Кризис 2020 года оказался беспрецедентным событием. Одни предприниматели оказались к нему не готовы и понесли глобальные потери в бизнесе. Другие вовремя привлекли дополнительные ресурсы и увеличили прибыль.
Василий Рыжонков, CEO и основатель сети парков VR-развлечений ARena Space и школы предпринимательства VR Academy, рассказывает, как правильно привлекать инвестиции в кризис.
«Потратили 60 тысяч на мероприятие и получили инвестиции на миллионы»: как искать инвесторов в кризис
Василий Рыжонков
Я курировал и развивал более 50 стартапов из сферы mobile tech, consumer tech, IoT, AR/VR. Привлек в курируемые компании суммарно $15 млн инвестиций и грантовой поддержки. Был руководителем Кластера мобильных технологий, дополненной и виртуальной реальности фонда «Сколково», создал и провел три акселерационные программы для стартапов посевной стадии. В свой стартап привлек несколько раундов инвестиций суммарно $8 млн.
Во время кризиса внутри Arena Space первыми создали spin-off, VR-корпоративы в онлайне — ответ на карантинный вызов рынка MICE-ивентов — проведение корпоративных мероприятий в виртуальной реальности. Это виртуальные соревнования, настоящие VR-конференции и неформальные встречи коллег в виртуальном зале до 500 человек.
За первые две недели мы разработали концепцию, за месяц проверили спрос и нишу, еще за две недели заключили первый контракт на 300 тыс. рублей, привлекли инвестиции в размере 2 млн рублей и продолжаем развитие, привлекая новый раунд на продукт и масштабирование продаж.
По итогам опыта делюсь методиками, которые работают во время кризиса.
Определите тип бизнеса
Перед началом привлечения инвестиций очень важно сконфигурировать бизнес-модель. Вы должны точно ответить себе на вопрос, какой бизнес вы строите — дивидендный или венчурный. Или ваша модель — это микс между ними? В этих типах разные целевые функции, а значит, и процесс привлечения инвестиций, типы инвесторов и стратегия будут отличаться.
Четко определите, какой именно бизнес вы формируете, и только после этого начинайте привлечение инвестиций.
Как определить раунд инвестиций
Готова ли ваша компания к привлечению инвестиций? В зависимости от стадии и фазы развития метрики будут разные. Есть несколько классификаций стадий развития стартапов, но ключевые из них:
Формула подготовки компании к инвестиционному раунду
В чем же формула успеха готовой к инвестициям компании? На каждой из стадий развития бизнеса нужно оценить компанию по нескольким показателям:
На каждой стадии развития бизнеса и привлечения инвестиций я отвечал на эти вопросы, подтверждая каждый пункт фактами и/или документом. Все эти параметры в совокупности обеспечивают инвестиционную привлекательность компании.
Каналы и механика привлечения инвестора
К привлечению инвестиций нужно относиться как к любой продаже. По опыту, должна быть сформирована воронка хотя бы от 50 до 600 инвесторов. Они должны поэтапно двигаться по этой воронке: регулярно получать информацию о вашем проекте.
Среди инструментов привлечения инвестиций — реклама, нетворкинг, питчинги на ивентах.
В моей практике случалось, что мы тратили на мероприятие 60 тысяч рублей и встречали там инвестора, который поверил в нас и затем вложил миллионы.
Привлечение инвестиций — это сделка, которая может длиться месяц или даже год. Сроки зависят от многих факторов: рыночная ситуация, сложность вашего проекта и количество инвесторов, которые заинтересованы в этой нише. Важен и общий инвестклимат в стране.
Большое значение имеет то, как вы упакуете и насколько хорошо презентуете проект. Его нужно продемонстрировать наглядно: показать демо-версии, то, как продукт может работать и решать проблему конечного потребителя.
В России особенно хорошо работают продажи через нетворкинг. Чтобы выйти на ЛПР, очень важны теплые контакты, так называемый warm intro. Нельзя переоценить значение доверия при заключении крупных сделок. Ведь на ранних этапах развития проекта инвестируют именно в людей и команду.
Специфика привлечения инвестиций в кризис
В кризис особенно важна постоянная коммуникация с инвесторами. Регулярно рассказывайте о том, чего вы добились, и, если нужно, оформите это в ежемесячный или еженедельный дайджест.
Определите: делаете вы российский бизнес или ориентируетесь на зарубежные рынки? Четко поймите, сколько времени потребуется, чтобы выйти на нужную аудиторию. Если рассматриваете зарубежные рынки, лучше сразу привлекать инвестора там, приехав, например, в Кремниевую долину. Да, вы потратите больше денег, но зато сразу будете ближе к целевому рынку и сэкономите время.
Помните, что кризис переориентировал все ниши бизнеса. К примеру, рынок развлечений, туриндустрия, перевозки, рестораны понесли убытки, а сферы онлайн-обучения, IT-проектов, медицины растут. Проанализируйте ситуацию и поймите растущие на ближайшие 2-4 года ниши. Фокус инвесторов будет направлен туда.
Чек-лист для антикризисных инвестиций: о чем нужно помнить
Во время кризиса инвесторы чаще отдают предпочтение уже состоявшимся бизнесам с проверенными моделями и командой. Если вы автор перспективного, но рискованного проекта, скорее всего, посевной раунд придется проходить за свой счет.
- Государство во время кризиса будет активно поддерживать крупные компании. Немалую роль играет привлечение партнеров, которые дают поддержку бренда. Найдите способ стать партнером гигантов вроде «Газпрома», «Ростелекома», «Билайна», «Роснефти».
- Полезны гранты и программы помощи предпринимателям от государства: грантовая поддержка на разработку продуктов.
- Субсидирование деятельности со стороны агентств. Например, участие в зарубежных выставках.
- Технопарки и программы поддержки внутри экосистем предпринимательства.
Ключевые выводы и takeaways
- Инвесторам интересны стартапы, у которых есть характеристики инвестиционно привлекательной компании, вне зависимости от того, пострадала ли эта сфера бизнеса в кризис.
- Учитесь трансформировать бизнес в непредвиденных обстоятельствах и превращать минусы в плюсы.
- Венчурные инвестиции — история не одного года, а 5-7 лет, поэтому навряд ли текущая ситуация сильно на вас повлияет.
- Подходите тщательно к процессу инвестиций: грамотно стройте воронку продаж, двигайте потенциальных «клиентов» до сделки по шагам.
- Успех — когда вы можете четко описать свой стартап и его позицию на рынке: за 30 секунд, за три минуты, за 10 минут, чтобы заинтересовать потенциального инвестора.
- Agile-подход к привлечению инвестиций — наше все. Быстрые итерации с 2-4 недельными периодами.
Фото на обложке: Shutterstock/Monster Ztudio
Изображения в тексте предоставлены автором
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating