Александр Котин, основатель Helipoints, в 27 лет запустил собственный бизнес в сфере строительства вертолетных площадок. Он рассказал Rusbase, как пришел к идее работать в узкой нише и завоевывал доверие первых клиентов.
Как я создал бизнес в вертолетной отрасли
Ирина Печёрская
Путь от дорожного института к предпринимательству
В тему авиации я свернул во время обучения в автомобильно-дорожном институте, где осознал, что строить аэродромы гораздо интереснее, чем дороги. На третьем курсе устроился на практику в один из крупнейших институтов «Ленаэропроект». Там задержался на несколько лет, пока амбиции не привели меня к мысли о предпринимательстве.
Первые попытки создания собственного дела не принесли ожидаемого морального и финансового удовлетворения. Пробовал запускать проекты в разных нишах, не связанных с авиацией: полимерные наливные полы, шиномонтаж, салон красоты.
Но в итоге решил рискнуть и выйти на авиационный рынок, в котором совмещались и сфера моих интересов, и профессионализм. Было одно но: кто доверит строительство сложного технологичного объекта молодому специалисту с никому не известной фирмой?
Запуск Helipoints без инвестиций и команды
Реализация мечты о собственной компании заняла 12 месяцев. В это время я полностью сконцентрировался на поиске первого крупного клиента, без которого запуск был невозможен. Я с самого начала отказался от внешних финансовых вливаний, кредитов и инвестиций.
Действовал осторожно, проанализировал сформированный рынок, где несмотря на отсутствие конкуренции, не было и большого спроса. Но я уже тогда понимал, что малая авиация — перспективное направление, в котором важно занять свое место как можно раньше.
На первом этапе работал в одиночку: придумал название и айдентику, сверстал сайт, делал холодные звонки, ездил на встречи с потенциальными клиентами. Мой главный козырь заключался в безупречной репутации, наработанной при проектировании и строительстве объектов в «Ленаэропроекте».
Прошлые заказчики написали мне рекомендательные письма, которые стали гарантом качества для будущих клиентов, а так как ниша очень узкая, то рекомендации среди владельцев вертолетов — это самый распространенный и надежный способ подрядчику заключить контракт.
В 2014 году у Helipoints появился первый клиент, и компания получила свое официальное рождение. Я зарегистрировал юридическое лицо, снял офис в родном Петербурге и начал собирать команду. Всего на запуск было потрачено около 600 тыс. рублей, которые окупились через полгода.
Команда молодых
Моим первым решением было собрать коллектив из опытных сотрудников проектных институтов и бывших коллег. Идея провалилась, так как взрослые спецы не хотели соглашаться с молодым руководителем. Постоянно возникали профразногласия.
Тогда я сменил тактику и стал приглашать на работу молодых ребят, которых самостоятельно обучил специфике строительства вертодромов и посадочных площадок. Такой кадровой политики в компании придерживаемся до сих пор — сложилась профессиональная, энергичная команда, средний возраст которой не превышает 30 лет.
При отборе кадров я всегда опираюсь в первую очередь на личностные характеристики человека, так как опыт можно наработать, а вот характер изменить сложнее.
Я не стремлюсь контролировать команду и навязывать жесткие рамки: наши сотрудники способны самостоятельно планировать рабочий график и вести проекты. Если же человек не любит свою работу, не проявляет инициативу и не стремится к развитию, он надолго не задержится. Корпоративная культура построена таким образом, что в подобных случаях сотруднику самому некомфортно оставаться среди амбициозных коллег.
Я тот руководитель, который предпочитает погружаться в дела компании и заниматься операционкой. Мне интересно быть в курсе рабочих процессов, вести переговоры, заниматься развитием бизнеса, так как нам еще есть куда расти.
В настоящий момент в штате работает 30 человек, большая часть которых пришли в компанию на первых этапах. Среди них: инженеры, прорабы, руководители проектов, начальники участков, монтажники, бухгалтер. Услуги юриста, маркетолога, PR-специалиста привлекаем на аутсорс.
Из чего состоит бизнес в вертолетной отрасли
В год Helipoints реализует порядка 20-25 проектов — это площадки для МЧС, медучреждений, нефтегазовых корпораций, девелоперов и застройщиков, владельцев бизнес-центров и коттеджных поселков. В настоящее время оборот компании составляет около 200 млн рублей.
На первых этапах мы старались попадать в государственные тендеры, чтобы зарекомендовать себя как профессионального подрядчика, готового к крупным, стратегически важным проектам. Со временем необходимость в тендерах снизилась, так как пул заказчиков сформировался, а условия конкурсов часто не предполагают комфортной работы на объекте.
Список задач, которые мы выполняем, объемный: в него входит проектирование со всеми предварительными инженерными изысканиями и прохождением экспертизы, непосредственно само строительство, оснащение площадки оборудованием, сертификация и вывод объекта в эксплуатацию.
На некоторые проекты мы привлекаем проверенных субподрядчиков, особенно когда речь идет о работе в разных регионах страны. Костяк команды всегда выезжает на строительство из головного офиса, а на менее ответственную, общестроительную работу привлекаем персонал на местах.
Необходимую для строительства технику и материалы также находим в регионах, где ведутся работы. Исключение составляют районы Крайнего Севера, куда оборудование приходится доставлять из близлежащих городов. Специфика работы в труднодоступных регионах в принципе немного отличается от строительства среднестатистической площадки.
Развитие и перспективы
Ежегодно количество заказов растет в два с половиной раза — это связано как с внешними причинами, а именно с развитием малой авиации в России, так и с наработкой кредита доверия среди клиентов.
Также в связи с повышенным спросом мы расширили спектр услуг — теперь занимаемся еще и строительством аэродромов и поставкой для них оборудования. С самого начала аэродромы не были нашим приоритетным направлением, так как для строительства таких крупных объектов нужно было нарастить мощности. Спустя семь лет у нас появились ресурсы для реализации этого направления.
Мы постоянно вкладываемся в развитие компании не только с точки зрения профессионализма, но и известности. Вместе с рынком растет и конкуренция. Я это понимал сразу, поэтому всегда инвестировал ресурсы в маркетинг и продвижение. Сейчас ежемесячно на продвижение мы тратим около 200 тыс. рублей.
Остановились на таких инструментах как таргетинг, контекст, SEO, PR, участие в отраслевых событиях, к тому же развиваем соцсети. Через перечисленные каналы увеличиваем узнаваемость компании, повышаем лояльность, демонстрируем экспертность и в целом повышаем знание аудитории об отрасли.
Последний пункт для нас важен стратегически, так как очень часто сталкиваемся с ситуацией, когда люди думают, что посадочная площадка — это кусок асфальта. Заказчики не понимают, почему стоимость объекта составляет от 5 до 45 млн рублей.
Кризис 2020-го не особенно повлиял на развитие компании. Из основных изменений могу выделить то, что выросло количество заказов со стороны медицинских центров, так как пандемия увеличила скорость развития санитарной авиации. И мы опробовали новый для нас формат дистанционной работы. Переход на удаленку в итоге раскрыл новые перспективы расширения штата без открытия дополнительного офиса.
5 советов желающим выйти на узкий рынок
Фото на обложке: a.Grams/shutterstock.com
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating