Как извлечь пользу из отказа инвестора: четыре урока для основателей стартапов

Опубликовано От Sergey

Если делать правильные выводы, то такое неприятное событие, как отказ инвестора, может улучшить ваш бизнес. Лесли Файнзайг — основатель и CEO Female Founders Alliance — рассказывает о своем опыте по поиску финансирования и дает советы начинающим предпринимателям.

Как извлечь пользу из отказа инвестора: четыре урока для основателей стартапов

Александра Степанова

Когда я представляла свой первый стартап, венчурных инвесторов и бизнес-ангелов часто беспокоило отсутствие сооснователя. Это комментарий сводил меня с ума: мне казалось, что он обесценивает мои старания. У меня было не так много знакомых с опытом запуска собственного бизнеса и еще меньше тех, кто был готов работать бесплатно, поэтому я решила двигаться вперед одна.

Я провела сотни питчей, но привлечь инвестиции так и не удалось. Иногда я воспринимала отказы слишком эмоционально: злилась, обижалась и расстраивалась. Многие успешные предприниматели запускали свои проекты в одиночку. Почему инвесторы решили, что у меня это не получится?

Мне казалось, что проблема в предвзятом отношении. Женщина, иммигрантка, латиноамериканка, мать маленького ребенка — все эти характеристики  не добавляли мне веса в глазах инвесторов. Я понимала, что не похожа на большинство успешных предпринимателей, входящих в элиту Кремниевой долины. В их мире я явно была аутсайдером и чувствовала сильное предубеждение практически на каждом питче.

Конечно, предубеждение со стороны инвесторов сильно влияло на результат встреч. Но верно и то, что наличие сооснователя повысило бы мои шансы на успех. Стартап не взлетит, если не нанимать сотрудников, а сооснователь – это и есть первый привлеченный вами человек. Сосредоточившись на одной мысли, я упустила другую и не усвоила урок, который мог бы мне помочь.

Хотя отказ — это просто форма суждения, сложно воспринимать их спокойно, особенно когда вы часто с ними сталкиваетесь. Будучи основателем проекта, я принимала негативные комментарии на свой счет, и это лишало меня возможности узнать что-то важное о своем бизнесе.

Сейчас я знакомлюсь с тысячами стартапов в рамках своей работы в Female Founders Alliance — объединении, состоящем из 20 тысяч предпринимателей и инвесторов, которое помогает женщинам и небинарным людям с запуском бизнеса, — и отбираю те проекты, которые попадут в наш акселератор. Теперь у меня появилась возможность взглянуть на питчи с другой стороны, и я понимаю, что наше время и деньги ограничены. В результате мы говорим «нет» гораздо чаще, чем «да». Но отказ — это не конец света, а возможность улучшить что-то в проекте. Вот по каким причинам инвесторы отказывают стартапам.

1. Фундаментальные проблемы проекта

Решает ли ваша компания реальную проблему? Правильно ли выбрана целевая аудитория? Является ли проблема достаточно острой, чтобы клиенты могли отказаться от существующих решений в поисках нового?

Иногда основатели влюбляются в идею и спешат воплотить ее в жизнь, не убедившись в актуальности. В этом случае обратная связь от инвесторов может быть очень полезной, поскольку она позволяет оценить шансы проекта на успех. Используйте полученные комментарии, чтобы критически оценить пригодность стартапа для рынка. Наличие реальных клиентов, которые интересуются вашим продуктом, — одно из доказательств актуальности бизнеса.

2. Неподходящий формат инвестиций

Ваш проект нацелен на крупный рынок с годовым доходом в $2 млрд и больше? Этот рынок достаточно насыщен? Насколько высок барьер для входа? Масштабируется ли ваша бизнес-модель? В чем преимущество вашего стартапа по сравнению с конкурентами? Собираетесь ли вы продать свою компанию или сделать ее публичной?

У венчурных инвесторов очень конкретные критерии отбора проектов, и ваш стартап может просто под них не подходить. Это не значит, что такой бизнес не имеет шансов на успех — возможно, вам просто нужен другой вид финансирования. Например, традиционные бизнес-кредиты, партнерские инвестиции или гранты. А еще лучше использовать для финансирования проекта реальные доходы от привлеченных клиентов. Поверьте, это отличный вариант.

Если вы уверены, что ваш проект подходит под критерии инвесторов, но все равно сталкиваетесь с отказами — возможно, вам придется полностью пересмотреть бизнес-модель и выбрать другой рынок. Кроме того, дело может быть в вашей способности убеждать.

3. Неубедительное выступление

Часто проблема заключается не в самой компании или в динамике рынка. Возможно, вам просто не удается изложить информацию таким образом, чтобы убедить потенциального инвестора. Даже если вы все сделали правильно, какой в этом смысл, если вы не можете донести эту информацию? Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно быть хорошим оратором.

Попробуйте поставить себя на место инвестора. Зачем ему вкладывать деньги в этот стартап? Почему именно он? Почему именно вы? Почему сейчас? Хороший питч должен побуждать инвесторов немедленно принять участие в проекте.

Если как следует освоить навык сторителлинга, он может стать настоящей суперсилой, которая неоднократно вам пригодится. Заключение сделок и общение с инвесторами, переговоры с партнерами и привлечение клиентов будут проходить гораздо эффективнее.

4. Отсутствие доверия к команде основателей

Иногда инвесторы просто в вас не верят. Они могут сделать этот вывод как на основе вашего предыдущего опыта, так и в случае его отсутствия, если вы новичок. Их суждение может быть основано на личном опыте или возникнуть из-за предубеждений. Такие вещи редко озвучиваются напрямую: трудно сказать кому-то, что вы в него не верите.

В краткосрочной перспективе с этим ничего не поделать. Если кто-то из команды инвесторов решительно выступает против поддержки вашего проекта, этого просто не произойдет.

Чему может научить этот опыт? Например, вере в себя, не зависящей от внешних оценок. Вы научитесь падать и подниматься, а потом продолжать идти, даже когда все складывается против вас. Это не самый приятный урок, но, возможно, самый полезный.

Инвесторы часто ошибаются — и когда говорят «нет», и когда говорят «да». Анализируя причины отказа, мы всегда ищем какие-то рациональные доводы. На самом деле их может не быть. Задача инвесторов — делать смелые ставки, и иногда они идут вразрез с правилами.

Меня удивляет, как много сторонних наблюдателей — и даже предпринимателей — считает привлечение инвестора главной целью, а получение средств — критерием ее достижения. Конечно, это не так. Настоящая цель — это запустить бизнес, который полезен для вас, вашей команды, клиентов и других заинтересованных сторон. Венчурный капитал — это лишь одно из средств, которое может помочь на пути к этой цели.

Успешные предприниматели знают, что их работа состоит не в том, чтобы угодить максимальному количеству инвесторов, а в том, чтобы построить отличный бизнес. Процесс привлечения средств — это не только деньги. Это испытание на прочность для любой части вашего бизнеса. Задача состоит не в том, чтобы избежать отказа, а в том, чтобы обратить любое решение инвестора в вашу пользу.

Источник.

Фото на обложке: AndrewLozovyi / Фотодженика

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *