Как молодому маркетплейсу привлечь поставщиков, если покупателей еще нет: 7 эффективных приемов

Опубликовано От Sergey

Чтобы развивать свой маркетплейс, нужно уметь находить поставщиков, которые заинтересованы в партнерстве. Но на начальном этапе это может быть проблематично. Сооснователь онлайн-платформы Flowwow Андрей Макеев рассказывает, как обеспечить приток партнеров на молодые маркетплейсы, где нет готовой аудитории.

Как молодому маркетплейсу привлечь поставщиков, если покупателей еще нет: 7 эффективных приемов

Андрей Макеев

Первые маркетплейсы появились в прошлом веке: Ebay был запущен еще в 1995 году. Чуть позже возникли Amazon, Olx, Uber. Российский e-commerce эта модель взорвала с опозданием, зато в последние 3-5 лет мы наблюдаем настоящий бум рождения новых универсальных и нишевых онлайн-гипермаркетов (Goods, «Леруа Мерлен»).

«Сбер» только за 2019-2020 годы запустил два новых нишевых маркетплейса: по продаже ОСАГО и для застройщиков. Покупатели быстро привыкли к этой модели. В прошлом году более половины всех e-commerce продаж были произведены через маркетплейсы и в денежном эквиваленте достигли $1,7 трлн.

Несмотря на преимущества модели для продавцов и покупателей, рынок знает немало провалов. Так, осенью этого года появилась информация о закрытии маркетплейса Quibi, который ранее привлек почти $2 млрд инвестиций.

Создание маркетплейса требует четкого анализа, планирования, значительных финансовых и временных затрат. Владелец должен решать задачи по юридическому сопровождению, выбору маркетинговой стратегии продвижения, определению каналов сбыта и логистики. Еще до запуска нужно определиться с методами привлечения партнеров — поставщиков товаров и услуг, условиями работы с ними.

Именно на этом этапе у молодого маркетплейса могут возникнуть проблемы. Часто продавцы, знакомые с форматом, уже размещаются на более крупных и известных ресурсах. А остальные относятся к таким платформам с недоверием и проявляют консервативность. Например, одной из причин провала Bringly стало малое количество поставщиков, небольшой объем товара и более высокие цены, чем в среднем по рынку.

Как молодому маркетплейсу привлечь достаточное количество поставщиков на начальном этапе? Существует несколько эффективных методов, которые можно использовать.

Unsplash

Сарафанное радио

Один из универсальных способов привлечения аудитории и партнеров, который работает не только с маркетплейсами, — «приведи друга» или сарафанное радио. Например, знакомые нам продавцы охотно делились опытом и результатами продаж на нашей платформе со своими знакомыми продавцами, которые позже пришли к нам на маркетплейс. Нужно по максимуму использовать собственные каналы и знакомства.

Это действенный и быстрый метод. Он не требует времени для формирования доверия к личности, представляющей маркетплейс. Такую стратегию использовали на начальном этапе многие площадки, например, платформа единого абонемента в фитнес-центры, спортивные школы и студии Fitmost.

Прямое взаимодействие с ЛПР

Стоимость привлечения клиентов зачастую выше, чем комиссия, которую берет маркетплейс. Этот факт изначально делает такие площадки привлекательными для магазинов. Вопрос — как донести свои преимущества, если нет средств на платные каналы продвижения? Ответ на этот вопрос и прост, и сложен одновременно, так как требует временных и человеческих ресурсов. 

Например, в начале пути, когда у нас еще не было маркетинговых бюджетов, мы занимались холодными звонками — открывали карты (2ГИС, «Яндекс», Google) и звонили во все магазины в городах, где планировали запуск. Еще мы писали личные сообщения в социальных сетях. Так как наши партнеры — это в основном малый бизнес, то в большинстве случаев было очень просто выйти на ЛПР.
 

Сила социальных сообществ

При запуске маркетплейса за границей можно прибегнуть к помощи русскоязычной диаспоры. Например, когда мы выходили в Европу, денег на привлечение партнеров, разумеется, не было, как и знания языков (испанский, французский).

Мы находили группы в Facebook, например, «Русские в Париже» — и делали посты из серии «Подскажите, где купить цветы в Париже с доставкой». В комментариях пользователи делились массой ссылок на личные страницы предпринимателей, с которыми мы и вступали в переписку. Так, например, мы запустили работу в Барселоне, Лондоне, Праге.

Три касания

Если при запуске маркетплейс может позволить себе рекламную кампанию, то лучше сконцентрироваться на главной цели — повышении узнаваемости. Для ее реализации подойдет метод трех касаний, то есть использование разных каналов привлечения на одну аудиторию, например: баннеры, статьи в СМИ, активность в социальных сообществах («ВКонтакте», Faсebook, Instagram).

Любая рекламная подача должна выводить на целевое действие — звонок, письмо на почту или сообщение в соцсетях с приглашением к работе. Этим методом успешно пользовался Uber.

Минимизация действий для партнеров

На первых этапах работы не бойтесь предложить свою помощь партнерам — делайте все, чтобы размещение и взаимодействие с маркетплейсом происходило с минимумом действий с их стороны.

Например, мы иногда помогали партнерам загрузить качественный контент, делая за них весомую часть работы. Им оставалось только проставить цены. А Robo.market запустил интеграцию с Instagram с расчетом на малый бизнес, чтобы продавцы из соцсети могли выгрузить витрину на маркетплейс автоматически. 

Шеринг экспертизы

Делитесь знаниями — как лучше сфотографировать, какие категории более продаваемы, какие дополнительные товары загрузить. Например, Lamoda предлагает съемку товара в собственной фотостудии. Это позволяет выстроить теплые, доверительные отношения с продавцами. Поддерживать их нетрудно, учитывая, что на начальном этапе партнеров может быть всего 2-3 десятка, зато в ответ они отплатят лояльностью — например, не уйдут с площадки, даже если какое-то время заказов будет очень мало.

Политика «затыкания дыр»

Молодой маркетплейс может столкнуться со множеством проблем, в том числе со стороны партнеров. Например, в городах, где платформа представлена слабо и имеет всего 2-3 подключения, нередко возникает ситуация, когда продавец отказывается от обязательств (по уважительным причинам или вовсе без их объяснения). Расплачиваться своей репутацией приходится именно маркетплейсу, ведь покупатель не разделяет ресурс и поставщика.

В таких ситуациях мы действовали по такому алгоритму: находили другой магазин в городе, оплачивали товар или услугу и выполняли заказ клиента в полном объеме. Да, для маркетплейса это станет статьей расходов, но такая обязательность создает репутационный капитал, который способствует привлечению и покупателей, и партнеров. 

Unsplash

Правила работы с партнерами

Вот несколько советов, в действенности которых мы убедились на собственном опыте. 

  • Делитесь энергией. Если руководство горит идеей и имеет твердое желание сделать большое дело, то результат не заставит себя ждать. Это основа любого начинания.
  • Говорите с партнерами на одном языке. Используйте их профессиональный сленг, изучайте интересы и запросы. Потом этот навык можно автоматизировать.
  • Выставите метрики. Нужно настроить аналитику, перед тем как запускать продажи. Польза, которую маркетплейс приносит продавцам, должна быть прозрачной. 
  • Определите запросы целевой аудитории. Нужно сообщать ценностное предложение — привлечение клиентов за результат тем, кому это действительно нужно. Например, если продавец сидит на государственном контракте, он вряд ли заинтересован в сотрудничестве. Не тратьте силы и время, даже если потенциальный партнер имеет громкое имя. Лучше сконцентрироваться на более мелких, никому не известных игроках — вы можете им быть по-настоящему полезны. 
  • Создавайте ажиотаж вокруг бренда. Стремитесь не только попасть в СМИ, но и задействовать инфлюенс-маркетинг. Например, совсем недавно Дмитрий Маликов стал новым лицом компании Ozon. А Aliexpress Russia выбрали для рекламы Максима Галкина.
  • Фильтруйте партнеров, не допуская ущерба качеству. Отслеживайте взаимодействие продавцов с потребителями. Порой приходится быть жесткими с некоторыми партнерами и отказываться от сотрудничества, которое роняет планку маркетплейса. Очень важно учить продавцов делать хороший сервис и помогать консультациями, технологиями и опытом.
  • Если суммировать, то главная задача на старте — это принести пользу первым партнерам и покупателям. Магазины должны получить прибыль, потребители — отличный сервис и удовлетворение запросов. Если с этим вы справились, то будет легче решить и другие проблемы роста. 

    Фото на обложке: Shuttesrtock/Pla2na

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *