Преуспеть вопреки: какие уроки бизнес должен вынести из кризиса

Опубликовано От Sergey

Итогом пандемии коронавируса может стать закрытие многих российских компаний. Малый и средний бизнес, не обладающий достаточными финансовыми резервами, переживает удар острее всего. Однако любой кризис — повод научиться новому. Какие уроки нужно извлечь из пандемии и что менять в новой реальности? Рассказывает Андрей Федосов, менеджер по B2B-маркетингу «Авито».

Преуспеть вопреки: какие уроки бизнес должен вынести из кризиса

Андрей Федосов

Next normal

По данным Data Insight, уже в 2019 году объем рынка электронной торговли в России составил $30,6 млрд, и исследователи прогнозировали рост на 16% к 2023 году. Business Insider Intelligence в феврале сообщил, что в 2019 году продажи электронной коммерции впервые превысили 10% от общего объема розничных продаж.

В 2020 году рекорд будет побит. Потребители начали привыкать к интернет-покупкам еще до коронавируса, и рано или поздно перейти в онлайн пришлось бы всем. Сегодня этому процессу способствует вынужденное и ускоренное внедрение цифровых технологий в жизнь многих пользователей. Переключение в онлайн — не временная мера, призванная помочь пройти кризисный период, а новая реальность, в которой нам предстоит жить.

Доставка и онлайн-шопинг

Пандемия привела к формированию новых паттернов поведения — появилась привычка к доставке «дверь-дверь» и к полностью цифровому шопингу. Даже когда все ограничения в России будут сняты, покупатели вряд ли захотят отказываться от приобретенных привычек. Поэтому присутствие в сети, а также скорость и безопасность доставки стали ключевыми критериям конкурентоспособности любого бизнеса.

Покупая онлайн, потребители получают больше возможностей сравнить товары от разных продавцов по цене и другим важным параметрам. Бродить между магазинами не надо, на поиск выгодного предложения уходит меньше времени. Пользователи могут отложить покупку на потом, почитать отзывы, изучить предложения конкурентов.

Чем больше достоверной информации можно получить о товаре, тем больше шансов, что покупатель выберет именно его.

Видеообзоры продукции, подробные описания, отработка комментариев о сервисе в социальных сетях — то, во что стоит вложить силы, чтобы конкурировать онлайн. Например, настройка рекламного ретаргетинга поможет удержать покупателей, отложивших покупку.

Средний и малый бизнес в новых условиях должен правильно ставить цели. Чтобы оказаться в новом мире и не потеряться, нужно сосредоточиться на:

  • оптимизации доставки: скорость, цена, удобство для пользователя — главные критерии;
  • презентации продукта;
  • усилении продвижения: «догнать» ушедших, привести новых.

«С самого начала мы работали исключительно как интернет-магазин и необходимости в офлайн-точке не было, но с расширением ассортимента нашли партнера — мультибрендовый магазин российских дизайнеров в центре Москвы. В марте он, к сожалению, закрылся и мы вновь оказались представлены только онлайн. Повезло, что мы сразу знали, что делать: обновили сайт, подключили онлайн-оплату, установили специальные цены на весь ассортимент и запустили бесплатную доставку заказов на сумму от 2 тысяч рублей. Контент для сайта делали в домашних условиях, с ним помогли знакомые фотографы и модели. А в соцсетях показываем подписчикам «изнанку» бизнеса и делаем прямые эфиры. После пандемии планируем продолжить развивать наш сайт и страничку», – рассказывает владелица бренда одежды ID/23 Елена Котова.

Широко мыслить, но не забывать о местных

В России до пандемии активнее всего развивалась торговля товарами и услугами в мегаполисах, генерирующих высокий уровень спроса и предложения. Москва и Санкт-Петербург и сейчас остаются лидерами, но пандемия придала мощное ускорение регионам.

Предпринимательница из Краснодара Елена Вершинина, которая использует нашу площадку для магазина профессиональной косметики для волос Bar Color, рассказала о колоссальном увеличении продаж во время пандемии. Салоны красоты в регионе закрылись, и их постоянным клиентам пришлось искать способы проводить привычные процедуры дома. Широкий ассортимент магазина предложил новое решение для старых задач. В отсутствие других удобных вариантов предложение оказалось уникальным.

«Наш магазин на «Авито» — единственный в регионе в сфере профессиональной косметики для волос. Люди, забивая в поиске нужный товар, автоматически попадают к нам. В пандемию подтянулись заказы и из других регионов — например, недавно пользователь из Москвы заказал у нас камуфляж для бороды. Средство специфическое — очевидно, что он не наткнулся на нас случайно, а искал что-то конкретное и нашел только у нас», — рассказывает она.

Сегодня маркетплейсы — ключевой хаб для СМБ, они предоставляют предпринимателям мгновенный доступ к широкой аудитории, готовой совершать покупки. Поскольку такие платформы берут значительную часть организации межрегиональной доставки на себя, они выступают драйверами развития онлайн-торговли внутри страны.

Однако пока некоторые переключаются на широкую аудиторию и масштабируются за ее счет, некоторые предприятия все-таки должны концентрироваться на local community (местном сообществе).

Владелец кофейни Сергей Кудрявцев переориентировался на работу на вынос: «Specialty Coffee Academy находится в самом центре Москвы, на Хохловке. Пару лет назад наш район стал очень популярным — рядом открылась новая студия для съемок и модный ресторан, конкурировать с ними очень сложно. Однако мы решили не переезжать и остались в помещении, которое снимали много лет. Арендодатель пошел нам навстречу в пандемию и сделал скидку в 50% на два месяца. Сегодня мы держимся на плаву благодаря нашим постоянным покупателям  — доставляем самым лояльным кофе».

Backoffice-задачи — наше все

С закрытием офлайн-точек и оттоком клиентов у многих высвободилось дополнительное время. Освободившиеся часы своих сотрудников руководители использовали для стратегически важных дел, которые сегодня помогают быстро вернуться к прежнему уровню доходов после завершения карантина. Стоит потратить время на переупаковку продукта, развитие отношений с клиентами (в том числе через социальные сети), налаживание внутренних бизнес-процессов. На эти задачи в обычное время сил не хватает — а зря.

Команда московской студии промышленного дизайна Design Heroes решила уделить внимание проработке процессов и ребрендингу.  Один из партнеров студии Александр Кулагин рассказывает: «Проектов стало меньше, а те, что были до пандемии, существенно замедлились из-за сложностей с производством в Китае. Мы переключили свое внимание на внутренние истории, например, базу знаний — собираем данные о технологиях, их ограничениях, стандартных сроках производства, подготовке документации. Нашлось время на то, чтобы обсудить регламент работы с внешними подрядчиками, а также систематизировать систему скоринга клиентов — после кризиса планируем тщательно выбирать проекты и концентрироваться только на важном».

Многие предприниматели, по их словам, ожидают увидеть частичный эффект от совершенных шагов быстро. Например, Георгий Дзамуков, владелец компании по производству банных домов «Стройглобал», которая работает в Ленинградской области, сейчас запустил масштабную кампанию в социальных сетях. Его цель – повысить узнаваемость бренда и продавать больше не только в своем регионе, но и в соседних. Параллельно его команда формирует запас готовой продукции, чтобы избежать перегрузки в момент, когда отложенный спрос превратится в реальный.

«Мы надеемся на всплеск продаж после окончания карантина, но понимаем, что со снижением доходов у людей спрос может не восстановиться быстро. Поэтому сейчас активно приводим в порядок все онлайн-площадки, на которых присутствуем. Стремимся стать заметнее, чтобы даже в случае падения покупательского интереса пользователи выбирали именно нас. Для этого мы развиваем социальные сети, снимаем ролики для блога. Сейчас есть возможность делать это качественно, в спокойном режиме», — комментирует предприниматель.

Вадим Карпенко, владелец магазина игровой техники Mobitrade, решил инвестировать время сотрудников в ремонт офлайн-магазина. Поскольку часть товаров теперь продается онлайн, высвободившийся торговый зал он решил переоборудовать в игровую комнату для посетителей. В ближайшее время он успеет закончить подготовительные работы и откроет новое направление.

Как достичь максимума

  • Развивайте онлайн-направление — оно не перестанет быть актуальным после самоизоляции.
  • Оптимизируйте доставку.
  • Работайте над качественной презентацией продукта.
  • Усиливайте продвижение, чтобы «догонять» ушедших и привлекать новых клиентов.
  • Выходите на маркетплейсы, чтобы получить доступ к широкой аудитории, но не забывайте и о локальном рынке с лояльными клиентами.
  • Если у сотрудников освобождается время, переключайте их на те задачи, до которых давно не доходили руки.

Фото на обложке и в материале: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *