0
0
Как сделать стартапы востребованными и на международном рынке? Ведь обычно они так и не преодолевают границ СНГ. Почему — рассказывает Даниил Кириков, управляющий партнер группы компаний KRK Group.
Комплекс провинциала: почему отечественные стартапы страдают карликовостью
Даниил Кириков
Парадокс российского стартапа
Более 60% российских стартапов создают высокотехнологичные продукты. По данным «Стартап-барометра», 13% заняты разработками, связанными с глубоким обучением и искусственным интеллектом, ещё по 10% приходится на большие данные и современные образовательные технологии. В топе рейтинга самых популярных в России стартап-направлений можно найти облачные вычисления, прогрессивный финтех, электронную коммерцию, использование возобновляемых источников энергии.
В общем, российский бизнес-ландшафт — по крайней мере, если смотреть на ту его часть, что связана со стартапами — находится в русле мировых трендов и, если учесть поправку на масштаб, неотличим от бизнес-пространства Европы, США или, скажем, Сингапура.
Однако если в плане идей и технологий российские стартапы находятся на мировом уровне и соответствуют духу времени, то в плане продаж российский рынок внезапно оказывается местечковым. Так, лишь 20% стартапов ориентированы на европейский рынок, а три из четырёх фаундеров сообщают, что их приоритетный рынок — исключительно внутренний, российский.
Выходит странно. Если бы российские стартаперы делали лапти, то такая ограниченность внутренним рынком была бы понятна и объяснима. Но речь об облачных технологиях, искусственном интеллекте, EdTech и прочих вполне общечеловеческих вещах! Эти предложения должны быть востребованы и на международном рынке. Но российские стартапы так и не преодолевают границ СНГ.
Проклятие среднего рынка
Одну из главных причин, по которой российские стартапы не могут выйти за пределы внутреннего рынка, я бы назвал проклятием среднего рынка. Или, если точнее, проклятием среднего рынка, который кажется большим, но только на первый взгляд.
Когда стартап запускает резидент Сингапура или Беларуси, он понимает, что ресурс внутреннего рынка слишком мал: его банально не хватит, чтобы обеспечить продажи и отбить инвестиции.
Сингапур — государство-лилипут, полис по типу древнегреческого. Беларусь тоже очень маленькая страна: по численности сравнима с населением Москвы. В итоге и финансовая модель, и бизнес-стратегия изначально адаптируются под международные требования и международного клиента: будь то B2B или B2C.
Вот лишь некоторые белорусские проекты, которые выстрелили:
- Viber (приложение для интернет-телефонии)
- MSQRD (приложение для редактирования фотографий, оценено в $510 млн)
- Kino-Mo (разработчик технологии создания голографических изображений — прим.)
- PandaDoc (разработчик программного обеспечения для продаж — прим.)
Одна из причин, по которой тот же Viber стал глобальным игроком — это изначальная установка фаундеров на мировой рынок.
С другой стороны, есть фаундеры, которые находятся в странах-гигантах, представляющих собой, в сущности, отдельные цивилизации. Таковы рынки Китая и Индии: миллиардное (и, что немаловажно, платежеспособное) население делает внутренний рынок бескрайним. И когда фаундер не думает о выходе на международный уровень, это не становится стратегическим просчетом.
Так, у образовательной онлайн-платформы Taobao более 800 миллионов пользователей — и это несмотря на то, что вы, вероятно, слышите это название впервые. Taobao создана в Китае и опирается исключительно на китайский рынок. Кроме нее, есть еще 17ZuoYe, Vipkid, Yuanfudao, Zuoyebang и другие суперпопулярные платформы, ориентированные строго на азиатский рынок: их суммарная капитализация — более $15 млрд.
Россия же — это что-то между. Мы не Сингапур, но и не Китай: не большие, но и не маленькие. Население России сравнимо скорее с населением какой-нибудь отдельно взятой европейской страны.
Это приводит к тому, что фаундер на начальных этапах поддаётся искушению адаптировать рынок исключительно под российские реалии и российского пользователя. Это ведь так удобно: родной язык, недорогая рабочая сила, родная ментальность, а чиновники хоть и суровые, но ты досконально знаешь, как с ними правильно обращаться.
И в итоге это приводит к тому, что пространство для роста быстро заканчивается, и бизнес поголовно страдает карликовостью. Например, если стартап выходит в ноль в Европе и имеет выручку в районе миллиарда рублей, европейцы в этом не видят ничего особенно. Для среднестатистической компании в Европе это нормальный показатель, ничего выдающегося. А вот если ты умудрился сделать миллиардную выручку в России, это считается достижением.
Таково проклятие среднего рынка: он слишком велик, чтобы думать о глобальном рынке, и слишком мал, чтобы построить по-настоящему значимый проект.
Преодоление комплекса провинциала
Выбирая ориентацию на внутренний российский рынок, фаундер руководствуется не анализом рисков, а ощущениями. Тебе ближе то, что тебя окружает. Проще пойти по знакомым и попробовать с кем-то встретиться: если ты живешь в России, тебе проще запускаться в родных границах.
Но почти все стартапы, которые выстрелили, изначально не ассоциировали себя с русским рынком.
- Например, Miro. Этот российский стартап привлёк $50 млн от того же самого фонда, что управляет финансами Цукерберга, и сейчас у Miro свыше 5 миллионов пользователей. Если вбить Miro в Гугл, то первой ссылкой будет англоязычный сайт в домене .com. Этот принцип дистанцирования от локального рынка изначально пронизывал все их решения с самого момента основания в 2011 году.
Другие же выбирают иную стратегию: сначала исчерпать знакомый и такой понятный рынок СНГ — и, набравшись опыта, уже ехать на международный бал, себя показать и других посмотреть. И вот тут выясняется, что наработанные в России схемы ведения бизнеса для международного рынка просто нерелевантны. Мало того, этот опыт оказывается даже вреден.
- Так, например, «Учи.ру» уже не первый год пытается пробиться на международный рынок — и несмотря на то, что в России этот проект был успешен, в Индии, ЮАР, Китае и англоязычных странах дело не идёт. Так, в Китае набралось всего 2,5 тысячи пользователей, что примерно соответствует количеству россиян в этой стране.
- Примерно так же идут дела и у Skyeng. Расширение бизнеса в направлении Европы нельзя назвать успешным: после того, как компания потратила 200 000 евро на адаптацию своей платформы под испанские реалии, Skyeng получили всего лишь 300 пользователей. Не 300 тысяч — просто 300.
Компания, изначально заточенная под российский рынок, иногда просто не понимает, что она делает не так, когда выходит на международный. Нельзя просто взять продукт и унести его в новую среду.
Впрочем, справедливости ради стоит сказать, что и Skyeng, и «Учи.ру» — в целом всё же успешные платформы, хотя и ассоциируют себя с русским рынком. Но даже их уровень международной адаптации — скорее единичное исключение, а не правило.
В сухом остатке: на локальном рынке просто начать, но сложно продолжить. Здесь, в России, дешевле высококвалифицированные специалисты, можно пользоваться внутренними связями и проще в юридическом и финансовом плане, но только в краткосрочной перспективе. А на международном рынке — наоборот, сложно начать, но просто продолжить. Компании легче нарастить капитализацию, привлечь инвесторов и выйти на окупаемость.
Три шага к глобальности
Как преодолеть в себе комплекс провинциала и выдавить локальные привычки? Я разбил этот чеховский процесс на три этапа.
Фото на обложке: Shutterstock/Dotted Yeti
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Источник: https://rb.ru/
Average Rating