Как заключить контракт с корпорацией, если вы маленький стартап

Опубликовано От Sergey

Для малого бизнеса один из действенных способов удержаться на плаву во время кризиса — сотрудничество с лидером отрасли. Сам факт запуска совместного проекта ничего не гарантирует — сотрудничество может быть долгим и не всегда успешным: только половина компаний замечает рост продаж и улучшение репутации.

Основатель сервиса облачного гейминга Playkey Егор Гурьев рассказывает, как начать работу с крупной компанией и увеличить шансы на хороший результат.

Как заключить контракт с корпорацией, если вы маленький стартап

Егор Гурьев

C чего начать 

Первый шаг — определиться, где и как познакомиться с представителями интересующей вас корпорации. Вариантов несколько.

  • Корпоративные платформы и акселераторы. Крупный бизнес запускает отдельные платформы и акселераторы, чтобы лично общаться с представителями МСБ, помогать стартапам раскрывать потенциал заключать договоры с самыми интересными компаниями. Примеры: Kaspersky Innovation Hub, MTS Start Hub.
  • Венчурные фонды. По мнению члена правления Группы НЛМК Сергея Чеботарева, в венчурной среде все друг друга знают, поэтому для малого бизнеса не будет проблемой найти нужный контакт. Если вы или ваши партнеры уже наладили контакт с одной корпорацией, можете смело просить познакомить вас с представителями другой. Это негласное правило деловой среды: сегодня представили вас, а завтра уже вы помогаете своим друзьям наладить отношения с кем-то еще. 
  • Нетворкинг. По нашему опыту, 70-80% полезных контактов приходится на нетворкинг: когда партнер, инвестор или коллега знакомит вас с другими. Например, несколько лет назад у нас не получалось самостоятельно установить связь с Take2 — крупным издателем игр. Для растущего дистрибьютора партнерство с корпорацией такого масштаба — стратегическая задача. Поэтому решили обратиться за помощью к знакомому из Electronic Arts, с которым давно вели дела и успели наладить приятельские отношения. Он согласился стать посредником и рассказать о нас своим контактам в Take2: мы написали текст питча, а он дополнил его положительными отзывами о совместных проектах. Уже через несколько дней мы обсуждали условия желанного контракта.

    Другая форма нетворкинга — это выстраивание отношений в долгую с конкретным специалистом. Следите, как развивается карьера тех, с кем вы уже работаете — например, менеджера, который курирует проект со стороны партнера. В будущем он может поменять работу и стать точкой входа в другой бизнес. Так, один человек за несколько лет принес нам сразу три контракта с разными крупными игроками.

    Советую завести табличку для учета «душ»: вносите в нее важные контакты и регулярно фиксируйте карьерные изменения. Кстати, рассылка подарков на праздники — отличный и ненавязчивый способ обновить информацию.

  • Конференции. На мероприятиях можно познакомиться с человеком, который априори заинтересован в сотрудничестве — это поможет избежать коммуникации через холодных посредников: сотрудников отделов инноваций и цифровизации. У нас был классный пример: на Gamescom мы познакомились с польскими разработчиками Techland. Наш сооснователь в последний день просто подходил к стендам всех компаний, с которыми важно было пообщаться, и искал ЛПР. Обычно у стендов вас встречает промо-персонал с вопросом «Вам назначено?» Получая отрицательный ответ, пожимает плечами.

    Желающих познакомиться и обсудить совместные дела так много, что подобным встречам уделяют не больше получаса. У нас получилось влезть вне очереди, потому что вместе с промо у стенда находился представитель компании, который, кажется, был так же заинтересован в том, чтобы выжать из последнего дня максимум. Как итог — в Playkey появились игры Techland. И что интересно: мы очень долго пытались найти контакт Techland через LinkedIn. Все попытки были безуспешны.

    Если вы попали в ситуацию, когда с вами отказываются говорить, продолжайте искать того, кто согласится. В худшем случае вы устанете от спринта, в лучшем — не потратите время зря. Даже если обменяетесь визитками. 

  • Соцсети. Мы делаем так: с личных аккаунтов добавляем в друзья инвестора в Facebook или LinkedIn и публикуем записи в ленту, показывая экспертизу в облачном гейминге и давая инвестору время познакомиться с нашими публикациями. После этого пишем лично. Бывает, что инвестор проявляет инициативу и пишет сам. Часто приходят приглашения на конференции в качестве спикеров.

    Главное — чаще делитесь мнением в комментариях под постами, связанными с вашим бизнесом и индустрией. Выражая свою позицию публично, вы получаете дополнительный контакт с аудиторией и находите единомышленников. Так мы познакомились с Alibaba — они написали нашему VP в ответ на комментарий из LinkedIn и пригласили в Китай на встречу. Дальше мы пошли разными путями, но опыт подтверждает — комментарии работают.

Unsplash

Как эффективнее выстроить коммуникацию

Сразу узнайте, кто согласовывает решения. В крупных компаниях часто проект растягивается на несколько месяцев из-за долгих согласований. Самый нежелательный исход событий — когда сотрудник, который координировал процесс, уходит из компании и проект надолго откладывается в ящик. Мы встречались с ситуациями, когда после смены людей «терялись» наши договоренности и приходилось откатываться на несколько шагов назад. 

Чтобы согласование совместного проекта не длилось вечность, важно знать конкретных людей, которые принимают решения в работе крупной компании, или хотя бы их знакомых. По нашему опыту, без личного знакомства одна презентация проекта может затянуться на год. 

Введите название компании в соцсетях, Facebook или LinkedIn, и получите полный список сотрудников с уточнением должности. Большинство топов, ответственных за принятие решений, публикуют проектные кейсы — ознакомьтесь с ними, это может помочь вам во время переговоров. 

Подготовьтесь. Заранее изучите бизнес-партнера, правила и принципы работы со стартапами, потребности и проблемы компании. Все это — болевые точки, на которые можно надавить в процессе переговоров, чтобы показать свою заинтересованность в совместной работе и профессионализм. Для этого почитайте профильную прессу, посетите мероприятие, где представители интересующей компании расскажут про свои кейсы, или просмотрите онлайн-выступления. 

Продумайте питч. Если вы планируйте познакомиться с потенциальным партнером онлайн, убедитесь, что грамотно составили продающее вас сообщение. Постарайтесь уложиться в три-четыре абзаца.

  • Представьтесь и уточните, чем вы занимаетесь.
  • Расскажите о вашем предложении и объясните, какой профит получит партнер — лучше указать прогноз по понятным метрикам, например, приросту выручки или аудитории.
  • Поделитесь успешными и по возможности релевантными кейсами из вашего опыта, чтобы подтвердить экспертизу.
  • Назначьте встречу или предложите видеозвонок для обсуждения деталей. Призыв к действию с конкретным предложением по датам и времени сокращает сроки обсуждения деталей. 
  • Подпишитесь на пилот. Предложение пилотного проекта повысит лояльность партнера, а заодно даст возможность оценить, нравится ли вам работать с менеджером, которого выделила корпорация.

    Мы запустили пилоты с каждым из крупных операторов сотовой связи, пока не поняли, что они обходятся нам дороже, чем хотелось бы — примерно в 3-4 миллиона рублей за каждый. После этого мы начали просить за тестовые коллаборации деньги, чтобы не уходить в минус. Будьте внимательны в погоне за перспективами: входите в пилот, если он не ударит по казне вашей команды, или договаривайтесь о том, чтобы разделить инвестиции с партнером.

    Что делать после знакомства 

    Чтобы переговоры были максимально продуктивными, надо знать, на что партнер обратит внимание. В случае с коммерческими контрактами со стартапами бизнес в первую очередь интересуется технологиями и командой. Например, в нашем случае всегда важно продемонстрировать, насколько хорошо сервис справляется с передачей изображения; какого оно качества и как идет работа в условиях нестабильного интернет-соединения. 

    Как правило, наши крупные партнеры — это телеком. Поэтому на пилотном проекте задача команды — показать, что она справится с интеграцией сервиса в экосистему оператора, обеспечит бесперебойную работу опций и оперативно решит технические проблемы, если они возникнут. Так у нас получился совместный проект, TTK Play у Playkey и оператора TTK. 

    С какими проблемами можно столкнуться

    Сложности возникают не только на технической стороне: во время обсуждения партнерства приходится заниматься юридическими проволочками. К примеру, сложно договориться о сотрудничестве с крупным брендом, если ваша компания зарегистрирована совсем недавно или главный офис находится за границей. 

    Пройти все этапы согласования совместного проекта и заключить договор с корпорацией — это только начало. Дальше компанию могут ждать другие сложности. Например, из-за пандемии корпорации в одностороннем порядке переносят сроки заказов. Иногда указывают месяц от июня до октября, а иногда предусмотрительно пишут: «до конца режима самоизоляции». Где в это время малому бизнесу брать деньги — не очень понятно. 

    Сложности в работе с корпорацией неизбежны и не всегда решаемы, поэтому не стоит бросать все силы на совместный проект. Лучше относиться к коллаборации как к небольшому бизнес-юниту внутри вашей компании, а если бизнес строится на работе с крупными корпоративными клиентами, лучше вести несколько проектов параллельно, потому что далеко не всегда дело доходит до сделки. 

    Фото на обложке: Shutterstock/TierneyMJ

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *