0
0
Екатерина Кондратьева, руководитель группы маркетинговых коммуникаций eLama, рассказала о том, как выходить на зарубежные рынки: как выбрать страны, с которыми будете работать, и подготовить сотрудников к общению с пользователями, какие каналы коммуникации использовать и где искать первых клиентов.
От выбора стран до первых клиентов: как вывести свой продукт на международный рынок
Екатерина Кондратьева
Сервис автоматизации интернет-рекламы eLama работает на российском рынке с 2008 года. В начале 2018 он стал доступен пользователям Казахстана, а в конце того же года — англоязычным пользователям. Сейчас у сервиса две иностранные версии: eLama International (на английском) и eLama Brasil (на португальском), которыми пользуются более 700 клиентов.
Дальше поговорим о том, как мы к этому пришли.
Как понять, с какими рынками стоит работать
С рынком Бразилии все понятно — это отдельная страна, но вот с продвижением англоязычной версии возникают вопросы. Конечно же, сразу приходит на ум крупный и перспективный рынок США. Да, у него большой потенциал, но вместе с тем рынок перенасыщен, конкуренция очень высокая, а продвижение стоит дорого. Учитывая это, решили не ограничиваться одним рынком США, а посмотреть на картину шире.
В мире около 60 стран, в которых английский язык является официальным (первым или вторым), а также много стран, жители которых могут похвастаться высоким уровнем владения английским.
Одним словом, количество стран впечатляет. Чтобы понять, на какие из них перспективнее и выгоднее таргетироваться, можно использовать матрицу EFE (external factor evaluation matrix) — это метод стратегического анализа, который помогает оценить текущие условия бизнеса. Хороший инструмент для визуализации, позволяющий расставить приоритеты, выявить возможности и угрозы.
Мы использовали матрицу EFE для ранжирования стран по заданным нами параметрам.
Как работали с External Factor Evaluation Matrix
Выглядит матрица так:
С помощью External Factor Evaluation Matrix можно определить не только страны, которые вам интересны сейчас, но и составить план на будущее. Он пригодится, когда будете масштабироваться.
Откуда брать данные для матрицы
Как вы уже заметили, для матрицы необходимо большое количество данных. Получить их можно с помощью следующих ресурсов:
- Statista.com. Здесь можно найти статистические данные по интернет-маркетингу в разных странах.
- Google Market Finder. Полезный ресурс от Google, он поможет найти экономическую и демографическую информацию по выбранным странам. Также с его помощью можно понять, востребован ли ваш продукт: сервис проанализирует ключевые запросы, по которым его могут искать клиенты.
- Worldbank. Здесь вы найдете общую экономическую информацию по выбранным странам.
- Doingbusiness. С помощью данных этого проекта сможете оценить условия ведения бизнеса в конкретных странах, так как важно учитывать юридические и инфраструктурные аспекты.
- EF English Proficiency Index. Это рейтинг стран по уровню знания английского языка.
Страны выбрали, данные проанализировали. Теперь на очереди подготовительный этап.
Как подготовиться
Как составить план
Подготовка начинается с плана. Составить его поможет старая добрая диаграмма Ганта. Используя ее, можно:
- определить, какие отделы должны быть вовлечены в работу, какие функции они будут выполнять;
- выявить взаимосвязи между отделами, понять, какие задачи можно выполнять параллельно;
- зафиксировать сроки.
Выглядит это так:
Вместо диаграммы Ганта можно использовать чек-листы. Это более простой и быстрый способ, но результат получается менее наглядным.
Как подготовить отделы к работе
В этом блоке расскажем, как подготовить отделы продаж, поддержки и маркетинга.
На старте решили совместить функции продаж и поддержки, так появился отдел «первая линия». Он не занимается агрессивными продажами — скорее, помогает собрать обратную связь, понять «боли» пользователей, выявить их основные проблемы и подумать, как наш сервис может их решить.
Все это подразумевает, что сотрудники должны свободно общаться с пользователями из разных стран, понимать их проблемы, грамотно доносить преимущества и возможности сервиса. Непростая задача.
Чтобы ее решить, за несколько месяцев до релиза организовали подготовительные группы: отрабатывали сценарии общения с пользователями, изучали скрипты, сценарии и шаблоны писем, которые подготовила команда маркетинга.
Как результат: получили много готовых документов, которые и сейчас можно использовать при общении с пользователями.
Если говорить о подготовке отдела маркетинга, стоит обратить внимание на следующие моменты:
-
Конкурентный анализ. Очень важно проводить полевые исследования, общаться с конкурентами, изучать демоверсии их продуктов, смотреть, как они продают. Одним словом, перенимать их опыт и стараться избежать их ошибок.
- Воронка продаж. Подумайте, как вы будете конвертировать лиды, которые получите. Держите в голове, что воронку продаж, возможно, придется корректировать после запуска. Все зависит от первых результатов.
- УТП. Убедитесь, что все члены команды понимают УТП одинаково. Что и зачем вы продаете, какие проблемы клиентов решаете.
На что еще обратить внимание:
- Всю документацию (не только для пользователей, но и внутренние документы) готовьте сразу на английском языке. Это поможет вам, когда будете масштабироваться. К тому же это полезно для команды — вы с первого дня развиваете культуру коммуникации на иностранном языке.
- Не следует слепо копировать свой российский опыт. Да, бывают приятные исключения (подробнее расскажем далее), но правилом это не будет.
Как общаться с пользователями
- Email-маркетинг. Настроили серию триггерных писем, их задача — помочь пользователям разобраться с сервисом и его возможностями. Также отправляем маркетинговые письма, в которых мотивируем людей на покупку платных опций eLama.
-
Телефонные звонки. Первый контакт идет через этот канал. Номера телефонов собираем, когда пользователи регистрируются на вебинары или в самом сервисе. Что здесь важно: люди неохотно отвечают на звонки с незнакомых номеров. Также клиентов может просто отпугнуть роуминг.
Например, если вы звоните с номера США в Европу, не ожидайте, что количество отвеченных звонков будет большим.
Этот канал можно и даже нужно использовать, но помните, что звонки — не панацея.
- WhatsApp. Хорошо отрабатывает как дополнительный канал — можно «дотянуться» до пользователей, до которых вы не смогли дозвониться.
- Онлайн-чат. Используем Carrot Quest — это доступный и эффективный канал. Плюс в том, что клиенты могут сами начать общаться с вами — задавать вопросы или интересоваться вашим мнением. И вы сами можете подтолкнуть пользователей к диалогу (например, просто поприветствовать их или поделиться полезной информацией).
Где и как искать первых клиентов
Начнем с кейса
То самое исключение из правил, о котором мы упоминали выше. Получить первого крупного клиента нам помог российский маркетинг. Русскоговорящий пользователь из США увидел нашу статью в российском издании, в которой было упоминание о том, что eLama стала международной компанией. После этого он написал нам с предложением о сотрудничестве:
Как искать клиентов онлайн
-
Запускать контекстную и таргетированную рекламу (например, в Google Ads и Facebook Ads). Так как eLama помогает автоматизировать интернет-рекламу, для нас это основной канал привлечения пользователей.
Стоит отметить, что трафик в США стоит намного дороже, чем в России, но чаще всего хорошо конвертируется. А в Индии он стоит дешево, но приносит мало конверсий.
Вывод: следить за качеством трафика; планировать, как дальше работать с ним, нужно еще более вдумчиво.
- Использовать силу комьюнити. Искать потенциальных клиентов можно в соцсетях и сообществах (например, Quora и Product Hunt), то есть там, где легко выйти на живое общение с пользователями.
-
Разместить вакансию на профильных ресурсах. Мы искали евангелиста — эксперта в сфере интернет-рекламы. В качестве тестового задания давали кандидатам доступ к eLama и просили поделиться обратной связью.
Так как эти люди — эксперты по платному трафику — наша основная целевая аудитория, они заинтересовались сервисом. Некоторые кандидаты остались и дальше пользоваться eLama в своих целях, а также мы получили полезный и важный фидбек.
Как искать клиентов офлайн
- Обратите внимание на тех, кто работает рядом с вами. Если вы работаете в коворкинге, просто приглядитесь к людям, которые рядом. Рассказывайте им о продукте и его возможностях. Благодаря этому вы сможете найти людей, готовых (как минимум) протестировать ваш продукт и поделиться обратной связью.
- Участвуйте в профильных мероприятиях. И речь не только о крупных конференциях, но и о воркшопах и митапах.
Как получить максимум
Фото на обложке: Shutterstock / Pixelvario
Изображения в тексте предоставлены автором
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating