Как запустить производство вопреки российским реалиям и заработать 100 млн в пандемию

Опубликовано От Sergey

Александр Долгов, серийный предприниматель и совладелец компании Ultrafor, рассказал, как начинался его бизнес на рециркуляторах и как не прогореть в пандемию.

Как запустить производство вопреки российским реалиям и заработать 100 млн в пандемию

Анастасия Удальцова

Когда началась пандемия, я понял, что мой бизнес в бьюти-индустрии уже не будет приносить такой доход, как раньше. Идею подал маркетолог: давайте продавать оборудование для обеззараживания воздуха – рециркуляторы. 

 

С чего мы начали

Сначала мы решили отдать производство рециркуляторов на аутсорсинг, чтобы самим заняться тем, что мы умеем лучше всего: маркетингом и продажами. Но все существующие заводы были загружены на месяцы вперед, и ничего для нас произвести не могли. Другого выхода не было, кроме как организовать свое производство.

Но как это сделать, ведь мы никогда ничего не производили?

Давайте спросим у тех, кто это делал, – решили мы. Мы поставили HR-отделу задачу найти всех людей, которые когда-либо были связаны с производством оборудования для обеззараживания воздуха.

Не можешь найти одного эксперта, который знает все, — найди 30, и возьми от каждого по чуть-чуть.

Для интервью со специалистам мы подготовили более 100 вопросов о том, как конструируется прибор, как происходил выбор поставщиков деталей, где они брали те или иные компоненты, как и кому продавали рециркуляторы, какая реклама была наиболее эффективной и так далее.

Кроме того, мы скупили все приборы, которые тогда были на рынке и просто их разобрали, чтобы посмотреть, как они сделаны и из чего. Вы не представляете, что это был за ужас! Страшные гробы, да еще и сделанные кое-как в надежде, что, пока сметают все, покупатели не будут разбираться.

Мы хотели делать по-настоящему качественный продукт, а не прибор-однодневку, который будет никому не нужен, когда люди разберутся, что к чему. Поэтому мы проанализировали, что больше всего влияет на бактерицидную эффективность: лампа, вентилятор и отсутствие потерь (корпус должен быть герметичным). На этих моментах мы и сосредоточились во время разработки.

 

С какими сложностями столкнулись и как их решили

Проблемы начались уже с поиска промышленных дизайнеров. В России есть несколько агентств, которые могут сделать, но все они выкатывают огромные сроки и ценники. Нам предложили спроектировать рециркулятор за 1,5 — 2 млн. руб. и за 8 месяцев.

В итоге мы нашли на бирже фрилансеров исполнителей тех же агентств напрямую и получили готовую работу за месяц и 30 тысяч рублей.

Вторая проблема – корпус. Изначально хотели сделать пластиковым, но столкнулись с тем, что в России никто не делает форм для изготовления корпуса нужного размера.

А один парень нам предложил вместо цельной конструкции собрать ее по частям: основной каркас из сэндвич-алюминия, а переднюю и заднюю панель — из древесины. Получилось очень стильно – не стыдно поставить в дорогом салоне или в квартире с приличным ремонтом.

С комплектующими для рециркуляторов вообще беда. Дисплеев в России нет, плат, вентиляторов и кнопок – тоже. Доходило до смешного: нам нужны черные шнуры, а у всех только белые. И хоть убейся. Сейчас весь закуп компонентов мы делаем напрямую в Китае, потому что так проще.

Были проблемы и на стадии сборки. Первоначально мы отдали её на аутсорс, однако работа шла медленно. Более того нам приходилось постоянно процесс контролировать и натолкнуло на вывод, что проще набрать своих.

В результате мы наняли больше 50 человек, чтобы они работали в 2 смены.

Отдельной головной болью оказались подрядчики. В России сначала тебе называют цену с потолка. И пока ты сам не разберешься, из чего состоит себестоимость, например, нарезки фанеры, ты не сможешь аргументированно торговаться. Представляете, нам удалось сбить цену в семь раз от первоначальной. Но на это надо потратить очень много времени.

 

Деньги: сколько мы вложили и продали на старте

Наши первые вложения в проект: закупка образцов у конкурентов, комплектующих для сборки, дизайн-проект, прототипы – составили около 800 тыс. руб. 

Первая партия обошлась нам в 5 млн руб., а затем мы инвестировали еще 20 млн руб.

Первыми заказчиками стали наши партнеры. У нас была база франчайзинговых студий лазерной эпиляции Laser Love, которые во время карантина сидели без работы. Мы собрали их, показали эскизы рециркуляторов и предложили торговать приборами в своем регионе.

Так мы продали первые 650 штук, собрали предоплату и пошли делать прототип. Затем настроили таргетированную рекламу на похожие аудитории, и пошли заказы уже от новых партнеров.

 

Что дальше?

Сейчас наши рециркуляторы  продают партнеры в 37 городах России, а оборот компании достиг 100 млн руб. 

Большая часть продаж приходится на оптовые компании.  Но пока мы не понимаем, как управлять этим спросом.

Заниматься производством очень сложно: закупить комплектующие тебе надо уже сейчас, а продашь свой товар и получишь деньги ты только через несколько месяцев. Причем, выгоднее покупать большие партии компонентов.

Но делать крупные закупки опасно — вдруг ты не продашь столько приборов? Деньги будут заморожены на складе. Поскольку мы не можем управлять спросом, то не знаем, сколько закупить материалов для новой партии. И каждый день мы решаем эту нетривиальную задачу.

 

Советы для тех, кто хочет запустить производство в России

  •  Получите экспертизу до запуска

Можно поработать на аналогичном производстве, найти того, кто знает все от и до, или провести серии интервью, как сделали мы. Так вы сможете разобраться в тонкостях сборки изделия, понять, как организовать работу и где закупать компоненты.

  • Найдите хороших поставщиков

Иметь производство в России – это иметь базу поставщиков компонентов. Чем лучше найдешь компоненты, тем лучше выстроишь производство.

Причем каждый поставщик должен дублироваться, чтобы вы не встали, если ваш партнер не сможет вам отгружать, например, дисплеи.

Я всем рекомендую работать сразу с Китаем, поскольку в России комплектующих для производства оборудования почти нет. Кроме того, цены там в несколько раз ниже, а выбор больше.

  • Продавайте оборудование до того, как его произведете

Это не только позволит вам узнать реальный спрос на ваш товар, но и застрахует от возможных убытков, если продукт не выстрелит.

  • Установите дедлайны

Когда партнеры заплатили нам за первую партию рециркуляторов, у нас уже не было другого выхода, как закончить разработку в срок.

Нет дедлайна – не будет и продукта.

Фото на обложке: petrmalinak/Shutterstock
Иллюстрации предоставлены автором. 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *