Юристы по подписке. Как устроен LegalTech-сервис Raketa.one

Опубликовано От Sergey

Рынок отреагировал на кризис 2020 года новыми предложениями — мы увидели появление десятков эффективных и экономичных цифровых сервисов в консервативных отраслях. В том числе меняется юриспруденция — аналитики ZION Market Research прогнозируют, что к 2026 году объем рынка LegalTech достигнет $37 млрд со среднегодовым ростом в 35,94%.

RB.RU побеседовал с Игорем Мазилиным и Александром Мерзленко, создателями технологического проекта Raketa.one, работающего по принципу legal sharing. О необычной бизнес-модели и трендах рынка — в новом материале рубрики «Стартап-среда».

Юристы по подписке. Как устроен LegalTech-сервис Raketa.one

Елена Черкас

Старт

Игорь Мазилин: Мы оба из сервисной индустрии: у меня многолетний юридический стаж, а у Александра — банковский. Также был небольшой предпринимательский и инвестиционный опыт. В одну из дружеских встреч в начале 2019 года пришли к выводу, что пришло время реализовывать накопленный опыт и строить совместный бизнес. Обсудили несколько идей, в результате решили создать Legaltech-продукт для российского рынка, который будет отвечать нескольким критериям: удобство, доступность, масштабируемость.

Тем более что «боль» рынка была для нас очевидна — малому и среднему предпринимателю штатный юрист, не говоря уже о целом отделе, зачастую не по карману, при этом задач не меньше, чем у крупных игроков. Обращение к знакомым и фрилансерам далеко не всегда дает нужный эффект, а игнорирование важных юридических вопросов приводит к очень серьезным проблемам.

Так возникла идея правового сопровождения по подписке, доступной каждому, у кого есть интернет. При этом мы сразу отмели модель маркетплейса-агрегатора услуг третьих лиц — чтобы задавать стандарт качества, нужно располагать пулом собственных специалистов.

К тому моменту у предпринимателей были время и силы на новый проект — они уже завершили офисную карьеру и накопили достаточно сбережений для профессиональных экспериментов. Друзья начали серьезную проработку гипотез и планирование модели, стали отвечать на вопросы: каков будет принцип монетизации, как будут привлекать клиентов, какие конкретные решения смогут предложить.

Александр Мерзленко: Поскольку у нас нет технического образования, решили пока что не углубляться в построение уникальной технологии, а использовать доступные ИТ-решения и сосредоточиться на профессиональной стороне сервиса. Тем не менее, мы сразу понимали, что реализовываться будем в онлайн-плоскости — наш сервис должен быть дистанционным для конечных клиентов и распределенным для сотрудников.

Далее мы сформулировали несколько основных гипотез, жизнеспособность которых нужно было проверить в первую очередь. Во-первых, мы собирались обойти традиционный принцип этого рынка — «продажу лицом», то есть привлечение клиентов личным брендом. Наша задумка была в самостоятельном сервисе, который не ассоциировался бы с командой. Во-вторых, у нас был опыт оффлайн-продаж, но в этот раз мы хотели набирать пользователей только в сети, без посещения тематических конференций или отраслевых встреч. В этом плане мы оказались в «чистом поле» — у нас не было ни якорных клиентов, ни материнского бизнеса.

Отдельная проверка этих гипотез заняла бы несколько месяцев, поэтому предприниматели решили соединить теорию с практикой, и уже в марте вложили в проект первые несколько миллионов рублей: запустили лендинг с описанием продукта, набрали первых сотрудников и запустили рекламные кампании, попутно корректируя предложение.

Личный кабинет пользователя

 

Разбег

Четкие очертания «Ракета» приобрела весной 2019 года, и в июне проект получил первого клиента. На тот момент часть команды еще собиралась в офисе — пока все процессы не были отработаны, личные встречи были необходимы.

Александр Мерзленко: Несмотря на то, что продажи уже пошли, в первый год проект не получил «широкого признания» и работал всего на двух заказчиков. Но мы не тратили время на переживания — оттачивали продукт, налаживали производственные процессы, формировали стандарты качества. В каком-то смысле нам повезло — наши первые клиенты обеспечили очень гранулированную обратную связь. Это и позволило нам плотно работать над кастдевом, о котором раньше только читали в бизнес-руководствах.

Мы начали продвижение в поисковиках, потом перешли в социальные сети. Со временем поняли, что наибольший выхлоп приносит раскрутка и интеграции с блогерами в Instagram — сейчас это наша основная рекламная площадка.

По-настоящему «Ракета» разогналась к началу 2020 года — проект нашел подход к ЦА, накопил опыт взаимодействия с клиентами, а основатели убедились в правильности выбранной стратегии. Тогда и окупились вложенные ими в развитие проекта средства и время — с января выручка проекта начала расти на 20% в месяц. Если в начале года стартап зарабатывал около миллиона рублей в месяц, то к середине 2020 «счетчик» уже показывал 3 миллиона месячной выручки, а к декабрю месячная выручка превысила 6 млн рублей. В конце 2020 года компания смогла выплатить учредителям небольшие дивиденды, которые составили их единственный доход от проекта на тот момент.

Штат компании начал расти ежемесячно: появились профессиональные менеджеры по продажам, маркетологи, активно рос пул юристов. Сейчас команда «Ракеты» состоит из 25 человек, из которых 18 — юридические эксперты на полном и part-time графике. Из-за высокой административной нагрузки генеральным директором было решено сделать Иванилову Наталью, главу отдела продаж — этот шаг дал возможность основателям сфокусироваться на развитии бизнеса.

 

Антикризис

Пандемия помогла проекту закрепиться на рынке — утверждение «дистанционная работа неэффективна» окончательно потеряло популярность, а спрос на юридические услуги вырос.

Игорь Мазилин: У компаний стало меньше денег на штатных юристов, а задач, требующих экспертного вмешательства — больше. Это привело к росту интереса к нашему сервису. В феврале пришлось даже приостановить рекламу «Ракеты», чтобы без ущерба для репутации отработать набранные заявки. Мы вернулись к активному продвижению уже в мае 2020.

К тому же период самоизоляции подстегнул переход команды проекта на полностью виртуальный офис, как изначально и было запланировано.

 

Результат

Сервис работает следующим образом:

  • Клиент выбирает отвечающий его нуждам формат подписки с фиксированной ежемесячной оплатой (стандартные пакеты обходятся от 25 000 до 49 000 рублей в месяц, а стоимость специализированных пакетов может доходить до нескольких сотен тысяч рублей);
  • Заявка распределяется по свободным экспертам с наиболее релевантной экспертизой: договор аренды уходит специалисту по недвижимости, сопровождение сделки с иностранным контрагентом — эксперту по международному праву, а подготовка кадровой документации — юристу с «трудовым» бэкграундом;
  • Клиент получает услугу, общается с назначенным менеджером в групповых чатах, по почте или телефону и наблюдает за выполнением задач в личном кабинете или в Trello.
  • В зависимости от интенсивности работ пользователь может продлить, расширить или приостановить подписку. Проектная работа оплачивается дополнительно.

    Александр Мерзленко: По сути, мы продаем юридический департамент, который не нужно формировать самому. Для кого-то наш сервис может заменять целый отдел, для кого-то — заболевшего или ушедшего в декрет сотрудника, для кого-то — стать помощником штатного юриста.

    На рынке есть компании, которые оказывают схожие услуги, но, как правило, они ограничены отраслевыми экспертизами или работают по принципу агрегатора фрилансеров. Принципиальное отличие «Ракеты» — наличие сильного пула собственных юристов и упор на клиентскую поддержку.

    Клиенты стартапа — Cognitive Technologies, MBC Group, АВАНТЕРН, Arenza, «Много лосося», Коломенский учебный центр, салон ХНА — всего более 50 производственных, строительных, транспортных, торговых и технологических компаний. Каждый месяц добавляется от 3 до 10 новых заказчиков, работающих по всей стране, от западной части России до Дальнего Востока. Самый «дорогой клиент» платит ежемесячно 500 000 рублей за работы в рамках подписки, а также ставит дополнительные, проектные задачи. На него работает целый внутренний департамент из 3 человек.

    Александр Мерзленко: Изначально модель монетизации подразумевала только подписки. Сейчас мы пришли к тому, что около половины доходов формирует проектная работа. Хотя этот сегмент сложнее поддается прогнозированию, он все же определим — большая часть проектов приходит от «подписанных» клиентов, для которых наш сервис становится правовым «консильери» по всем вопросам.

    Интерфейс сервиса

     

    Планы

    Масштабирование

    Пока что нельзя сказать, что «Ракета» — уже состоявшийся бизнес. Мы дотянулись только до части возможностей. Эксперименты с подачей, ЦА и набором инструментов еще продолжаются.

    Однако мы точно намерены вывести проект на рынок среднего и крупного бизнеса, предлагая расширенную подписку в качестве замены целого юридического департамента.

    Также в планах масштабный найм юристов, для чего потенциально будет сформирована небольшая собственная «академия знаний» с максимально возможной автоматизацией.

    Бизнес-модель

    Пул наших предложений постоянно растет. Например, в какой-то момент мы поняли, что нам нужна судебная экспертиза — так появился новый партнер и инвестор Владимир Савченко, адвокат с многолетним опытом. Он долго наблюдал за проектом, в результате решил присоединиться к нам. Мы открыты для такого участия, но не рассматриваем пассивные инвестиции.

    Технологическое развитие

    Нам предстоит ответить на вопрос: каким образом развивать наш технологический стек дальше? Продолжить масштабировать бизнес на основе интеграции доступных на рынке ИТ-продуктов или проинвестировать в собственную разработку?

    Прогноз рынка

    Российский юридический рынок весьма развит и приближается к европейскому и американскому как по качеству предоставляемого сервиса, так и по стоимости услуг. Клиенты научились оценивать юридическую услугу и готовы платить за нее, а профессионализм самих юристов сильно вырос за последние десять лет.

    В связи с этим можно наблюдать своеобразный «раздел» рынка. В сегменте «дорогого» консалтинга уже утвердились несколько состоявшихся российских юридических фирм. В нише малого и среднего бизнеса, который все больше осознает важность системной юридической работы, пока нет состоявшихся лидеров — но, думаю, в ближайшие годы они определятся.

     

    Мнения экспертов

    RB.RU попросил инвесторов и юристов оценить перспективы стартапа и ниши в целом.

    Алексей Маликов, основатель инвестиционного фонда A&A Capital 

    Legaltech — очень перспективное направление, но в российских реалиях оно упирается в одно серьезное препятствие: наши предприниматели при выборе специалиста до сих пор предпочитают сарафанное радио, а не поиск в сети. Контакты юристов, как и врачей, передают из рук в руки и держатся за личные рекомендации, невзирая на то, что современные сервисы могут быть выгоднее и удобнее. Вот почему онлайн-проекты сталкиваются с маркетинговыми сложностями, а интернет-реклама зачастую приносит неквалифицированные лиды.  

    Елена Хайкин, партнер венчурного фонда Digital Horizon

    В юриспруденции до сих пор не появилось игроков, которые перестроили бы ее драматично, хотя пространство для изменений огромно. Как и в любой сфере, где важен человеческий фактор, создать полностью автоматизированное решение пока невозможно: «под капотом» все еще нужны люди, которые с помощью технологий решают больше задач, совершают меньше ошибок, делают работу более качественно. 

    Венчурные фонды готовы вкладываться в стартапы, развивающие сложные технологические разработки, которые постепенно приближают юриспруденцию к полной автономности. Из публичных материалов неясно, но если «Ракета» уже ведет R&D в этом направлении — тогда стартап может быть интересен инвесторам. 

    У сервиса хорошая бизнес-модель: подписка помогает удерживать аудиторию. Видно, что команда инвестирует в маркетинг. Это важно для проектов, которые работают с малым и средним бизнесом, который по своим паттернам очень близок к B2C-аудиториии. Но для того, чтобы оценить эффективность модели, нужно понимать, во сколько обходится привлечение и удержание пользователей, сходится ли юнит-экономика.

    Алексей Соловьев, венчурный инвестор, основатель A.Partners

    LegalTech как отдельная ниша уже существует относительно давно. В России она тоже представлена: двумя наиболее яркими игроками, на мой взгляд, являются компании Европейская юридическая служба и «Амулекс».

    В каком-то смысле проект «Ракета» не отличается от множества других довольно удобных аутсорсинговых компаний, которые берут на себя те или иные функции бизнеса. Важно понимать, что если компания предлагает просто аутсорсинг юридических услуг, без интеграции инновационных технологических решений — такой кейс не будет привлекательным для венчурных инвесторов. Применение технологий в идеале должно стать неотъемлемой частью бизнеса и кратно повышать эффективность работы сервиса по сравнению с конкурентами. Возможно, именно по этой причине — из-за того, что не удалось масштабироваться с грамотным применением инноваций — достаточно известный legal-проект Atrium, который привлек $75 млн, закрылся в 2020 году.

    Евгений Корчаго, председатель коллегии адвокатов «Корчаго и партнеры»

    Legaltech-услуги не в новинку российскому рынку, и, наверное, наиболее известная из них — «Личный юрист» от «Сбера». Как правило, подобные сервисы работают по принципу чат-ботов или представляют услуги специалистов, набранных «подешевле» в регионах, с расчетом на формирование наиболее низкой цены продукта. 

    Сама ниша будет расти, особенно с проникновением автоматизации и развитием таких мощных технологий, как искусственный интеллект. Однако в онлайн-сервисах пока по-прежнему высок риск получить «не то» качество, поэтому до повсеместного признания этому рынку пока что далеко. 

    Фото: пресс-служба

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *