«У вас 24 часа, чтобы все сделать»: с какими клиентами маркетологи не работают

Опубликовано От Sergey

Стратегический маркетолог и основатель цифрового агентства «Гедокорп» Алексей Добрусин продолжает вести рубрику «Маркетинг без прикрас». Здесь он рассказывает, как работают маркетологи и маркетинговые агентства, как работать со штатными специалистами и как делать прибыльный маркетинг в своей компании.

В этом материале речь пойдет о том, как маркетологи защищаются от плохих клиентов. Статья будет особенно полезна руководителям, которые хотят лучше понять маркетологов и найти с ними общий язык.

«У вас 24 часа, чтобы все сделать»: с какими клиентами маркетологи не работают

Алексей Добрусин

Вы, предприниматели, руководители компаний, часто по неким словам-маркерам сразу отсеиваете маркетолога на собеседовании или при попытке продать вам услуги, об этом я писал отдельную статью. Точно так же маркетологи по определенным словам-маркерам могут отсеять клиента. Сегодня я расскажу, каких клиентов очень не любят маркетологи и как не быть таким клиентом. Всего я выделяю пять «плохих типов» клиентов.

Тип первый — «Вы сделайте, а я посмотрю»

Есть клиенты, которые, по ощущениям, считают маркетинг бесплатной либо очень дешевой услугой, а команду или специалиста, с которым работают, «верблюдом», который обязан им доказать, что он работает хорошо. Явно в действии презумпция виновности.

Они обычно говорят: «Сделайте сайт, а если мне понравится, я заплачу за него. Сделайте дизайн, а если мне понравится — там посмотрим».

Почему это плохо и почему это не любят маркетологи? Потому что маркетинг — это такая же экспертная область, точно такая же работа, и эта работа должна оплачиваться. И далеко не всегда постфактум и не на усмотрение заказчика. Должен быть конкретный контракт, предоплата, иначе работа маркетолога сильно обесценивается. 

Что делать? Я вам рекомендую конкретно и прозрачно проговаривать с маркетологом, с которым вы планируете сотрудничать, этапы работы, размер предоплаты, критерии, по которым оценивается работа, чтобы у него не создавалось впечатления, что вы клиент из серии «Вы сделайте, а я гляну».
 

Shutterstock/PegasuStudio

Второй тип — «Тендер через час»

Тендер здесь приведен как условный пример. Это клиенты, у которых всегда все срочно. Они звонят утром, впервые, по рекомендации, знакомятся с маркетологом и говорят: «Слушайте, мне вас порекомендовали, у меня завтра конференция, трафик нужен срочно — сможете через четыре часа все настроить?» Либо, как в примере: «Тендер через час, вы можете все документы предоставить?» Из этой же серии: «Сможете перенести сайт на рабочий домен прямо сегодня ночью, пожалуйста?»

Они ставят совершенно неадекватные сроки и уверены, что маркетолог побежит исполнять их заказ прямо сейчас. 

Это неуважение к чужому рабочему времени, непонимание, как работает маркетинг. Эти люди не знают, что, чтобы начать любой проект в сфере digital или маркетинга, нужно погрузиться в тему. От таких клиентов профессиональные маркетологи обычно отказываются, понимая, что если уж такие проблемы начинаются на старте, то что будет потом… 

Что в этой ситуации делать вам как заказчику? Всегда запрашивайте у подрядчика оценку сроков. Если оценка вас не устраивает, обсудите, что можно оптимизировать — но никогда не будьте этаким главным героем боевика, который говорит: «У тебя 24 часа, чтобы это сделать».

Это не просто не сработает, но и сильно затруднит поиск подрядчика. А тот, кто все-таки согласится на ваши условия — скорее всего, неопытный маркетолог, который все равно этот срок завалит. Скорее всего, вы в этом уже убеждались на практике. 

Третий тип — «У меня есть инвестор»

Самый нелюбимый тип клиента с точки зрения маркетолога. Это человек, который приходит и говорит: «Ребята, будет комплексный заказ, я делаю большой маркетплейс, мне нужно будет все — брендинг, нейминг, рекламные кампании, возможно, разработка лендингов и мобильных приложений. Давайте сделаем классную концепцию, все проработаем, подробно распишем».

Маркетологи, разумеется, радостно погружаются в проект, а потом в какой-то момент (обычно неудачный, очень поздно), выясняется, что клиент все это делает для инвестора, которого еще нет. Он будет показывать это кому-то или писать бизнес-план и обещает вернуться к команде потом, когда инвестор все-таки появится и даст денег. 

По моей практике, в 99,9% случаев такие клиенты не возвращаются.

Когда опытный маркетолог слышит «У меня есть инвестор, делаем для инвестора», он тут же либо перестает работать совсем, либо снижает активность. 

Почему это плохо? Cамо по себе это неплохо. Это честно — говорить, что вы делаете проект под инвестиции и в случае успеха будете работать с маркетологом. Но тогда нужно говорить это в начале. (Давайте сразу будем честными и прозрачными! Сразу дадим понять команде, что она делает и для чего.)

Что в этой ситуации делать? Я рекомендую, если вы действительно верите в проект и собираетесь привлекать инвестора, закладывать из своих средств небольшой маркетинговый бюджет на проработку концепций, презентаций, маркетинговых планов для инвестора. Чтобы ваша команда получала хоть и скромную, но оплату за свою работу. Это создаст между вами более долгосрочные отношения. Это честнее и будет вас мотивировать продвигать проект и привлекать инвестиции. 

Четвертый тип – «Много болтовни, мало конкретики»

Это тоже часто встречающийся тип клиента — люди, которые очень любят обсуждать. Они очень много рассказывают, могут 1,5 часа читать вам лекцию про свой проект, собирают инициативные группы, постоянно вокруг них появляются новые люди, они приезжают то с одним, то с другим, то с партнером, то с потенциальным инвестором, то еще с кем-то. Но… ничего не могут конкретизировать: у них нет никаких технических заданий, KPI или внятных бизнес-показателей. Просто болтовня, работа, направленная на процесс. 

Такие клиенты, как правило, и в оплате направлены на процесс. Платежная дисциплина не очень хорошая, бюджеты непонятные, маленькие или их вовсе нет. На этих людей тратится много времени маркетолога, но в итоге получается мало выхлопа. Если клиент много болтает, маркетолог обычно делает отсечку — мол, знаете, мы с вами уже два раза встретились, настало время мне заплатить, а после этого продолжим. 

Почему плохо быть таким клиентом — думаю, понятно. Никто не любит болтунов. Хорошо, когда проект расписан на конкретные этапы, а вы понимаете, чего хотите, в какие сроки, на какой бюджет (и у вас этот бюджет есть).

Чем сильнее вы растекаетесь мыслью по древу, тем хуже маркетолог понимает, чего вы от него хотите. Снижается его энтузиазм, мотивация и понимание, что делать в этом проекте. 

Что с этим делать? Моя рекомендация — всегда старайтесь быть с маркетологами кратким и конкретным. Проект такой-то, сроки такие-то, показатели, к которым я хочу прийти, такие-то, пожалуйста, дайте обратную связь — можете/не можете. Это маркетологи понимают, это их язык.

Shutterstock/PegasuStudio

Пятый тип — «Клиенты, которые обесценивают экспертность»

Очень неприятный тип клиента — те, кто считает, что именно их бизнес очень важный, критичный и является чуть ли не основным процессом человечества. А то, что для них делает маркетолог, команда или агентство, — просто работа на подхвате. 

Еще раз: они считают, что все айтишники — это студенты, которые просто поддерживают сайт (и, конечно же, это не самая важная часть работы). Все маркетологи — это, вероятно, выпускники, которые помогают им добавлять на сайт новости, верстать визитки и буклеты или запускать рекламу в интернете — но это все несерьезно и уж точно не приносит доход. 

Это большая проблема: с такими клиентами тяжело работать, они постоянно обесценивают работу маркетологов, к ним не приходят опытные специалисты, от них отворачиваются агентства и собственная команда маркетологов. С ними работают только неопытные, контролируемые, легко управляемые несамостоятельные сотрудники либо подрядчики, а это ведет к снижению качества услуг и бизнес-показателей клиента. 

Что в этой ситуации делать? Если вы замечаете за собой мнение, что маркетинг для вас — это что-то второстепенное, неважное, я вам рекомендую пройти курсы по маркетингу или посетить пару тематических конференций. Вы поймете, что на самом деле маркетинг — очень ценная область, там работают высококлассные специалисты, которые решают серьезные вопросы и генерируют прибыль. Думаю, что это поможет вам иначе отнестись к маркетологам и найти с ними общий язык.

Как достичь максимума

В качестве резюме — важно быть хорошим клиентом. Едва ли не важнее, чем хорошим специалистом. Так же, как от плохого специалиста уходят хорошие клиенты, от плохого клиента уходят хорошие специалисты и подрядчики. С ним отказываются работать. Поэтому старайтесь не попасть ни в один из пяти типов клиентов, которые я перечислил выше. Большой вам прибыли и хорошего маркетинга!

Фото на обложке: Shutterstock/Alextype

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *