Как в 19 лет запустить бренд натуральной косметики и зарабатывать больше миллиона рублей в месяц

Опубликовано От Sergey

Анастасия Федосова родилась около Челябинска, отучилась несколько лет в ЮУрГУ на химика, а потом ушла из вуза, потому что производство косметики оказалось интереснее лекций. Про себя она говорит так: «Хорошо, что мне 20 лет. У меня много идей и энергии».

Ecomake всего год, но бренд уже представлен на нескольких крупных маркетплейсах, а оборот компании за октябрь достиг 1,2 млн рублей. К концу года Анастасия мечтает выйти на оборот в 3 млн рублей.

Молодая предпринимательница рассказала Rusbase о создании марки, продвижении продукта и принципах ведения бизнеса.

Как в 19 лет запустить бренд натуральной косметики и зарабатывать больше миллиона рублей в месяц

Екатерина Гаранина

Бизнес в цифрах

Год основания: 2019
Инвестиции на старте: 30 тысяч рублей
Оборот за октябрь 2020: ~1,2 млн рублей
Прибыль: 500 тысяч рублей (за октябрь 2020)
Число заказов за октябрь 2020: 450
Средняя стоимость продукта: 550₽
Средний чек: 2800 рублей
Кол-во SKU в ассортименте: 20

Я родилась в Златоусте — это город в Челябинской области с населением 163 тысячи человек. В 11 классе я делала научную работу на тему загрязнения окружающей среды промышленными предприятиями: придумала технологию, которая бы уменьшила вред, и даже получила патент на изобретение. Тогда я поняла, что химия — это мое, и после школы решила изучать химию в Южно-Уральском госуниверситете.

С натуральной косметикой я познакомилась в 18 лет, заказав себе через Instagram минеральную пудру. Я поделилась находкой с подружками, и в это же время начала работать визажистом и использовать в работе минеральную косметику.

Когда я переехала в Челябинск, даже не знала, чем хочу заниматься в будущем. Думала, что продолжу преподавать в университете, буду участвовать в общественной жизни и исследовать науку.

Предпринимательство и творчество даже не рассматривала: я не казалась себе человеком, который генерирует и воплощает идеи.

Но все перевернула косметика. Мне захотелось рассказывать про нее, помогать девушкам, потому что у них был запрос на качество. В какой-то момент я поняла, что натуральная косметика — это синергия природы и химии, и захотела придумать свой подход, тем более, что я училась на химфаке.

Что такое натуральная косметика

  • Натуральная косметика состоит из растительного сырья, то есть не содержит парабенов, SLS, силикона, синтетических отдушек и красителей, парафинов, ГМО, сырья животного происхождения. Да, маска из огурцов, которую вы сделали на своей кухне — это, по сути, натуральная косметика. 
  • Часто натуральную косметику еще называют «органической», хотя они немного различаются по составу. В органической косметике нет ингредиентов животного происхождения, а растительных компонентов должно быть не менее 95%. В натуральной использование животных ингредиентов допустимо, а растительных ингредиентов должно быть не менее 50%. В связи с этим на российском рынке есть бренды, которые называют себя натуральной косметикой, например, «Чистая линия», но по факту это не так. Даже в самом известном бренде Natura Siberica есть синтезированные компоненты, поэтому ее тоже нельзя в полной мере считать «натуральной».

Как я решилась запустить свой бренд: идеи и первые продажи 

В течение трех месяцев я после пар шла в небольшой арендованный офис делать макияж, за который брала по 400 рублей. Еще иногда собирала подруг и клиентов, и рассказывала им о косметике. К тому моменту у меня появились первые мысли сделать что-то свое. На рынке было много брендов, но как выбрать подходящий? Плюс, я замечала, что есть универсальный оттенок минеральной пудры, который подходит всем. И я подумала, что могу его и использовать. 

Сперва я сделала на кухне небольшую порцию скрабов для умывания на основе злаков и глины. И распродала ее через Instagram и знакомых. Поняла, что мне это интересно и можно двигаться дальше. Купила тару, этикетки, оборудование для смешивания ингредиентов и заказала сырье.

В апреле 2019 года я начала разрабатывать пудру с гидрофобными свойствами: для этого я прошла обучение у знакомой, которая жила в Италии. Она по профессии технолог, и у нее свой бренд минеральной косметики AnaMi. Эта пудра долго держится, не вредит коже и не сползает с лица при занятиях спортом.

Прежде чем все получилось, я много тестировала продукт: давала его подругам и просила попробовать в разных ситуациях. Все результаты мы заносили в Google-документ. 

Поворотным моментом стал StartUp Tour от фонда «Сколково» в Челябинске: я поняла, что мой продукт достоин выхода на рынок. 

К тому моменту у меня стартовали первые продажи: я почти не продвигалась в соцсетях, поэтому основными клиентами были знакомые, которые еще и рекомендовали меня другим. Я рассказала на мероприятии о том, какие преимущества есть в минеральной пудре и почему я этим занимаюсь. Не все поняли идею, но женщины-эксперты поддержали и дали фидбек. Потом ко мне подошел эксперт-технолог, который сказал, что у меня хорошая идея, посоветовал написать бизнес-план и быстрее начать продажи.

Почему я ушла из вуза и сосредоточилась на косметике 

Дальше у меня был период хаотичных продаж через Instagram. Я по-прежнему продолжала делать косметику дома, но она была не в приоритете. Цена была такой же, как сейчас, но покупателей это не смущало, они доверяли продукту. Получилось зарабатывать стабильно 20-30 тысяч рублей в месяц. Летом 2019 года косметика отошла на второй план, так как я занималась научными проектами. А в августе я выступала на международной конференции WorldSkills. 

Мое мировоззрение изменилось: я не захотела возвращаться в универ, где говорили, что из-за невыученной лекции ты не найдешь работу. Вуз тормозил меня, отнимал время и не давал знаний. Я решила, что буду заниматься только косметикой.

Боялась ли я уходить из вуза? Нет. Я четко понимала, что не смогу работать на кого-то. К тому же я уже начала изучать продвижение в соцсетях. Мама восприняла мое решение в штыки и расстроилась, но друзья поддержали. Я подумала, что вернуться в университет смогу всегда, надо просто идти вперед.

Слетала на отдых в Турцию, а после открыла ИП. Постепенно начали приходить новые возможности и все закружилось: я сняла офис, наняла помощницу, первых сотрудников. Обо мне начали писать в медиа, меня даже пригласили в шоу «Секретный миллионер» (выпуск вышел в ноябре 2019 года. — Прим.). 

Кто мне нравится из российских производителей? Бренд SmoRodinа. Покупала, смотрела, вдохновлялась. Других не могу выделить. По визуалу мы с дизайнером ориентировались на зарубежные марки — там есть примеры нежной пастельной подачи.

Бренд можно найти на Ozon и Wildberries. Кстати, на Wildberries мы в первый раз вышли в июне через посредников, и сотрудничество получилось неудачным — пришлось сменить партнера. В середине октября мы вышли туда вновь. Размещение себя оправдывает: клиенты очень любят заказывать нас там и ждут новые позиции. 

«Не хотела, чтобы Ecomake стал очередным продуктом на полке у ритейлера» 

Раньше в интервью я говорила, что Ecomake изначально не был ориентирован на зарабатывание денег, что у меня не было четкого финансового плана. Недавно все изменилось. У нас есть постоянные клиенты, растет оборот. Это уже не хобби, а бизнес-проект. 

Сейчас моя цель — выйти на ежемесячный оборот в 3 млн к декабрю, а затем и в 5 млн рублей. Пару дней назад мы дали рекламу у блогера-миллионника и сделали хорошую выручку.

У меня в команде девять человек и я несу за них ответственность. Моя задача — сделать автономную систему. Если все будет завязано на одном человеке, можно быстро выгореть. Именно поэтому меня восхищает пример McDonald’s, у которого четкая структура.

Но я не любитель масс-маркета и не хотела бы, чтобы Ecomake был очередным продуктом на полке какого-нибудь косметического ритейлера. Да, наша стоимость выше, но состав при этом натуральный. И делаем мы все с минимальным использованием оборудования. С точки зрения функционала это ничего не дает, но мы считаем, что ручное производство позволяет больше контролировать процесс.

Я приношу в бренд те ценности, которых мне не хватало в других продуктах. Во-первых, душевность. Я люблю локальные проекты и поддерживаю их. Во-вторых, удобство выбора. В-третьих, ощущения от продукта, а не только функциональные характеристики. Стараюсь объединить это в Ecomake.

У нас нет офиса: все сотрудники, кроме производства, работают удаленно из разных городов. Само производство в Челябинске, там задействованы четыре человека. Я почти не контролирую процесс, просто обсуждаю планы. Раз в несколько месяцев приезжаю на производство для личного общения и оптимизации. 

Для меня деньги — это отклик от мира, который я получаю за ценность продукта. 

Обычно беру себе 100 тысяч рублей на жилье, еду, одежду, а большую часть прибыли реинвестирую. Сейчас я дополнительно зарабатываю на консультациях инстаграме, поэтому от бизнеса беру меньше.

Мне важно найти баланс между массовым и локальным, недоступным брендом. Пока я не увидела идеального формата среди косметики на российском рынке. Если брать другие сферы, могу выделить Bite: мне они очень нравятся. Я считаю их успешными, стильными и современными — продукт есть не только в ЗОЖ-точках, но и в супермаркетах.

Как мы продаем косметику 

Знаете, меня ни разу не спрашивали: «Почему перемолотые злаки и трава стоят так дорого?» Скорее, люди удивляются: «Ого, из этого можно сделать косметику?!». Мы даже повысили цены на некоторые позиции, потому что видим спрос. Топ три продукта: минеральная пудра, злаковая умывалка и бальзам для губ. Тару пудры недавно увеличили с шести до восьми граммов.

Также мы работаем над дополнительной ценностью: при покупке дарим бонусный урок по макияжу или что-то еще, то есть стараемся, чтобы итоговая ценность была выше. У нас есть устав, где прописаны ценности и стиль общения. Клиенты это замечают, благодарят нас. Поэтому хорошо работает сарафанное радио.

Как выделиться среди массы проектов на рынке

  • Вы должны сами понимать смысл, который доносит ваш продукт. И уже исходя из этого выстраивать визуальную коммуникацию с потребителем. Наш клиент — это женщина из мегаполиса 35 лет. У нее есть муж и дети. Она живет в быстром ритме, и косметика для нее — это одна из возможностей прийти к себе, почувствовать себя и свои желания.
  • Четко показывайте, что у вас за продукт, сколько он стоит, какую проблему решает. Люди должны понимать, что у вас не просто аккаунт, а магазин. Я не очень понимаю тех, кто скрывает цены и пишет: «Ответили в личные сообщения». На мой взгляд, это неудобно и неуважительно по отношению к клиенту.
  • Выбирайте каналы продаж, которые близки к аудитории и продукту. Мы выбрали стратегию продвижения через блогеров, потому что у нас специфичный и не всем понятный продукт. Не все знают, чем натуральная и минеральная косметика отличается от другой, почему она столько стоит. Мы хотим, чтобы нас знали и нам доверяли, поэтому блогеры пробуют нашу пудру и делятся впечатлениями с аудиторией.
  •  

    «Хорошо, что мне 20 лет» 

    Я редко встречаюсь со скептицизмом из-за своего возраста. Самое главное — это опыт. Да, моменты неуверенности бывают, но я принимаю ответственность и иду дальше. Психолог тут не поможет — нужно просто идти дальше и работать. Хорошо, что мне 20. У меня много сил, энергии и идей. Незадолго до пандемии я решила перебраться в Москву. В Челябинске было уже тесно, хотя меня все знали и часто приглашали на бизнес-мероприятия спикером. В Москве масштабируется мышление: тут большая концентрация людей и проектов.

    У меня не было ощущения «потерянности» в столице. Я двигаюсь маленькими шагами. К сожалению, COVID-19 замедлил процессы, но свой круг общения тут у меня уже появился. 

    «Важнее всего активы, которые мы создаем»

    Собственный бизнес научил меня тому, что мы все создаем сами. И результат зависит зависит только от вас. Сейчас я понимаю, что не смогла бы жить иначе — не быть предпринимателем. Мне важны свобода и возможность реализовывать идеи. Я научилась рисковать.

    Обычно под этим понимают деньги, но я бы сказала, что это и наем нового сотрудника, и вложение крупной суммы в закупку тары. Важнее всего активы, которые мы создаем. Ты можешь потерять все деньги, но сохранить классную команду, продукт и аудиторию — тогда никакие кризисы не страшны. Мне хочется создать бренд, в который бы люди влюблялись с первого раза.

    Про режим дня

    Иногда я работаю 12 часов в день, иногда по два часа. Полностью отключаюсь от работы только во время тренировки или массажа. Это бесконечный процесс, но творческий и разный.

    Умею ли я делегировать? Ох, я плохой руководитель — не умею ставить задачи. Я скорее иду из вдохновения, но это не всегда рационально для бизнеса. При этом считаю себя легким человеком: редко злюсь и не ругаюсь на команду. Если мы ошибаемся — это опыт и так делать больше не нужно.

    Почему я так открыта в соцсетях 

    Стараюсь развивать личный бренд и активно веду Instagram: я раскручиваю косметику, а косметика раскручивает меня. Мне нравится, что благодаря Ecomake я могу делиться своим опытом, давать интервью и проживать насыщенную жизнь. 

    Почему я открыто говорю в соцсетях о бизнесе? Для меня заработок — это отклик мира на ту ценность, которую дает продукт. Стыдиться и бояться нечего, а сотрудники все равно всегда видят данные по обороту. Да и мне проще не держать всех цифр в себе.

    Сейчас у меня нет цели получить специализированное образование предпринимателя. Недавно я проходила двухмесячные курсы по бизнес-стратегии, которые мне помогли. Также есть вопросы, которые я решаю с коучем. Например, планы на будущее, работа со страхами, взаимоотношения в команде. 

    Но я понимаю, чтобы не хочу ломать себя и становиться классическим бизнесменом: мне было бы комфортнее нанимать людей, которые будут грамотно управлять. А я бы занималась основным видением бренда.

    Наталья Козлова
    Основательница экомаркета 4fresh

    За последние три года спрос и потребление «зеленой косметики» кратно вырос. На то есть ряд причин.

  • Бренды стали доступнее: их уже можно встретить в сетевых магазинах, на маркетплейсах.
  • Тренд на потребление натуральной продукции все еще сохраняется. Это не только косметика, но и еда, бытовая химия. Про свою любовь к органической продукции во всю говорят инфлюенсеры и медийные личности: Джулия Робертс много рассказывает о Dr. Hauschka (немецкий бренд уходовой косметики), а певица Нюша, которую раньше мы вообще не ассоциировали с потреблением органического, после родов стала все больше говорить о ЗОЖ.
  • Подросло поколение миллениалов, которые не обращают внимания на маркетинг, а ставят во главу миссию бренда, его ценности, эко-инициативы, защиту животных. И тут, конечно же, равных натуральным брендам нет, потому что для них это ДНК компании. 
  • Российский рынок натуральной косметики развивается за счет локальных брендов и иностранных игроков, которые адаптированы под Россию.

    В 4fresh мы даем новым брендам год, чтобы они отработали все процессы. По опыту могу сказать, что если марка проходит рубеж в 2-2,5 года, значит, она выживет на рынке.  

    Если говорить о локальных брендах, то самыми мощными из регионов могу назвать Mi&Ko (Киров), Levrana (Санкт-Петербург), SmoRodina (Магнитогорск), «Краснополянская Косметика» (Сочи). Из новичков выделю «Правильную косметику» (Москва), «Вдохновение» (Новосибирск), Kristall Minerals Cosmetics (Санкт-Петербург). 

    Если говорить о нише минеральной косметики, то она интересна и быстро растет. Эта косметика не забивает поры, прекрасна для кожи и даже отчасти ухаживает за ней. Поэтому на нее переходят те, кто маскировал проблемную кожу тональными средствами из масс-маркета, которые еще больше усугубляли ситуацию.

    В этой нише не так много игроков. Мне импонируют латвийские Era Minerals, американские Everyday Minerals, российские Kristall Minerals Cosmetics, небольшие бренды типа Belka pudra. Это такой сегмент декоративной косметики, которому еще расти и расти, потому что продукты довольно понятные, но непривычные покупателю. Чтобы переломить тенденцию и вдохновить людей, нужно обратить внимание и показать, что ей легко пользоваться. В среднем средства пудра стоит от 500 до 1000 руб., тени – 400-600 руб.. На 4fresh пока заказывают больше привычных форматов в жидком виде. 

    Мне нравится визуальный стиль оформления Ecomake: он минималистичный, приятный, без лишних деталей. Отмечу хороший логотип и название.

    Но на мой взгляд, оформление пудры и больших баночек для косметики немного перегружено текстом, и изображением. Очень понравился мини-набор — он должен пользоваться популярностью у тех, кто начинает работать с минеральной косметикой. А вот баночки злаковой умывалки нахожу неудобными, потому что продукта будет высыпаться больше, чем нужно.

    Instagram живой и передает «девочковость»: нежную, как и сама минеральная косметика. Хотелось бы видеть больше тьюториалов по использованию косметики и больше рассказов о создательнице – она очень красивая девушка. И точно стоит выстроить историю о том, что это российский бренд от девушки девушкам.

    • Я советую Анастасии создавать как можно больше фокус-групп – спрашивать, что нравится, а что нет, дорабатывать продукт, находить свою ЦА. Сейчас в этом хорошо помогают различные эко-фестивали, ярмарки и выставки. Необходима постоянная коммуникация с клиентами. 
    • Вторая история – это продажи. На ранней стадии легко заиграться в сам продукт и забыть про то, что сбыт определяет популярность бренда. Поэтому важно иметь сильного продажника, который поставит бренд на маркетплейсы и будет постоянно работать с клиентской базой. Поставьте ему условные планы продаж и контролируйте их выполнение. 

    Анастасия Семенова
    Основательница бренда SmoRodina

    На рынке органической косметики конкуренция растет. Процент присутствия натуральной косметики по отношению к классической составляет 3-4%. Поэтому пока мы с коллегами развиваемся вместе.S

    Конечно, мы конкурируем с дистрибуционными европейскими, американскими и корейскими брендами натуральной косметики. Уровень их качества и упаковки намного лучше. Они могут себе позволить дорогие и более качественные ингредиенты, так как находятся в непосредственной близости от мест, где их производят. И всеми этими возможностями многие из этих брендов пользуются уже около 50-70 лет, а в России начали только лет 20 назад.

    Ниша минеральной косметики пока на том же уровне, что и рынок натуральных уходовых средств — это в целом перспективное направление. Могу отметить Belka Pudra, Khristal Minerals, «Самоцвет».

    Открытие бизнеса в таком молодом возрасте достойно уважения! Поэтому я могу посоветовать Анастасии всегда скрупулезно подходить к бизнесу: покупатели эко-средств изучают внимательно составы, упаковку, задают вопросы, так как они выбрали путь осознанного потребления.

    Фото: предоставлены героиней

    Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

    Источник: https://rb.ru/

    Один комментарий к “Как в 19 лет запустить бренд натуральной косметики и зарабатывать больше миллиона рублей в месяц”

    1. Больше 10 лет назад молодая пара из Москвы сбежала на ПМЖ в Краснодарский край, где они купили дом в горном селе Медовеевка. Именно там в 2007 году они начали варить мыло на домашней кухне. Началом бизнеса стала продажа 10 брусков мыла в местный салон красоты. Сейчас компания «Краснополянская косметика» выпускает более 10 линеек продуктов (от шампуней и бальзамов до кремов и гидролатов), а ее оборот в 2018 году превысил 30 млн руб. Основатели «Краснополянской косметики» Кристина Судеревская и Дмитрий Серов рассказали Inc., как по ночам набивали мозоли на упаковке шампуней, почему отказались от переноса бизнеса в Испанию и чем им помогла сочинская Олимпиада.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *