«Мы потратили миллионы евро на выход в 20 стран». Как вывести за рубеж хардверный стартап

Опубликовано От Sergey

Компания «Роббо» — это производитель детской образовательной робототехники и сеть кружков робототехники. Она работает в нескольких странах мира, есть представительства в Финляндии, Японии. Павел Фролов, основатель компании, проверил на собственном опыте, что работает и что не работает при выходе на зарубежные рынки.

«Мы потратили миллионы евро на выход в 20 стран». Как вывести за рубеж хардверный стартап

Павел Фролов

Шаг 1. Понять, зачем нужна экспансия 

Экономика России — это малая часть от мирового ВВП. Если стоит цель сделать х10, а тем более х100, то практически для любого бизнеса самый быстрый способ — выйти на зарубежные рынки. Если таких амбиций нет — можно ограничиться более неспешным развитием в России. Однако у экспансии на международные рынки есть и другие преимущества.

Вести бизнес в одной стране, даже если он кажется надежным, всегда рискованно. Диверсификация дает точки опоры в нескольких странах, снижая «страновые» риски. 

Неплохо получать валютную выручку. Когда курсы нестабильны, приток долларов, евро, иен, фунтов стерлингов может в трудную минуту очень здорово выручить.

Шаг 2. Запланировать бюджет 

По моему опыту, открытие филиала в другой стране — это два года работы и полмиллиона евро инвестиций. Они уйдут на локализацию, сертификацию, подстройку продукта под рынок конкретной страны и формирование команды. Это актуально для любого сложного или высокотехнологичного продукта. Если же речь идет о стандартных товарах — например, продуктах питания — то можно ограничиться адаптацией упаковки.

Начинающие предприниматели думают, что если у них пошел бизнес в одной или в паре стран, то можно скопировать эту бизнес-модель на оставшиеся 200 стран. Это не работает.

На каждом рынке есть свои особенности. И для каждой страны бизнес-продукт приходится дотачивать, это стоит времени и денег.

Если нет бюджета на выстраивание работы филиала за рубежом, можно пойти вторым путем: искать дистрибьютора или партнера, который готов вложиться в закупку товара и локализацию продукта. У нас открыты филиалы в двух странах — Финляндии и Японии, в остальные 18 стран мы вышли благодаря партнерам и практически без бюджета.

Шаг 3. Определить стратегию

Теория известна: анализируем рынки, считаем платежеспособный спрос, вычисляем конкурентов и смотрим динамику их развития, а дальше выходим туда, где конкурентов мало, а спроса много. Это хорошая стратегия. Но нужно быть готовыми к тому, что она может не сработать и вам придется искать свой путь.

Например, у нас так не получилось. Ключевые рынки, которые мы для себя определили теоретически, — Китай и Индия. И выйти на них у нас пока не получилось. Зато мы вышли на рынки стран, которые сами открыли нам двери. Когда получаешь приглашение от другой страны, находишь клиентов или партнеров, которые сами хотят с тобой работать, это гораздо легче, чем когда пытаешься пробить головой бетонную стену, выходя на рынок, который почему-то тебя не пускает.

Шаг 4. Нетворкинг

Как мы действуем для того, чтобы создать для себя такие условия? Мы очень активно занимаемся нетворкингом. Никогда не отказываемся от участия в мероприятиях, ведь сейчас они в онлайне, всегда используем возможность где-то выступить, дать интервью, поучаствовать в конкурсе. И через эти мероприятия мы становимся известными в других странах.

Практически в каждой стране проводят конкурсы, на которых отбирают компании для приглашения вести бизнес. Нужно мониторить такие мероприятия и участвовать в них.

Как правило, о таких возможностях знают специализированные структуры помощи стартапам, которые поддерживают связь с подобными организациями из разных стран мира. Например, мы являемся резидентом ИТ-кластера фонда «Сколково» и резидентом технопарка «Санкт-Петербург» (бизнес-инкубатор «Ингрия«). Узнаем о конкурсах через них.

По приглашению бизнес-инкубатора «Ингрия» в 2014 году мы участвовали в конкурсе правительства Финляндии Finlanding — и победили. Нам помогли открыть офис и наладить сотрудничество с образовательными учреждениями страны. Мы даже участвуем в программах Евросоюза по оборудованию финских школ и обучению учителей методикам преподавания инженерных дисциплин.

Похожая история произошла у нас с Японией — родиной робототехники. Снова наши партнеры из бизнес-инкубатора «Ингрия» пригласили нас поучаствовать в конкурсе Fukuoka Startup Day, который организовало правительство Японии. Мы выиграли. Мэрия города Фукуока помогла нам начать бизнес. В декабре 2019 года мы открыли представительство и планируем оттуда масштабироваться на всю Азию. 

В апреле 2020 года мы начали развивать в Японии сеть школ робототехники, сейчас открыты два кружка — в Токио и Фукуоке. С 2020 года программирование стало обязательным предметом в начальной школе Японии. Мы попали в перечень компаний, которые получают субсидии правительства страны на открытие в школах инженерных классов для обучения технологиям Индустрии 4.0.

Шаг 5. Участвовать в экспортных мероприятиях

В России структуры Российского экспортного центра (РЭЦ), Центра поддержки экспорта в регионах и Министерство промышленности и торговли проводят программы бизнес-миссий, сейчас они часто проходят в онлайне. Можно выбрать интересные вам страны и участвовать в их бизнес-миссиях. Либо участвовать во всех программах подряд — и смотреть, где ваш бизнес больше интересен. В рамках таких мероприятий тоже можно узнавать о конкурсах и господдержке стартапов в разных странах.

Например, мы участвовали в бизнес-миссии во Вьетнаме, где познакомились с партнером, открывшим в Сайгоне «Роббо Класс». Мы участвовали в бизнес-миссии в Таиланде. Благодаря помощи торгового представительства РФ познакомились с предпринимателем, который купил у нас франшизу, и запускает в Бангкоке сеть наших клубов.

Есть еще несколько подобных перспективных историй по итогам бизнес-миссий в ОАЭ и онлайн-программ со странами СНГ, Европы и Азии.

Шаг 6. Найти управляющего менеджера 

Ключевой момент — найти «своего» человека в стране. Мы идем в ту страну, где удается найти управляющего менеджера. Это так называемый BizDev — business development manager. Как только получается найти такого человека, можно двигаться дальше. И наоборот, сколько бы мы ни тратили усилий для выхода на рынок страны, в которой у нас нет менеджера по развитию бизнеса, все усилия и деньги уходят, как в песок.

Мы ищем человека, который, с одной стороны, максимально «местный», а с другой стороны, для нас важно, чтобы он знал русский язык.

Руководитель филиала в Финляндии у нас знает русский, финский и английский. Руководитель филиала в Японии знает русский, японский и английский. 

Это редкие люди, но поиск такого человека окупается многократно, потому что самая большая сложность при работе с международными филиалами — проблема в коммуникации. Важно, чтобы человек понимал все культурные особенности страны. Особенно это касается азиатских стран, например, Японии.

Шаг 7. Открыть филиал 

В каждой стране есть отдельная правительственная структура, которая получает государственное финансирование за то, что помогает предпринимателям из других стран регистрировать бизнес. Можно обратиться в наш РЭЦ или подобную структуру выбранной страны.

Мы работали с такими организациями в Финляндии и в Японии. Они проводят много мероприятий, сейчас в основном вебинаров. Объясняют, как зарегистрировать юрлицо, какие льготы можно получить, как это можно сделать удаленно. Не пренебрегайте такими инструментами: выбирайте подходящие правительственные агентства по развитию бизнеса, экспорта и импорта и работайте с ними.

Как правило, филиал — это дочерняя структура российской компании.

Сложностей с контролем работы филиала не возникнет, если правильно выбран его руководитель.

А если вы решились открыть филиал без него и пытаетесь руководить из-за рубежа, то у вас все равно ничего не получится, лучше даже не пытайтесь — зря потратите время и деньги.

Контроль филиала — это стандартная история как для России, так и для других стран: план, система KPI, система мотивации при достижении KPI и фиксация всех результатов в информационных системах. Как минимум CRM, а как максимум — ERP.

Шаг 8. Вернуть прибыль в Россию

Как возвращать прибыль из других стран в Россию? Есть несколько вариантов. 

  • Головной офис финансируют зарубежные филиалы с помощью займов. Выдается заем под процент с определенным графиком платежей. И дальше выводится прибыль под видом процентов и штрафных санкций за несвоевременные выплаты. Так можно выводить любые суммы.
  • Оформить корпоративную кредитную карту в зарубежных банках от филиалов и использовать ее для финансирования деятельности, в том числе и головного филиала, либо для нужд собственника бизнеса.
  • Лицензионный договор, по которому вы предоставляете филиалу интеллектуальную собственность, лицензии, торговые марки — так вы выводите часть прибыли. 
  • Филиалу предоставляется заем под процент от его прибыли или оборота.
  • Да, выходить на международный рынок — это непросто и затратно. Но это очень круто! Компания растет быстрее, можно выбирать те страны, где расти будет легче. И это отличная возможность масштабировать бизнес.

    Фото на обложке: Shutterstock/nortongo
    Изображения в тексте предоставлены автором

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *