслях. Стоит посмотреть на разные акселераторы, обратить внимание на предыдущих участников, выпускников — что это за проекты, чем они занимаются.

Здесь, правда, есть исключения — например, Московский инновационный кластер, делает акселераторы в партнёрстве с различными бизнесами. Мы были в  реке с Яндексом, сейчас проходит рек с МегаФоном. И профиль потенциальных участников может существенно различаться от одного трека к другому. Так, мы участвовали в LogTech — и в этом треке было в совокупности 4 направления, — а следующий трек был BioMed. Поэтому нужно посмотреть, какие акселераторы вообще есть, и следить за новыми треками, особенно в профильных акселераторах, иначе можно пропустить момент подачи заявки на участие.

После того, как вы решили участвовать и подали заявку, стоит подготовиться к интервью, которое зачастую является этапом отбора. Будем считать, что pitch у вас уже готов и достаточно хорош, чтобы пройти первый фильтр. Наверняка у каждого акселератора есть свои принципы проведения интервью, но практически уверен, что везде, как минимум, будут оценивать вовлеченность фаундера и команды, понимание собственного бизнеса и рынка, ясность целей и задач на акселератор.

Если все это присутствует, скорее всего вы пройдете в акселератор, и после этого начнется самое сложное — ежедневная работа в намного более жестком ритме, чем вы работали раньше, многочисленные эксперименты, постановки и проверки гипотез, следующие эксперименты, ссоры в команде и прочие стресс-тесты вашего бизнеса на прочность.

Зато в итоге вы, как минимум, обнаружите, насколько продуктивно, оказывается, можно работать. Ну, а как максимум — достигнете поставленных на акселератор целей. Все в ваших руках.

 

Продажа под брендом крупного игрока  

Вы можете быть экспертом в своей области, но в B2B вас не станут нанимать без кейсов и опыта. В таком случае можно заключить партнерство с крупным бизнесом и продавать ваши решения под их брендом, привлекая новых клиентов и наращивая своё портфолио.

Основательница коммуникационного агентства SOYKA Екатерина Козырева

SOYKA родилась в 2017 году одновременно с моей старшей дочерью. У нас долго не было своего названия, со временем мы стали «Сойкой» между собой, но нигде это название не афишировали. 

Так получилось, что один общий знакомый порекомендовал нашу команду как субподрядчиков по SMM и построению сообществ для финтех- и блокчейн-проектов Марии Лапук, соосновательнице PR-агентства Vinci. У Vinci не было штатных SMM-специалистов, но были запросы от клиентов на такие услуги. Маша пригласила нас к сотрудничеству на одном из проектов и дала нам возможность себя проявить. Затем предложила нам стать их основным партнером по SMM при условии, что мы будем работать под брендом Vinci. 

Это было лучшее из возможных предложений: надежный старший партнер, который стабильно передает заказы и одновременно выступает гарантом сделки. Такое партнерство дало нам время и ресурсы, чтобы встать на ноги, отладить бизнес-процессы внутри команды, подтянуть недостающие компетенции, нанять нужных людей. В таком режиме мы проработали больше двух лет. 

Весной 2020 года мы поняли, что готовы к самостоятельному пути. Обсудили это с Машей — она нас поддержала. После этого мы анонсировали Сойку. С Vinci мы остаемся партнерами, взаимно друг друга рекомендуем, работаем как субподрядчик на нескольких проектах. Это классно, когда партнеры остаются партнерами спустя годы! Мы очень благодарны за поддержку, без нее бы SOYKA не получилась.

 

Всегда держать в голове: зачем вы нужны крупному бизнесу

Как бы представители гигантов рынка не говорили про филантропию и поддержку предпринимательства, они выбирают стартапы для допуска в свои акселераторы или пилотные программы с расчетом, что рано или поздно это принесет им прибыль. Либо поможет привести новых клиентов, либо существенно изменит процессы работы — и таким образом сократит косты. 

По завершении пилота будьте готовы к тому, что компания возьмет время на то, чтобы проанализировать результаты теста. Не паникуйте и не давите на партнеров. Если результаты окажутся негативными, попросите указать на точки возможного роста. Если позитивным, то вам вероятно предложат иди партнерство, или поглощение. Взвесьте все за и против. Есть ли у вас другие потенциальные клиенты на рынке? Есть ли у вас идеи и силы на новые проекты? Готовы ли вы отдать свое детище под чужое управление? 

Например, если говорить про динамику с учетом COVID — все оказалось не так плохо, как мы думали изначально. И сейчас мы рады, что продолжаем развиваться самостоятельно. Да, во время первой волны продажи стали медленнее, так как многие крупные компании в принципе не были готовы принимать никакие решения из-за большой неопределенности. Но ближе к концу лета эта ситуация выровнялась и сейчас мы видим даже всплеск спроса на наше решение, и инновационные технологии в принципе.

 

Рекомендации для стартаперов, которые готовы играть в долгую: 

  • Выходите на рынок с готовым продуктом. Продать идею намного сложнее. А ещё идею можно украсть и создать с нуля в крупной корпорации куда быстрее. 
  • Рассмотрите вариант пилотных проектов с крупным бизнесом. Это может не принести первой продажи по закрытию теста, но поможет вам найти сильные и слабые стороны продукта. 
  • Проведите мониторинг программ акселерации. Акселераторы помогут вам прокачать нужные навыки, отрасти сетью контактов и возможно — заполучить инвестиции.
  • Если вы понравились B2B-клиенту и тот хочет выкупить вашу технологию, взвесьте все за и против. Возможно, в перспективе вы сможете получить больше в «свободном плавании».
  • Фото на обложке: polyGUN/Shutterstock

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *