Союзники для глобальной экспансии: как вывести IT-продукт на зарубежный рынок с помощью партнеров

Опубликовано От Sergey

Можно долго работать над технологией, трудиться над интерфейсом, собрать команду мечты и привлечь многомиллионные инвестиции. Но этого мало, чтобы IT-продукт получил известность за рубежом.

Нужны те, кто станет продвигать бизнес: менеджеры по продажам, консультанты, технические специалисты. Или — партнеры. 

За пятнадцать лет партнерская сеть «Битрикс24» стала самой большой в СНГ и второй по величине в Европе. Дмитрий Давыдов, директор по маркетингу западного направления «Битрикс24», рассказывает, как найти партнеров, удержать их и не наделать ошибок.

Союзники для глобальной экспансии: как вывести IT-продукт на зарубежный рынок с помощью партнеров

Дмитрий Давыдов

У продукта, который готовится к глобальной экспансии, есть два пути: собственные профессионалы-продажники за рубежом или партнерская сеть. Мы выбрали второе. 

Такое бизнес-сотрудничество должно быть выгодно обеим сторонам. Например, вы разрабатываете софт и покупаете трафик на сайт, а партнеру отдаете лиды, чтобы он мог зарабатывать на внедрении. 

Партнер будет внедрять и адаптировать ваше решение с помощью своих специалистов, заниматься документооборотом, общаться с клиентом напрямую и осуществлять приоритетную техподдержку. А вы сможете сконцентрироваться только на улучшении продукта.

Вот пять правил, которые помогут в развитии партнерской сети.

Shutterstock / tadamichi

1. Правильный поиск союзников 

Чтобы найти партнеров, нужна большая и системная работа. Придется одновременно общаться с огромным количеством компаний — все зависит от качества вашего предложения, специфики бизнеса, времени жизни на рынке. 

Поиск сильно изматывает менеджеров и юристов. 

Вот универсальные инструменты:

  • Сайт продукта. Нестареющая классика, о которой многие забывают. На веб-страницах IT-компаний иногда просто нет раздела о партнерской программе. Если он есть, то нужно постараться описать ее простым языком — выгода должна быть понятной. 
  • Действующие клиенты. Некоторые партнеры сначала были частью нашей базы. Сделать рассылку по имеющимся контактам — самый простой способ обратиться к «горячей» аудитории, которая уже хорошо знает продукт. 
  • Соратники конкурентов. Нет ничего плохого в том, чтобы заглянуть в партнерские разделы на сайтах соперников по рынку. Скорее всего, от союза с вами никто не обеднеет, а, наоборот, приобретет.
  • Офлайн-события. Знакомьтесь на конференциях, презентациях или профессиональных мероприятиях. Чашка кофе и легкий разговор в перерыве между выступлениями спикеров не вредили еще ни одному бизнесу. 
  • 2. Самостоятельное привлечение клиентов 

    На старте нужно запомнить важную вещь: ваши соратники не должны тратить деньги на маркетинг для привлечения лидов. Почему? Партнеры хотят зарабатывать с минимумом усилий. И это нормально. Они соглашаются на союз тогда, когда видят, что у продукта и без них есть перспективы. 

    Нужно самостоятельно обеспечить бизнес лидами. Идеальная сеть выглядит так: партнеры обрабатывают те заказы, которые получают прямо с вашего сайта.

    В привлечении клиентов помогает не только грамотные маркетинг и SEO, но и специфика продукта. 

    Например, мы выбрали для себя freemium-модель. «Битрикс24» становится платным только тогда, когда штат компании вырастает и базового функционала сервиса перестает хватать.

    Новому рынку важно дать попробовать технологию любым удобным для вас способом.

    Не подходит freemium? Сделайте хороший trial.

    3. Маркетинговая инфраструктура

    Представьте, что вам нужно продать франшизу. Для этого ее необходимо правильно упаковать. С партнерской сетью работают те же правила: вы строите настоящее профессиональное комьюнити. А у него должна быть инфраструктура. Вебинары, статьи, FAQ, онлайн-курсы — программа-минимум. 

    Сделать инфраструктуру в «домашней» стране проще, чем в чужой. Наша компания начинала с разработки инструментов под Россию. Теперь мы берем готовые материалы и просто адаптируем их под те государства, в которых базируются партнеры, — например, Бразилию, Китай, Испанию, Мексику. Некоторые переводят на разные языки даже чат-ботов. Любая кастомизация пригодится в будущем. 

    Создайте настоящую «библиотеку знаний» в онлайне. Конечному покупателю важно, чтобы продавцы были профессиональными. И могли объяснить любую мелочь.

    Не забывайте про активности в офлайне — они нужны для нетворкинга и лидов. Постоянно организовывать конференции или тренинги на Западе тяжело, но возможно. Чтобы помочь партнерам, можно создать программу маркетинговой поддержки. Например, возмещать часть расходов на такое мероприятие.

    Shutterstock / Peshkova

    4. Возможность зарабатывать по-разному 

    IT-рынок устроен так, что в партнерской сети нельзя выжить только на проценте от продаж лицензии. Предположим, вы получите 10%. Остальные 90% себе заберет партнер. Эти средства пойдут на зарплаты специалистов, обучение, техподдержку и внедрение продукта. 

    При большой сети 10% — немаленькая сумма. Тут лучше зарабатывать количеством. Чем больше у вас сообщников и чем меньше ваш процент, тем лучше диверсифицированы риски. 

    Но что делать партнеру, чтобы бизнес оставался прибыльным? Использовать разные способы заработка. Например, предлагать конечному клиенту платную техподдержку. Обычно дороже всего стоит любая работа с данными, корпоративное обучение сотрудников заказчика, кастомизация и внедрение.

    Научите партнеров работать с пользователем долго. Лицензия — еще не все, что нужно покупателю. 

    5. Культура сообщества 

    Партнерская сеть — опора IT-бизнеса. В какой-то момент без нее продукт просто не сможет двигаться дальше. Поэтому важно объяснить всем сотрудникам компании, что партнеры — не какие-то далекие дистрибьюторы. Они полноправные участники общего дела. 

    Сделайте свою сеть компанией единомышленников. Устраивайте общие праздники, приглашайте на корпоративы и бизнес-завтраки, дружите в социальных сетях.   

    Не оставляйте коммуникацию только одному специальному отделу: все сотрудники должны быть внутренне открыты к партнерам. 

    Как получить максимум от выхода на зарубежные рынки

    • Изучайте опыт конкурентов

    Многие компании, которые внедряют продукты конкурентов, будут рады поработать с вами. 

    • Дайте попробовать продукт бесплатно 

    Люди не любят платить за софт сразу, если его польза неочевидна. Freemium или trial-доступ привлекут внимание клиентов и партнеров. 

    • Работайте над маркетингом 

    И учитывайте специфику каждой страны. Недостаточно просто перевести интерфейс, нужно создавать настоящую «библиотеку знаний» и проводить офлайн-мероприятия. 

    • Создавайте комьюнити

    Все сотрудники вашей компании должны понимать, что партнеры — важная часть вашего бизнеса. Доброжелательность и открытость помогут клиентам и партнерам понять, что с вами приятно иметь дело.

    • Работайте не только над количеством, но и над качеством партнерской сети

    Изначально для всех компаний должны быть сформированы единые и понятные правила. Когда партнерская сеть станет большой, обязательно проводите сертификацию, обучение и тестирование. Нужно понимать, чьи компетенции вам подходят, а кому с вами пока не по пути. 

    Фото на обложке: Shutterstock / ronstik

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *