Продвижение онлайн-школы: как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи

Опубликовано От Sergey

Дмитрий Скворцов, ведущий маркетолог Skvortsov, привлекает целевую аудиторию в онлайн-школы и другие образовательные проекты с 2017 года. Дмитрий помогает выстраивать маркетинговую стратегию и запускать продвижение. Например, он работал с Momslab и школой анимации «Мультиварка».

Сейчас Дмитрий рассказывает, как увеличить продажи и почему не стоит вкладывать семизначные суммы в продвижение без аналитики. 

Продвижение онлайн-школы: как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи

Дмитрий Скворцов

Анализ ниши и востребованность продукта

Источник: «Яндекс»

Анализ ниши и продукта помогает определить его возможности, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

Первый шаг — понять, будет ли востребован ваш продукт и стоит ли вкладываться в его продвижение. Для этого исследуйте ситуацию на рынке.

Зачастую клиентов пугает множество схожих продуктов в их нише, но это хороший показатель. Он говорит о том, что есть спрос на продукт и его стоит продвигать. Выделите актуальность проблем, решение которых предлагает ваш продукт. В этом вам помогут следующие признаки:

  • наличие курсов и блогов по теме продукта;
  • большое количество релевантных запросов в поисковиках;
  • комментарии и отзывы о схожих продуктах на различных порталах.

Далее распишите торговое предложение с помощью mind-карты. Она поможет составить решение для каждого сегмента целевой аудитории, проработать их боли, потребности, критерии выбора, страхи и возражения. Проанализируйте причины покупки продукта, эксплицитную и имплицитную ценности продукта.

Такой анализ позволит узнать, как усилить продукт и избежать возможных возражений целевой аудитории. 

Понимание целевой аудитории 

Понимание целевой аудитории позволяет создать продукт, который максимально будет отвечать потребностям ваших потенциальных клиентов, и составить план его продвижения. Получить данные о ЦА можно с помощью:

  • опросов;
  • анкетирования;
  • интервьюирования;
  • поиска информации на форумах, блогах, в соцсетях;
  • сегментирования через чат-бот.

Что можно сделать:

  • Опросите своих друзей, коллег, знакомых.
  • Напишите пост в социальных сетях и попросите сделать репост записи.
  • Обратитесь в специальные рекрутинговые агентства или зарегистрируйтесь на платформах для рекрутмента. 
  • Так вы всегда сможете найти респондента из ЦА вашего продукта.

    Отстройка от конкурентов 

    Следующий шаг — определиться с тем, что рассказать аудитории о продукте и какие есть аргументы, чтобы выбрать именно вас.

    Отстроиться от конкурентов поможет:

    • уникальность продукта: решения, о которых до вас никто не заявлял;
    • стратегия продвижения с акцентом на личную уникальность, экспертность;
    • ценовые отстройки: скидки, бонусы, несколько схем оплаты;
    • омниканальная система коммуникации с клиентом при помощи мессенджеров. 

    Придерживайтесь пяти этапов, описанным на изображении, при внедрении мессенджеров, чтобы выделиться на фоне конкурентов и увеличить количество продаж за счет автоматизации рутинных процессов:

    Источкник: TextBack

    Что выбрать: личный или корпоративный бренд

    С рынком и конкурентами мы разобрались. Но теперь нужно поработать над созданием бренда. Есть два типа: 

    • Корпоративный бренд. Он направлен на продвижение услуг компании с помощью вербальных и визуальных элементов. Как правило, не имеет олицетворяющего бренд персонажа, а запоминается логотипом, мелодией или слоганом. Например, «Не тормози, Сникерсни!» или «Nike. Just do it».
    • Личный бренд. Выделяет компанию среди конкурентов, он помогает повысить доверие и узнаваемость с помощью человека или персонажа.

     Я предпочитаю уделять внимание именно личному бренду. Тут необходимо оценить, есть ли фундамент, на котором можно построить личный бренд. Этим фундаментом могут стать публикации, кейсы и другие ваши успехи. 

    Не спешите полностью отдавать процесс создания личного бренда на аутсорс. Без вашего участия ничего не получится. Если кто-то другой будет создавать ваш бренд, получится неестественно. Нужно не просто давать полезный контент как инструкции, а показывать свою жизнь, личность и эмоции. Людям интересно наблюдать за другими людьми, их историями. 

    Рассмотрим формирование личного бренда в Instagram. Для этого надо учитывать два фактора: личность и концепцию блога.

    Личность включает в себя: 

    • имидж: формируется за счет отзывов о сотрудничестве, рассказах о взлетах и провалах, посещения актуальных мероприятий;
    • позиционирование: подразумевает открытость и готовность к общению, готовность делиться проверенным личным опытом.

    Концепция состоит из:

    • миссии: описывает, почему вы, что вами движет, чего вы хотите;
    • инструментов: помогают реализовать миссию. Например, таргетированная реклама, контент-стратегия;
    • информации в профиле: рассказывает о вашей экспертности;
    • визуального оформления: сюда относится подбор фотографий, картинок, цветовой гаммы;
    • контента: важно выбрать, какой контент и когда вы будете публиковать. Здесь я подробнее про это рассказывал.

    Все эти факторы я учел при развитии личного бренда Вячеслава Дайчева, который проводит курсы тренировок. Изначально не было контент-стратегии и четкого позиционирования Вячеслава как профессионального тренера.

    Я с командой разработал контент-план для публикаций и сторис, который подчеркивал экспертность, вызвал интерес и нативно продавал. Эффективность личного бренда увеличилась за счет синергии с таргетированной рекламой и работой с лидерами мнений. При продвижении использовали креативы со звездными подопечными Вячеслава, чтобы повысить доверие аудитории. 

    В результате при бюджете 103 573 рублей охват рекламной кампании составил более полумиллиона человек, было 228 продаж с средним чеком 2490 рублей.

    Рекламная воронка

    После создания концепции бренда необходимо подумать над воронкой. Рекламная воронка — это путь, который проходит потребитель от знакомства с продуктом до его покупки. Правильно созданная воронка повышает коэффициент конверсии. 

    Базовая последовательность действий состоит из этапов, которые служат основой для прогревающей цепочки: 

    • Осведомленность. Клиенты узнают о продукте или бизнесе. Для продвижения используют: контент-маркетинг, реферальный маркетинг, мероприятия, SEO, SEM, платную рекламу. На этом этапе маркетинг направлен на то, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных клиентов.
    • Интерес. Получаем клиентов, которые уже заинтересовались продуктом. Здесь можно использовать вебинары, мессенджер-маркетинг.
    • Оценка. Клиент начинает сравнивать продукт с продуктами конкурентов. На этом этапе советую публиковать кейсы и видеоотзывы, поможет виджет для сайта GetReview.
    • Решение. Решение потребителя о покупке продукта. Это подходящее время для демонстрации продукта, бесплатных пробных версий или консультаций менеджера по продажам.

    Источник: TextBack

    С помощью воронки можно точно определить, сколько людей выпало на каждом этапе, прогреть неактивные лиды, продать горячим. Так вы будете знать, на каком этапе увеличить количество конверсий, чтобы люди совершили покупку. 

    При продвижении проекта для будущих мам и женщин после родов MomsLab выяснилось, что на этапе оценки у аудитории не хватает доверия к компании, чтобы совершить покупку. Поэтому решили рассказать об экспертности спикеров и врачей с помощью автовебинаров с экспертами для каждого сегмента аудитории. 

    Для рекламы подобрали эффективные публикации из профиля с комментариями, отрабатывающие часть возражений потенциальных клиентов. Показывали рекламу, ведущую на сам продукт, где пользователь мог получить два первых урока бесплатно. Это давало возможность ближе познакомиться с продуктом и принять решение.

    Новая маркетинговая стратегия помогла увеличить доход проекта c 200 тыс. рублей до 1 млн рублей за первый месяц работы с проектом.

    Анализ эффективности 

    Переходим к одному из самых главных шагов для продвижения онлайн-школ — это анализ эффективности проделанной работы. Без анализа у вас не получится определить, какой контент лучше разместить, что мешает пользователю принять решение и как это исправить.

    Аналитические отчеты — это необязательно нагромождение цифр, в которых трудно разобраться. Любые данные можно визуализировать и наглядно выстроить прозрачную систему аналитики. 

    Я создаю дашборды, отображающие изменения в трафике, затратах, прибыли или любых других данных. Один из инструментов для их создания — Google Data Studio. 

    Вместо разрозненных таблиц — ежедневно обновляющийся отчет, откуда мы можем в любое время получить все необходимые данные о ходе продвижения.

    Формула запуска продукта 

    Перед запуском нужно провести анализ ниши и продукта, составить портрет ЦА, определить свои отличия от конкурентов и протестировать как можно больше гипотез. Это поможет вам понять, что работает лучше всего и как выстроить рекламную воронку. Потратив минимум на начальном этапе, вы снизите риски слить большие бюджеты на неэффективное продвижение.

    Поэтапно это будет выглядеть так:

  • Оценить спрос на тему.
  • Проверить сезонность, определить время, когда лучше всего запускать продукт, и то, как правильно распределить маркетинговый бюджет.
  • Найти эксперта или выступить в его роли.
  • Создать продукт, определиться с форматом и длительностью программы. Есть множество форматов: записанный видеокурс, курс в email-рассылке, текстовый.
  • Построить бизнес-модель, чтобы понять способы монетизации.
  • Составить стратегию продвижения (выбор каналов, рекламная воронка, автоматизация).
  • Если не хотите допустить ошибок и правильно внедрить маркетинговую стратегию, то, по опыту, рекомендую сводить все показатели в одну Google Таблицу. А точнее понять дальнейшие действия вам могут помочь сервисы аналитики Google Data Studio и Power BI, которыми я тоже активно пользуюсь. 

    Создайте и продвигайте свою онлайн-школу правильно. Ведь правильное начало — залог успеха продукта! 

    Фото на обложке: Shutterstock/Pixel-Shot
    Изображения в тексте предоставлены автором

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *