Усидеть на двух стульях: как небольшие мебельные компании конкурируют с гигантами рынка

Опубликовано От Sergey

В этом году на фоне пандемии в России выросла активность на рынке мебели. Согласно результатам опроса НАФИ, самоизоляция заставила треть россиян задуматься об обновлении интерьера. 

Мебельный рынок в России высококонкурентный, во многих регионах присутствуют большие сети. Среди них — IKEA, Hoff, Askona, «Много мебели». 

Ольга Попова, руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито», и предприниматели, которые работают в мебельном сегменте, рассказали, как малому бизнесу удается конкурировать с крупными игроками.

Усидеть на двух стульях: как небольшие мебельные компании конкурируют с гигантами рынка

Ирина Печёрская

 

Как сейчас поделен мебельный рынок

 

Рынок мебели в России — крупный и динамичный. Еще в 2018 году его объем превысил 439 млрд рублей. В последние годы это обусловлено активизацией новостроек. 

В прошлом году мебельный рынок рос не только за счет расширения фонда жилья: необходимость оставаться дома из-за пандемии подтолкнула многих к обновлению интерьера. Начиная со II квартала 2020 года, на «Авито» наиболее популярные поисковые запросы — это товары для дома. Например, «диван» всегда в тройке лидеров. 

Гиганты рынка предлагают покупателям огромный выбор и сравнительно низкие цены. Но говорить об оригинальном дизайне и локальном производстве не приходится. 

Кроме того, из-за огромного потока заказов крупные сети нередко испытывают сложности с организацией клиентского сервиса. Например, в социальных сетях то и дело жалуются на качество доставки из интернет-магазина IKEA. 

Покупателям, которые хотят найти оригинальную мебель локального производства, остается обращаться к небольшим российским фабрикам, авторским студиям и нишевым магазинам, специализирующимся на конкретном сегменте. 

Чтобы конкурировать с крупными сетями, им приходится постоянно пытаться усидеть на двух стульях. Например, балансировать между самобытностью и ценой: предлагать что-то более оригинальное, чем IKEA и Hoff, но при этом стараться сохранять доступную для покупателей стоимость. 

Также предприятиям нужно выстраивать баланс между онлайн- и офлайн-присутствием, поскольку выбор мебели в 70% случаев происходит омниканально: покупатели находят мебель онлайн, а потом едут за ней в магазин, либо наоборот — сначала присматривают подходящий предмет в офлайн-магазине, а потом заказывают его онлайн с доставкой. 

 

Что делает малый бизнес, чтобы конкурировать с гигантами

 

Осваивает онлайн

Развитие бизнеса в онлайн-формате дает среднему и малому бизнесу на мебельном рынке возможность продавать не только в пределах домашнего региона, но и по всей стране, а значит — находить своих покупателей в том числе и там, куда IKEA и Hoff еще не добрались. 

Некоторые предприниматели, запуская мебельный бизнес, начинают именно с онлайн-магазина еще и потому, что при такой стратегии на запуск в большинстве случаев требуется меньше инвестиций: не нужно сразу арендовать большое помещение в центре под салон, делать в нем ремонт.

 

Ильдар Мухсинов, владелец мебельной студии Friday Wood 

Работать онлайн у нас получается эффективно потому, что мы знаем, как показать мебель: делаем много детальных фотографий, записываем видеообзоры, пишем максимально подробные описания. Это сразу вызывает доверие.

 

При этом у многих покупателей при выборе мебели сохраняется потребность прийти в офлайн-магазин. Это особенно специфично для сегмента мягкой мебели.

 

Борис Слоним, CEO мебельной фабрики «Адельфи» 

На онлайн у нас приходится 20-25% продаж. Это много, и это хорошо. Но онлайн-продажи мягкой мебели — сложная история. Покупателю недостаточно увидеть фотографии и цену. Люди начинают подбирать себе диван онлайн, но все равно хотят приехать в магазин потрогать ткань, полежать на нем.

 

В итоге для большинства игроков СМБ на мебельном рынке оптимальной стратегией сегодня (в том числе с учетом тех корректив, которые привнесла в жизнь пандемия) становится сочетание офлайн- и онлайн-торговли.

 

Любовь Ермакова, владелица магазина мебели из ротанга «Априори»

Сейчас, когда уже можно прийти в салон, нас многие находят на «Авито». Люди смотрят объявления, пишут в мессенджер платформы, уточняют что-то. Но при этом, когда я говорю, что мы можем оформить онлайн-продажу, многие отвечают: «Ну, мы все-таки, наверное, приедем к вам, в кресле посидим». Приходят, сидят, покупают.

 

Балансирует между самобытностью и ценой

Крупные мебельные сети обладают известными брендами, которые понятны покупателям. Каждый знает, чего ждать от условной IKEA в плане дизайна, качества и цены. 

Для одних такая предсказуемость привлекательна, других — наоборот несколько отталкивает. Ко второй категории покупателей мебели как раз имеют хорошие шансы обратиться небольшие игроки рынка.

 

Борис Слоним, CEO мебельной фабрики «Адельфи»

Различия помогают им получать своих клиентов, а нам – своих. И разница у нас не чисто внешняя: это не просто пуговичка в другом месте, а новое функциональное решение.

 

Похожего подхода придерживается студия Friday Wood.

 

Ильдар Мухсинов, владелец мебельной студии Friday Wood

Я даже не могу могу назвать крупные сети прямыми конкурентами. Мы выбрали стратегию работать в другом сегменте: для людей, которые хотят что-то необычное. В советское время у всех были одинаковые кухни, а сейчас у всех одинаковые столы из IKEA. Наши покупатели — те, кто хочет по-другому.

 

При этом ценовая конкуренция все равно сохраняется, и для выстраивания эффективного бизнеса небольшим компаниям приходится балансировать между самобытностью и ценой. Например, Ильдар Мухсинов отмечает, что его студия не стремится соревноваться в ценах с IKEA, но старается удерживать цены ниже, чем у ключевых прямых конкурентов — известных мастерских авторской мебели. 

Любовь Ермакова, владелица магазина мебели из ротанга «Априори», отмечает, что для привлечения покупателей часто приходится предлагать солидные скидки, потому что фактор цены значительно влияет на выбор мебели.

 

Любовь Ермакова, владелица магазина мебели из ротанга «Априори»

Наша мебель достаточно дорогая, а сейчас в экономике такая ситуация, что люди стремятся сэкономить. И мы идем навстречу запросу, предлагаем серьезные скидки, чтобы удержать продажи. При этом есть внешние ограничения: фабрики, у которых мы закупаем мебель, запрещают продавать ниже цены, которую они сами устанавливают для розницы.

Приходится отдельно договариваться о том, что мы своим клиентам дадим скидку, идти на разные уступки фабрикам. Пока мы вынуждены так делать, чтобы привлекать покупателей.

 

Развивает клиентский сервис

Персонифицированный клиентский сервис — слабое место для крупных мебельных сетей как раз в силу их масштаба. На работу служб доставки и клиентской поддержки крупных магазинов то и дело жалуются в социальных сетях.

Небольшие компании часто могут предложить клиентам более личный, клиентоориентированный подход и делают это своим конкурентным преимуществом.

 

Ильдар Мухсинов, владелец мебельной студии Friday Wood

Многим покупателям, с которыми мы работаем, важен индивидуальный подход: они хотят знать, кто делает для них стол, иметь возможность влиять на процесс. Мы все это можем дать, а большие сети – нет. У нас клиент может, если ему интересно, подъехать на производство, согласовать дополнительно прямо на месте корректировки по цвету изделия или форме. А еще мы всегда открыты для общения, быстро отвечаем клиентам на любые вопросы. Крупные сети так не могут.

 

С ним согласен Борис Слоним, CEO мебельной фабрики «Адельфи».

 

Борис Слоним, CEO мебельной фабрики «Адельфи»

Все-таки IKEA, Hoff и любая настолько крупная сеть – это в каком-то смысле магазин самообслуживания: покупатели выбирают сами, почти без помощи консультантов, заказывают много онлайн. Крупные сети не могут дать индивидуальный сервис. Если у них есть диван, он обычно представлен в одном-трех цветах. Там нельзя обсудить с продавцом, можно ли сделать диван в другой обивке. А у нас — можно.

 

Как отмечает Любовь Ермакова, владелица магазина мебели «Априори», у небольших мебельных магазинов больше возможностей для контроля качества сервиса на каждом этапе взаимодействия с покупателем, и на это можно делать упор.

 

Любовь Ермакова, владелица магазина мебели из ротанга «Априори»

Преимущество небольших магазинов в мебельном сегменте — в нашей гибкости. В большой сети продавцы не смогут так помогать и консультировать, как мы. Мы всегда помогаем подобрать нужные цвета, комплектации. Можем что-то дозаказать под запрос клиента у фабрик, если у нас нет в наличии. Не допускаем просрочек с доставкой, потому что нам проще контролировать каждый процесс.

 

Фото на обложке: Photographee.eu/Shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *